Несколько простых приемов НЛП, которые помогут вам улучшить свою жизнь

Первой темой, которую нам следует рассмотреть в рамках курса по НЛП, является модель языка или как её ещё называют – метамодель. Именно она послужила фундаментом для всех дальнейших исследований в данной области, и привела к созданию целого направления практической психологии.

Данная модель способствует лучшему пониманию речи человека, т.к. обычно, высказывая свои мысли, мы не можем с абсолютной точностью передать собеседнику то, что хотим. О чем-то мы сами умалчиваем, считая, что это и так понятно, а что-то неумышленно искажаем. Поэтому наш собеседник, если он, конечно, не психоаналитик и не психотерапевт, не всегда может понять нас правильно. Следовательно, и мы, не являясь опытными специалистами, не всегда способны понять человека в полной мере.

И чтобы это исправить, на помощь приходит модель языка нейролингвистического программирования: с помощью неё вы сможете, применяя специальные психотерапевтические техники, научиться лучше понимать людей, а в некоторых случаях даже менять их собственное восприятие.

Давайте же начнем урок с небольшого исторического экскурса.

Краткая история создания метамодели

Как известно, НЛП появилось в начале 70-х годов XX века как результат совместной работы лингвиста Джона Гриндера, работавшего в то время ассистентом профессора лингвистики в университете Калифорнии в городе Санта Круз, и Ричарда Бэндлера, в то время – студента психологии этого же университета. Сообща они изучали особенности работы трёх успешных психотерапевтов: Фрица Перлза – основоположника гештальтпсихологии, Вирджинии Сатир – выдающегося семейного терапевта, и Милтона Эриксона – известного гипнотерапевта.

Ещё в 60-х годах Гриндер на протяжении нескольких лет изучал и развивал трансформационную грамматику – науку о том, как кодирование, наделение смыслами и значениями глубинных структур (на уровне нервной системы) трансформируется в язык (на лингвистическом уровне). И уже в 1975 году Гриндер вместе с Бэндлером создали свою особую психотерапевтическую модель языка, моделируя техники Перлза и Сатир.

Гриндер и Бэндлер обратили внимание на то, что при сборе информации эти психотерапевты использовали определённый набор вопросов, а при помощи другого набора вопросов они помогали людям реорганизовывать свой внутренний мир. Опираясь на их лингвистический опыт, Гриндер и Бэндлер и разработали свою метамодель, которую можно применять в эффективном общении, ускоренном обучении, личностном изменении и улучшении жизни.

Приставка «мета» пришла из греческого языка и означает «вне, сверх, около, на другом уровне». Метамодель определяет то, как мы можем использовать язык для пояснения опыта. Она делает это посредством повторного соединения речи говорящего человека и опыта, на котором основана эта речь. Давайте подробнее разберёмся в том, что же такое метамодель.

Позитивные аффирмации

И на десерт позитивные аффирмации на каждый день. Создайте себе реальные, позитивные, четкие фразы, в положительном значении без частицы НЕ, то, что вы хотите, чтоб осуществилось в вашей жизни. Перед сном, когда сознание приглушает свой громкий голос или сразу после пробуждения повторяйте их про себя. В этих случаях очень полезным будет держать взгляд, пусть даже с закрытыми глазами, чуть приподнятым вверх на 15-20 градусов. Это положение позитивного настроя. Приведу пример универсальной аффирмации, которая улучшает уровень жизни. «С каждым днем, всегда и во всем, моя жизнь становится все лучше и лучше во всех отношениях». Эмиль Куэ французкий психолог и фармацевт создал мантроподобную фразу которую, условившись о неразглашении тайны, продавал своим пациентам для повышения их уровня жизни и благополучия. Первоначально в переводе на русский язык звучало так: «С каждым днем мне во всех отношениях становится лучше и лучше». Я немного ее перефразировала. Вы можете использовать и в таком виде или, изменив ее под себя. Как вам удобно и лишь бы вам во благо!

В этой статье мы получили информацию из области НЛП и некоторые техники для улучшения своего благополучия. Это лишь малая область психотехнологий, но располагая даже таким небольшим арсеналом, и доведя использование его до автоматизма, мы гарантированно получим положительный результат и сделаем свою жизнь счастливее и эффективнее. Главное всегда помнить об экологичности и нравственности в использовании методик и техник НЛП. От ваших действий должно быть хорошо не только вам, но они не должны мешать другим! Следите за своими мыслями и словами и создавайте свою жизнь в гармонии с собой и с миром.

Наше бессознательное понимает образами и метафорами, поэтому завершаю статью притчей, а выводы придут к вам сами.

Много дней шел по пустыне путник и однажды увидел огромное раскидистое дерево. Дойдя до него, он сел отдохнуть в тени.

— «Я совсем без сил, и мне так хочется пить», — подумал он.

Вдруг рядом появился кувшин с холодной водой. Путник испугался, но тем не менее осторожно сделал несколько глотков.

— «Вот бы еще и поесть», — мечтал он.

И тут же возник стол с яствами. Наевшись досыта, человек захотел отдохнуть — и обнаружил мягкую перину. Тогда в его голове пронеслась мысль:

— «А кто же все это делает — может быть, страшные чудовища?»

Вдруг рядом с ним выросли чудовища.

— «Но ведь они могут меня убить!» — ужаснулся путник. И чудовища убили его.

Поделиться ссылкой:

• Нажмите, чтобы поделиться на Twitter (Открывается в новом окне)
• Нажмите здесь, чтобы поделиться контентом на Facebook. (Открывается в новом окне)

Понравилось это:

Нравится

Что такое метамодель?

Метамодель языка – это НЛП-техника, при помощи которой, используя особые уточняющие вопросы, можно лучше понимать своего собеседника.

Основной пресуппозицией, т.е. тем, что не подлежит обсуждению и воспринимается как истинное, в НЛП является принцип «Карта не есть территория». Под территорией здесь понимается метафора понятия «истина», или понятия «объективная реальность», а картой служит человеческое восприятие этой реальности. Какой бы искусной ни была карта, она никогда не достигнет истинности. У каждого человека есть своя карта, а метамодель показывает, каким образом карту каждого человека можно читать, а иногда даже менять.

Учитывая то, что мы взаимодействуем с окружающим миром непосредственно, можно заметить, что мы создаём модели (карты) мира, которыми пользуемся для того, чтобы управлять своим поведением. Одному человеку довольно сложно понять карту мира другого. А само поведение другого человека имеет смысл, когда мы рассматриваем его в контексте тех выборов, которые делает возможным для него его карта.

Модели, создаваемые нами, дают нам возможность осмыслить и наш собственный опыт. Их не нужно оценивать как хорошие или плохие и т.п., но стоит оценивать с позиции полезности для более успешного и эффективного взаимодействия с окружающим миром и другими людьми.

Можно сказать, что метамодель даёт нам особый инструмент, используя который мы можем добраться до опыта, на котором основываются слова других людей. Когда мы ведём беседу и что-то произносим, мы никогда не делаем полного описания всех тех мыслей, которые стоят за словами. А если бы мы и предприняли попытку сделать это, то наш монолог не имел бы конца.

Причиной этому служит то, что какое бы вербальное описание мы ни использовали, оно не сможет полностью отобразить наш опыт. Повествуя о чём-либо, мы, в любом случае, будем обладать более полным внутренним отображением того, о чём говорим, чем сможем объяснить словами. Таким образом, наше описание неизбежно сокращается. И здесь мы подходим к вопросу о глубинных и поверхностных структурах.

Разновидности НЛП

Люди склонны много фантазировать на тему того, о чем не знают, поэтому состояние гипноза представляется им чем-то вроде полного зомбирования. При прямом воздействии врач использует гипноз в терапевтическом лечении. Жертва полностью подчиняется гипнотизеру, не имея возможности или желания сопротивляться.

Различают 3 техники гипноза:

1. Неприметный. Слова ловушки, применяемые в контексте обычного общения. Обычно таким программированием обладает большинство людей, умеющих быстро находить себе компанию в любом обществе. Они разговорчивы, знают, как подать информацию, чтобы другие к ним прислушались. Часто действуют неосознанно.
2. Магнетизм. Немного похож на предыдущую технику, но такой манипулятор умеет мотивировать толпу, переубеждать.
3. Прямое воздействие. Использование разных методик в совокупности или по очереди. Манипулятор целенаправленно использует слабости собеседника, его страхи, желания и пр.

Задание на взаимопроверку

Выше мы вкратце рассказали о том, что такое метамодель, и пояснили, что она позволяет лучше понять собеседника при помощи уточняющих вопросов.

Несмотря на то, что НЛП является достаточно сложной дисциплиной, освоить некоторые техники очень даже просто, и к метамодели это относится, пожалуй, в первую очередь. А выполнив данное задание, вы убедитесь в этом сами.

Ниже вы найдете несколько утверждений. Ваша задача придумать для каждого из них хотя бы по одному уточняющему вопросу, который поможет лучше понять человека:

• Мне плохо
• Вряд ли у меня получится
• Ты меня не поймешь
• Я всегда так делаю
• Раньше все было лучше

Если не погружаться в детали, можно сказать, что ваши вопросы – это и есть вопросы метамодели, т.к. с помощью них вы можете добраться до опыта, на котором основываются слова других людей, а значит, и намного лучше и глубже их понять.

Во второй части урока вы изучите раздел «Использование метамодели» и сможете проверить, насколько правильно вам удалось выполнить задание, сравнив свои вопросы с примерами из урока.

Это задание на взаимную проверку, поэтому сначала вам нужно проверить 2 работы других пользователей, а затем загрузить свою. При проверке чужих работ вам необходимо определить, правильно ли составлены вопросы и позволяют ли они получить больше информации и лучше понять собеседника.

Cтатистика На весь экран

Думаем, вы смогли убедиться в том, что использовать метамодель не так уж и сложно. Теперь давайте продолжим урок.

Как «раскодироваться» и стать свободным?

Чтобы «раскодироваться» (или расширить Круг Влияния), нужно оглядеться вокруг и ответить себе (желательно даже письменно) на несколько простых, но очень важных вопросов:

1. Что для меня лично действительно важно?

2. Какой жизнью я хочу жить?

3. Какие проблемы мне нужно решить, чтобы повысить свой уровень жизни или увеличить ощущение личного счастья?

4. Какие задачи должны вытекать из моих проблем?

5. Какая проблема является самой важной и самой блокирующей мое продвижение вперед?

6. Какая задача, вытекающая из главной проблемы, должна быть решена в первую очередь?

7. Какого результата и когда конкретно я хочу достичь, решая главную задачу настоящего периода?

8. Каков мой план действий?

Ответив на эти вопросы, вы получаете достаточно четкий вектор для собственного развития и сможете проделать очень много важной работы для преодоления Круга Забот. И тогда вы увидите, что ваше восприятие действительности изменится коренным образом:

• Вы перестанете бездумно «прожигать» день за днем, ища вокруг «хлеба и зрелищ», удела толпы, бедной, несчастной, беспощадной
• Ваше внимание станет избирательным. Вы начнете искать вокруг себя только то, что будет укреплять ваше движение к собственным целям и отсекать все лишнее и манипулятивное, отвлекающее вас от собственной жизни.

Фото с сайта inosmi.ru

Глубинные и поверхностные структуры

Глубинная структура

— это полное внутреннее переживание того, что мы пытаемся донести до другого человека. Основная её часть не осознаваема, т.к. одна половина находится на уровнях, которые предшествуют словам, а другая находится вообще за пределами того, что мы можем описать при помощи слов.

Поверхностная структура

– это те слова, формулировки и высказывания, при помощи которых мы пытаемся выразить то, что находится на более глубоких уровнях. Она возникает тогда, когда мы ставим перед собой задачу как-то представить, отобразить и пояснить наш опыт.

В процессе своих исследований Гриндер и Бэндлер заметили, что во время процесса перехода от глубинных структур, находящихся в нервной системе человека, к поверхностным, исходящим из его сознания в виде речи, он проделывает три вещи, называемые «процессами моделирования». Причём, по большей части, они осуществляются человеком неосознанно. Итак, три процесса моделирования:

• Опущение. При выражении опыта и получении информации человек склонен опускать довольно большую часть данных, находящихся в глубинной структуре. Так устроен человеческий мозг: ежесекундно в него поступает около 2 млн. единиц информации, и обработать весь этот объём для него проблематично, поэтому часть его просто опускается.
• Искажение. При описании опыта человек непроизвольно искажает структуру и значение информации, меняет своё восприятие. Такая способность позволяет человеку получать удовольствие от таких вещей, как, например, музыка, литература, живопись, а также даёт возможность мечтать и фантазировать.
• Обобщение. При поступлении новой информации человеческий мозг сравнивает её с уже имеющейся подобной, и обобщает. Данный процесс позволяет человеку быстро обучаться и систематизировать знания, а также группировать их, противопоставлять, сравнивать и т.п. А это, в свою очередь, способствует обработке всё большего объёма данных на различных уровнях и переходу на более абстрактные уровни реальности.

В основном, в метамодели используются только эти процессы моделирования, хотя есть и другие. Но эти три процесса детально описывают то, как происходит перемещение человека от глубинных структур в глубинах сознания к поверхностным структурам, которые отражаются в языке и речи. Те лингвистические признаки и вопросы, которые мы будем рассматривать ниже, научат вас анализировать поверхностные структуры и восстанавливать опущенную, искажённую и обобщённую информацию, т.к. они направляют процесс перехода не от глубинных структур к поверхностным, а наоборот. Таким образом, восприятию становится открыта скрытая информация, которой нам порой так часто не хватает для понимания окружающих людей.

Если же у вас возникло желание поближе познакомиться с понятиями «глубинные структуры» и «поверхностные структуры», то сделать это вы можете здесь:

• Глубинные структуры в Википедии.
• Поверхностные структуры в Википедии.

Итак, мы переходим к основной части представленного урока — языковой репрезентации опыта.

Залог эффективности гипноза в прессупозитории

Главный инструмент гипнотизера — разговорный прессупозиторий. Это базовые предложения, слова, их сочетания. Сознание человека может воспринимать реальные и нереальные истории одинаково. Соответственно, можно повлиять на действия человека в будущем посредством программирования реакции на определенное событие, которое еще не произошло.

Схема построения эффективной защиты от разговорного гипноза

Особенности человеческой психики, которые стоит учитывать при нейролингвистическом программировании:

• субъективное понимание реальности может предопределить человеческое поведение; транс не является чем-то сверхъестественным для человеческой психики — это соприкосновение объективной и субъективной сторон;
• по большей части люди совершают действия, поступки бессознательно, получив некогда опыт, предопределяющий поведение;
• человека притягивает то, чего он не в состоянии осознать, понять, неестественное для его понимания;
• любые незавершенные действия личность всегда стремится довести до логического конца;
• бессознательная реакция строится на образах.

Все без исключения люди живут в двух параллельных реальностях. Реальность физическая всегда имеет свое начало.

Индивид имеет свое прошлое, настоящее, и будущее. Субъективная реальность — внутренний мир личности. Она может стать фактором, побуждающим к действиям. Точка соприкосновения этих реальностей является трансом. В такое состояние личность может входить самостоятельно. Яркий пример — всевозможные практики, предполагающие достижение нирваны (транса) в целях укрепить свой дух.

Языковая репрезентация опыта

Для начала стоит отметить, что под репрезентацией здесь следует понимать именно выражение человеком своего опыта посредством языка и речи. И, как уже упоминалось выше, в процессе общения обычный человек неосознанно пользуется тремя основными процессами моделирования: опущением, искажением и обобщением.

Поговорим о каждом из процессов более подробно, ведь знание об этих процессах и умение применять на практике, основанные на этих знаниях приёмы, могут многократно увеличить эффективность общения, улучшить способность человека к пониманию людей и влиянию на них, а также изменить качество его жизни. Естественно, в лучшую сторону.

Первым процессом моделирования речи, который мы рассмотрим, будет «Опущение».

1

Опущение

Простые опущения

Простые опущения имеют место в тех случаях, когда говорящий ничего не сообщает, относительно человека, предмета, отношения.

ПРИМЕР:

• Высказывания: «Мне страшно», «Я боюсь», «Не знаю», «Это неважно» и т.п.
• Для того чтобы уточнить или восстановить информацию, следует задавать конкретные открытые вопросы: «Что вызывает у вас страх?», «Почему вы боитесь?», «Чего конкретно вы не знаете?», «Что именно не является для вас важным» и т.д.

Неполные сравнения

Во время неполного сравнения человек делает сравнение, но не вдаётся в детали того, что сравнивает: людей, вещей, предметов, стандартов и т.д. То, с чем сравнивают, является пресуппозицией, и необходимая информация возникает у того, кому говорят, автоматически из подсознания.

ПРИМЕР:

• Слова: «меньше», «больше», «лучше», «богаче», «ближе» и т.п.
• Высказывания: «Я — лучший», «Хуже всех», «Самый богатый» и т.п. Для выяснения деталей следует задавать уточняющие вопросы: «Лучший среди кого?», «Хуже кого именно?», «Самый богатый по сравнению с кем?» и т.п.

Отсутствие референтного индекса

Говоря простым языком, отсутствие конкретного объекта, о котором ведётся речь: человека или предмета. Если отсутствует референтный индекс, нельзя сказать конкретно, о чём говорится.

ПРИМЕР:

• Местоимения: «Они», «кто-то», «что-то», «это» и т.п.
• Высказывания: «Они не придут», «Так было лучше», «Что там случилось?» и т.п. Чтобы понять более конкретно, о чём идёт речь, следует задавать уточняющие вопросы: «Кто именно не придёт?», «Как было лучше?», «Что случилось где?» и т.п.

Неконкретные глаголы

При помощи неконкретных глаголов человек описывает неконкретное действие, при этом, не представляя особенность самого процесса. В то время, когда человек произносит какую-либо фразу, содержащую неконкретный глагол, появляется вероятность того, что тот, к кому обращаются, поймёт смысл неправильно, т.к. сможет интерпретировать сказанное разными способами.

Узнать более полную информацию о том, что говорящий имеет в виду, можно с помощью специальных вопросов: «Как именно она навредила тебе?», «Что конкретно он показал?», «Каким образом ты одержал победу?» и т.п. Такие вопросы позволят нам видеть более полную картину и не додумывать детали, которые могут привести к ошибочным суждениям.

Суждения

Имеются в виду обобщённые суждения без указания конкретных данных. Как и в случае с неконкретными глаголами, обобщённые суждения могут привести к искажённому пониманию смысла доносимой информации.

ПРИМЕР:

• Высказывания: «Получается, что этого недостаточно», «Видимо, это не серьёзно», «Очевидно, что это не так» и т.п.
• Уточнить необходимые для более точного понимания детали можно с помощью вопросов: «Почему получается, что этого недостаточно?», «Что конкретно говорит вам о том, что это не серьёзно?», «На каком основании вы сделали вывод, что это не так? Как не так?» и т.п.

Следующим процессом моделирования, который мы рассмотрим, является «Искажение».

2

Имена, названия и псевдонимы

Важно уделить особое внимание названиям, именам и псевдонимам. Как корабль назовешь, так он и поплывет. Поэтому выбирайте название для организаций, имена для своих детей, прослеживая их значение и смысл. К примеру, в названии города Чернобыль уже изначально была зашифрована страшная участь о «черной были» этого места. Псевдоним великого вождя Сталин и его владелец стойкий, несломимый словно сам был сделан из стали. Трудно довериться хирургу с фамилией Криворучка. И если от родителей вам досталось не совсем удачная фамилия или имя, то всегда ваше право это изменить или взять себе более благозвучный псевдоним.

Искажение

Номинализация

Номинализацией называют представление непрерывных процессов в виде законченных. Глагол здесь превращается в существительное (отглагольное существительное). Причём, к таким существительным относятся именно берущие начало в процессе. Номинализациями могут быть слова, являющиеся отображением какого-либо процесса, действия, движения, идеи, а также правила, убеждения, ценности и т.д. При номинализации искажается и упускается довольно много информации. Касаясь конкретно метамодели, можно сказать, что номинализация представляет собой трансформацию процессов глубинных структур в статические события поверхностных.

ПРИМЕР:

• Слова: «взаимоотношения», «уважение», «решение», «болезнь», «любовь», «образование» и т.п.
• Высказывания: «Ты меня не уважаешь», «У них проблемы в отношениях», «Она приняла неверное решение» и т.п.
• Выявить номинализацию и отличить её от обычного существительного, тем самым сделав понимание предельно точным, довольно просто. Для этого можно использовать классический метод, а именно: беседуя с человеком, задайте сами себе мысленно вопрос: «А могу ли я погрузить то, о чём он говорит, в тачку?». Если можете, то это существительное, а если не можете, то это номинализация. Другими словами, если человек обращает процесс в вещь, нужно вернуть всё на свои места. Касаемо наших высказываний, следует задавать такие вопросы: «Каким образом я тебя не уважаю?», «В чём именно заключаются проблемы в их взаимоотношениях?», «Что конкретно она сделала, когда приняла неверное решение?» и т.п.

Чтение мыслей

Под чтением мыслей следует понимать предположения о том, что человек обладает способностью знать мысли, а также намерения, мотивы и т.д. другого человека, даже если он не сообщает об этом прямо. Словесное выражение чтения мыслей может дать гораздо больше о глубинных структурах говорящего, чем любые другие поверхностные структуры. Ведь когда человек говорит что-то, что предполагает чтение мыслей, он проецирует на другого человека свои собственные мысли, установки, ценности и т.д. Но на деле его высказывания практически не имеют отношения к тому, о ком он говорит.

ПРИМЕР:

• Высказывания: «Я уверен, что он…», «Тебе лучше знать», «Он не верит мне» и т.п.
• Для того чтобы обойти чтение мыслей стороной, нужно использовать нехитрые, но очень действенные вопросы, например: «На чём ты основываешься, когда говоришь, что уверен?», «С чего ты взял, что мне лучше знать?», «Что именно говорит тебе о том, что он тебе не верит?» и т.п.
• К вопросу о чтении мыслей можно также отнести и реверсивное чтение мыслей – это предположение одного человека о том, что другие люди могут (или даже должны) читать его мысли и действовать в соответствии с этим.

ПРИМЕР:

• Высказывания: «Если бы ты любила меня, то знала бы»
• Утверждение: «Ну, ты же знаешь меня, поэтому ты должен быть в курсе»
• Чтобы не попасться на эту уловку и сделать необходимые уточнения, следует поинтересоваться: «Я люблю тебя, но что именно я должна знать?» или «Да, я знаю тебя, но в курсе чего я должен быть?».

Причинно-следственные отношения

К причинно-следственным отношениям относятся такие предположения, где какое-либо действие одного человека способствует вызову определённых ощущений и чувств у другого человека. Употребление причинно-следственных высказываний человеком часто подразумевает то, что другой человек должен начать вести себя по-другому.

ПРИМЕР:

• Слова: «потому что», «заставить», «как ты», «если», «то» и т.д.
• Высказывания: «Ты меня бесишь», «Из-за тебя я….», «Если ты так, то значит я так» и т.п.
• Чтобы повлиять на другого человека и указать ему на то, что он сам может глубже понять самого себя и управлять своими реакциями, решениями и поступками, нужно задавать уточняющие вопросы. Такими вопросами могут быть: «Как именно я заставляю тебя испытывать негативные эмоции?», «Из-за чего именно ты…?», «Почему моё поведение оказывает такое сильное влияние на твоё?» и т.п.
• Здесь же имеют место и реверсивные причинно-следственные отношения, когда один человек возлагает на себя ничем не подкреплённую ответственность за состояние и поведение других.

ПРИМЕР:

• Высказывания: «Это я заставил его разволноваться», «Из-за меня он чувствует себя плохо», «Она стесняется меня» и т.п.
• Для уточнения деталей беседы и налаживания более точного понимания, можно прибегнуть к таким вопросам как: «Какими именно своими действиями ты заставил его волноваться?», «Какое конкретно твоё поведение повлияло на его состояние?», «Исходя из чего ты считаешь, что она стесняется тебя?» и т.п.

Комплексные эквиваленты

Человек создаёт комплексные эквиваленты всегда, когда приравнивает часть своего опыта (какой-то аспект внешнего поведения) к его общему значению (внутреннему состоянию). Получается, что по внешним признакам человек делает выводы о значении всего опыта. Комплексные эквиваленты являются составляющими языкового искажения, когда один человек приписывает поведению другого какие-то значения, не имея при этом никаких прямых подтверждений этому.

ПРИМЕР:

• Слова, отражающие равенство: «это значит», «поэтому», «является», «следовательно» и т.п.
• Высказывания: «Ты не поздоровался со мной, значит, ты меня не уважаешь», «Придя сюда, вы сделали важный шаг», «Он опоздал, следовательно, он безответственный» и т.п.
• Пройти сквозь комплексные эквиваленты и выявить суть проблемы можно при помощи некоторых вопросов, позволяющих восстановить искажённые или опущенные сведения. Это такие вопросы как: «Каким образом то, что я не поздоровался, означает моё неуважение к тебе?», «Почему вы решили, что придя сюда, я сделал важный шаг?», «Ты считаешь, что опоздать может только безответственный человек? Уважительных причин не может быть вообще?» и т.п.

Пресуппозиции

Как уже было упомянуто в начале, термин «пресуппозиция» означает некие допущения, которые должны быть истинными и не должны подвергаться сомнению. Они делают высказывания человека истинными. Благодаря пресуппозициям, один человек может получить множество информации о другом человеке: его мыслях, убеждениях, мировоззрении, видении себя, картине мира и т.д. Пресуппозиции применяются человеком неосознанно, скрыто, и человек, зачастую, даже не осознаёт, что его пресуппозиции говорят о нём гораздо больше, чем он того желает.

ПРИМЕР:

• Пресуппозиции можно обнаружить, обращая внимание на такие слова как: «почему», «если», «когда» и т.п.
• Высказывания: «Ты можешь работать лучше», «Если бы ты только мог меня понять», «Я вижу, что ты изменился» и т.п.
• Если научиться формулировать и подбирать особые вопросы, можно узнать о человеке много интересного. Например, вопрос: «Я могу работать лучше относительно чего?» покажет вам определённую картину того, как представляется говорящему процесс выполняемой вами деятельности. С помощью вопроса: «Что говорит тебе о том, что я тебя не понимаю?» вы узнаете, что беспокоит человека и как бы он хотел, чтобы вы его воспринимали. А вопрос: «Какие именно перемены во мне ты заметил?» даст вам более полную картину о том, как человек воспринимал вас раньше, на что он обращает внимание и что для него наиболее важно в людях.

И последним процессом моделирования, о котором мы поговорим, будет «Обобщение».

3

Нейролингвистика и НЛП для копирайтинга: 6 способов повышения конверсии

Для того, чтобы написать высокоэффективный конвертирующий текст, нужно заранее предвидеть возможные возражения его читателей, которые — за редким исключением — под любыми предлогами (в основном из-за лени) постараются не дочитать описание оффера до конца, не кликнуть на CTA-элемент, не совершить вообще ни одного действия, что вы от него ожидаете.

Независимо от творческих методов и писательских техник цель у маркетолога или копирайтера одна: донести до людей послание, которое заставит их действовать в соответствии с определенной стратегией. Следовательно, автор продающего текста должен думать над каждым словом, что он предлагает прочесть потенциальному лиду/клиенту/покупателю.

Используя приемы нейролингвистического программирования (НЛП) и нейролингвистики можно повысить вероятность того, что заголовки лендингов, слоганы, описания офферов — любые маркетинговые послания — войдут во взаимодействие с целевой аудиторией, мягко и незаметно подталкивая ее к конверсионным действиям.

• Продающий копирайтинг: 27 формул, которые конвертируют

Необходимые уточнения: что такое нейролингвистика и НЛП?

Вот достаточно простое определение нейролингвистики (Neurolinguistics), данное Американским лингвистическим обществом (Linguistic Society of America):

«Нейролингвистика — это исследование того, каким образом язык представлен в головном мозге: то есть изучение того, где и как мозг хранит наше знание языка, используемого нами для разговора, чтения и письма; выяснение того, что происходит в сером веществе, когда мы приобретаем это знание».

Нейролингвистика — междисциплинарная наука, тесно связанная с психолингвистикой и когнитивной лингвистикой.

Нейролингвистическое программирование (НЛП; англ. Neurolinguistic programming, NLP) — термин, введенный в обращение лингвистом Джоном Гриндером (John Grinder) и психологом Ричардом Бендлером (Richard Bandler), соавторами-разработчиками данного направления психотерапии.

3 составляющие НЛП: нейропсихология (neuro) — ваши мыслительные процессы; способы, которыми вы обрабатываете информацию, поступающую от ваших органов чувств, чтобы понять, что происходит вокруг вас; лингвистика (linguistic) — ваши слова; способы, которыми вы используете язык, и влияние, оказываемое этим на вас и ваш окружение; программирование (programming) — ваше поведение; способы организации ваших мыслей и действий, приводящие к ожидаемым или неожиданным результатам. На пересечении отдельных составляющих находятся: поведение (behaviour), концепции (concepts) и запланированные модели поведения (roadmaps) конкретного индивида.

По словам консультанта по НЛП Роберта Б. Дилтса (Robert B. Dilts) эта отрасль практической психологии «описывает основные динамические связи между сознанием (neuro) и языком (linguistic) и то, как взаимодействие языка и сознания влияет на наше тело и поведение (programming)».

У нейролингвистики и НЛП есть сходство: в центре их внимания находится процесс обработки языка мозгом, но НЛП делает особый упор на воздействие языка на поведение человека. И пусть нейролингвистика принадлежит к числу «добропорядочных» академических наук, а за НЛП тянется шлейф скандальных слухов, но у и той, и у другой в инструментарии есть несколько полезных методик, прошедших проверку практикой. Знание этих приемов воздействия на целевую аудиторию будет полезным и для маркетолога, и для копирайтера.

Вот 6 принципов нейролингвистики и НЛП, потенциально способные повысить убедительность ваших текстов.

1. Выбор правильного фрейма для усиления действия заголовка

«Выбор языка для общения имеет жизненно важное значение: он создает обрамление — моральные и концептуальные фреймы», — Джордж Лакофф (Джордж Лакофф), профессор когнитивной лингвистики, Калифорнийский университет в Беркли (The University of California, Berkeley).

Если вас попросят выбрать между говяжьим фаршем, содержащим 75% мяса, и фаршем с 25% жира, то каков будет ваш выбор?

Исследования влияния эффекта обрамления, или эффекта фрейминга (framing effect), на выбор потребителей, проведенные в 1987 г. Ирвином П. Левином (Irwin P. Levin), профессором психологии из Университета Айовы (University of Iowa), показали, что большинство опрошенных предпочли «фарш, в составе которого 75% мяса», несмотря на то что состав продукта абсолютно идентичен «фаршу, на 25% состоящему из жира».

Эффект обрамления — это когнитивное искажение, при котором люди реагируют на конкретный выбор по-разному в зависимости от того, как сформулированы результаты выбора — например как потеря (loss) или выигрыш (gain). Упоминание выигрыша формирует положительный фрейм (от англ. frame — рамка; контекст, в котором воспринимаются те или иные события, переживания, сведения), упоминание проигрыша — отрицательный фрейм.

В ситуации выбора человек, как правило, ведет себя в соответствии с представленным фреймом: избегает риска в случае положительного фрейма и склонен рисковать, если фрейм отрицательный. Выигрыши и потери определяются в сценарии эксперимента через описание результатов выбора (человеческие жизни будут спасены или потеряны в зависимости от того, будут или нет лечить пациентов новым непроверенным лекарством, какой из вариантов лечения будет применен и т. д.).

Вот пример, взятый из ставшей классикой когнитивной науки работы Амоса Тверски (Amos Tversky) и Даниэля Канемана (Daniel Kahneman) «Обрамление решений и психология выбора» (The framing of decisions and the psychology of choice, 1981). В ходе исследования участникам предлагалось выбрать один из двух методов лечения 600 гипотетических больных. Описание выигрышей и потерь от применения каждого из методов формулируется дважды: с применением положительного и отрицательного фреймов.

При использовании положительного фрейма («200 жизней будет спасено») 72% респондентов выбрали метод лечения А. Когда это же лечение было представлено через отрицательный фрейм, то число выбравших его снизилось до 22%.

Существование эффекта обрамления предполагает, что то, как вы представляете информацию (задаете контекст восприятия контента), влияет на пользовательский выбор. Каким же образом можно применить фрейминг для повышения конверсии?

Обрамление можно применять к различным составляющим текста, но лучшие результаты достижимы через представление через фреймы критически важных конвертирующих элементов лендинга, например, заголовков. Для проверки этой гипотезы маркетолог Микаэль Огард (Michael Aagaard) провел сплит-тестирование заголовков с положительными и отрицательными фреймами.

В первом случае он пытался увеличить число подписчиков на рассылку от bettingexpert.com:

Контрольный (вопрос): «Нравятся ставки? Нам тоже» Вариант 1 (выгода): «Получайте больше денег со ставок — бесплатные советы» Вариант 2 (потеря): «Хватит терять деньги на ставках — бесплатные советы»

В другой раз он намеревался повысить количество регистраций на датском сайте, предоставляющем возможность продажи/покупки подержанных мобильных телефонов:

Контрольный (выгода): «Заработайте на подержанном мобильном телефоне» Вариант 1 (потеря): «Прекратите терять деньги на продаже подержанного мобильного телефона» Вариант 2 (вопрос): «Хотите продать подержанный мобильный телефон?»

Оба теста подтвердили, что четко сформулированные заголовки с положительным фреймом (обещание выгоды) способствуют повышению конверсии.

Однако и отрицательный фрейм, сформированный через неприятие потери (loss aversion), иногда может творить чудеса.

В первой половине девяностых годов прошлого века американские психологи исследовали влияние эффекта обрамления на поведение целевых групп. Женщинам старше 40 лет показывали 2 видеофильма о риске заболевания раком груди и необходимости регулярной маммографии для обнаружения недуга на ранней стадии. В первом видео использовался положительный фрейм — упоминались преимущества своевременного прохождения маммографии. Второй фильм — с отрицательным фреймом — подчеркивал риски, связанные с пренебрежением данным профилактическим обследованием.

Результаты эксперимента были такими: положительный фрейм вдохновил записаться на маммографию 51,5% участниц просмотра первого видео. Но среди зрительниц, посмотревших фильм с отрицательным фреймом, на обследование отправились 61,2% — в данном случае неприятие потери конвертирует лучше.

Исследования маркетинговой платформы Outbrain также показывают, что «средняя кликабельность заголовков (CTR), содержащих «отрицательные» наречия и прилагательные превосходной степени (суперлативы) была на ошеломляющие 63% выше, чем у заголовков с диаметрально противоположными по смыслу оценочными словами».

CTR заголовков, содержащих «положительные» оценочные слова превосходной степени — Always (всегда) и Best (лучший) — на 29% ниже, чем кликабельность контрольного варианта, вообще не содержащего наречий и прилагательных подобного вида (средний столбец диаграммы). «Отрицательные» суперлативы — Never (никогда) и Worst (худший) — повышают уровень вовлечения (Engagement) целевой аудитории на 30%.

Очевидно, что и положительный, и отрицательный фреймы могут успешно преобразовывать посетителей в лиды. Но как решить, когда какие «рамки» использовать?

Как правило, отрицательный фрейм конвертирует лучше тогда, когда потенциальный клиент боится потерять нечто ощутимое — трафик, деньги и т. д. Вот пример формирования такого фрейма через фокусирование внимания читателя на слове «кража» (stealing), то есть апелляции к неприятию потерь:

«Как красть у конкурентов трафик, клиентов, контент, прибыль и остальное?»

Так какой же фрейм будет правильным для заголовка вашей посадочной страницы? Увы, но однозначного ответа на этот вопрос нет: ваш оффер, потребности целевого рынка, восприятие вашего продукта потенциальными потребителями — все эти факторы играют важную роль при создании вашего маркетингового предложения.

Выясните, что думают клиенты, напишите пробные версии заголовков с разными фреймами, проведите их тестирование, чтобы определить, что сработает в вашем уникальном случае.

• Заголовки: власть, воздействие, влияние

2. Подрывной рефрейминг увеличивает воспринимаемую ценность оффера

В НЛП подрывным рефреймингом (Disruptive reframing) принято называть смещение фокуса восприятия читателя/слушателя.

Американские психологи Дэвид (David) и Ноулз (Knowles) обнаружили, что рефрейминг может применяться в качестве мощного инструмента убеждения. В ходе одного из своих экспериментов они собирали средства на благотворительность, переходя от дома к дому и предлагая жителям купить открытки.

• Вначале исследователи предлагали купить 8 открыток за $3, и 40% людей приняли это предложение. Это первая стадия эксперимента.
• На второй стадии Дэвид и Ноулз применили подрывной рефрейминг: они просили заплатить за те же 8 открыток 300 центов (100 центов = $1), причем добавляли к своему маркетинговому предложению фразу «Это выгодная покупка».

Столь простое изменение произносимого продающего текста увеличило конверсию в 2 раза: открытки купили 80% участников второй стадии эксперимента.

Итак, рефрейминг увеличил эффективность продаж. Почему?

Привычный мыслительный процесс искажался в тот момент, когда потенциальные покупатели слышали «300 центов» вместо «3 доллара». Пока они обдумывали неожиданно прозвучавшую формулировку цены, им предложили совершить «выгодную покупку». Этот сдвиг переключил на себя все внимание, что снизило — хотя бы на долю секунды — сопротивление внешнему воздействию на сознание и увеличило шансы на то, что потенциальный покупатель признает, что ему предлагают удачную для него сделку.

Описанный выше опыт не уникален: многочисленные исследования (о некоторых будет упомянуто далее) показывают, что рефрейминг помогает изменить отношение к чему-либо, стимулирует респондентов заполнять анкеты опросов, увеличивает количество пожертвований на благотворительность.

Если дело касается написания продающих текстов, то рефрейминг бывает полезен для снижения «веса» цены вашего продукта/услуги или для влияния на потребительский выбор. Вот целевая страница с оффером от Volkswagen:

«Откажитесь от двух латте и получите Up! (имеется в виду модель Volkswagen Up! от 2011 года, в данном случае применена игра слов — «get the up» в переводе с английского может также означать «добейтесь успеха» — прим. ред.)

Какая формулировка выплат звучит более привлекательно для покупателя?

$2920 долларов в год,

$240/месяц,

или

по цене 2 латте в день ($8)?

Маркетологи Volkswagen применили рефрейминг цены автомобиля, сопоставив ее со стоимостью 2 чашек кофе ($8), что приводит к нарушению рутинного процесса мышления (цена автомобиля, выраженная через количество чашек кофе, вызывает у читателя рекламы когнитивный диссонанс). Вдобавок смещение фокуса восприятия оффера способствует проявлению эффекта контраста («автомобиль против порции латте») и смягчает психологический удар, производимый высокой ценой.

Этот тип рефрейминга базируется на сравнении как средстве воздействия на привычный ход мыслей. Еще один способ «переформатировать» мышление покупателя — добавить к предлагаемому выбору заведомо худший вариант товара/услуги, часто называемый приманкой (decoy).

Приманка — худший вариант выбора из всех предложенных для покупателя, который вряд ли даже станет его рассматривать. Почему же приманку включают в маркетинговые предложения?

Ответ на этот вопрос найдется в книге Эллиота Аронсона (Elliot Aronson) и Энтони Пратканиса (Anthony Pratkanis) «Эпоха пропаганды» (Age of Propaganda), содержащей описание задокументированного эксперимента по изучению влияния приманки на потребительский выбор.

В ходе исследования участников просили сделать выбор между тремя условными бургерами:

• «нутрибургером» — очень питательным, но средним по вкусовым качествам;
• «тейстибургером» — очень вкусным, но средней питательности;
• «баммербургером» — менее вкусным, чем два других, и средней питательности (это приманка).

Исследование продемонстрировало, что приманка повысила вероятность выбора продуктов, похожих на приманку, но превосходящих ее по качеству, на 6,7%. Иными словами, на 6,7% больше участников эксперимента выбрали «нутрибургер» только потому, что в списке предложений присутствовала приманка.

В книге «Предсказуемая иррациональность» (Predictably Irrational) профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли (Dan Ariely) описал собственноручно проведенный эксперимент, показавший, что при наличии приманки 62% опрошенных выбирали похожий на приманку, но лучший вариант оффера.

Оффер А: $59 — подписка только на интернет-версию [журнала] (68 выбравших) $125 — подписка на печатную и интернет-версию (32 выбравших)

Оффер Б: $59 — подписка только на интернет-версию (16 выбравших) $125 — подписка только на печатную версию (0 выбравших, приманка) $125 — подписка на печатную и интернет-версию (84 выбравших)

Пример рефрейминга с приманкой можно наблюдать на посадочной странице курсов копирайтинга copyhour:

Сравнение величины единовременной оплаты тарифов с их «ежедневной стоимостью» смягчает психологический «ценовой удар». При ближайшем рассмотрении оказывается, что тариф «Journeyman» служит приманкой: разовая выплата за него как за премиум-тариф «Master», но его ежедневная стоимость выше, а функциональность — скромнее. Так при помощи рефрейминга самый дорогой тариф позиционируется как лучший выбор.

• Как создать продающий оффер?

3. Как использовать пресуппозиции и смежные пары для усиления убедительности

Начнем с определения: термин «пресуппозиция» (от англ. «presupposition» — предположение) в лингвистике обозначает исходную предпосылку высказывания, то, что неявным образом заложено в нем. Пресуппозиции помогают определить смысловое значение выражения, поскольку в них в неявном виде содержится уже существующее знание об объекте высказывания. Понятие пресуппозиции включает в себя контекст высказывания и ситуацию, в которой делается данное утверждение.

Рассмотрим, как предпосылки работают на практике. Для этого достаточно вспомнить сцену допроса в любом криминальном сериале, в которой следователь спрашивает у подозреваемого нечто вроде «Где ты спрятал пистолет?» или «И как часто вы это делаете?». Возьмем для примера вопрос, который Карлсон задал фрекен Бок:

« — Представь себе, трудно, — вмешался Карлсон. — Я сейчас задам тебе простой вопрос, и ты сама в этом убедишься. Вот, слушай! Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай — да или нет? У фрекен Бок перехватило дыхание, казалось, она вот-вот упадет без чувств. Она хотела что-то сказать, но не могла вымолвить ни слова. — Ну вот вам, — сказал Карлсон с торжеством. — Повторяю свой вопрос: ты перестала пить коньяк по утрам?».

Вопросы, что задают некий обобщенный следователь или всеми любимый Карлсон, который живет на крыше, в рамках прагматики, одном из ответвлений общей лингвистики, называются загруженными/заряженными вопросами (loaded questions; самый точный по смыслу, пусть и заранее заряженный отрицательными коннотациями перевод — «провокационные вопросы»).

Провокационные вопросы всегда формулируются на основе пресуппозиций. Согласно положениям прагматики:

Пресуппозиция подразумевает предположение, необходимое для завершения вопроса, заявления, законченной мысли.

В приведенных выше примерах гипотетический следователь, спрашивая, где подозреваемый спрятал пистолет, подразумевает, что пистолет у подозреваемого есть или подозреваемый точно занимается чем-то предосудительным — остается выяснить только, насколько часто; а коварный Карлсон ставит «домомучительницу» в логически безвыходное положение: любой ответ на вопрос «в меру упитанного мужчины в самом расцвете сил» по умолчанию предполагает согласие фрекен Бок с тем, что она либо по-прежнему пьет коньяк по утрам, либо покончила с нездоровой привычкой, которая все-таки у нее наличествовала.

Маркетологу пресуппозиции могут показаться чем-то бессмысленным в практическом плане. Однако перед нами достаточно мощный инструмент, доказавший свою способность влиять на память читателя продающего текста.

Ставшее классическим исследование известного американского психолога Элизабет Лофтус (Elizabeth Loftus) доказало влияние предположительных вопросов на свидетельские показания. Участникам эксперимента, разделенным на несколько групп, показывали видеозаписи столкновений автомобилей. После показа первой группе задавался вопрос: «Как вы считаете, насколько быстро двигались автомобили в момент, когда они разбились (smashed) друг о друга?». Смысл эксперимента заключался в том, что остальным группам участников задавался тот же вопрос, только глагол «разбились» был заменен синонимами «соприкоснулись» (contacted), «ударились» (hit), «врезались» (bumped), «столкнулись» (collided).

Слову «разбились» (smashed) сопутствует наивысшая предполагаемая скорость показанных на видео автомобилей, поскольку это самый заряженный по смыслу глагол из всех использованных.

Таким образом, форма вопроса влияет на ответ опрашиваемого. Чем более предположительный (заряженный) глагол использовался, тем выше была названная участниками скорость столкнувшихся автомобилей.

Более того, пресуппозиция может показать участнику эксперимента то, чего не было на самом деле: отвечая на сильно «заряженный» вопрос о том, видели ли респонденты то, как в ходе аварии разбивались стекла столкнувшихся автомобилей, многие из опрошенных утверждали, что да, видели — даже при отсутствии битого стекла в видеороликах (упомянутое исследование Лофтус).

Мы не пытаемся вас научить тому, как манипулировать памятью клиента. Мы хотим, чтобы вы увеличили коэффициент конверсии. Как же можно использовать пресуппозиции для оптимизации?

Комбинируйте пресуппозиции и смежные пары

Любое ваше утверждение или заявление по сути своей является предположительным (пресуппозиционным). Но чтобы эту пресуппозицию с наибольшей возможной вероятностью разделил с вами читатель продающего текста или посетитель лендинга, вам потребуется комбинировать предположения со смежными парами (adjacency pairs).

В прагматике постулируется принцип функциональной зависимости второй части смежной пары (типовой последовательности реплик, например, «вопрос – ответ») от первой. Другими словами, для того чтобы ответить на вопрос или завершить утверждение, вы должны понять первую реплику диалога/первую часть высказывания.

В сущности говоря, это означает: для понимания того, о чем говорится в некоем высказывании, ваше сознание должно — хотя бы на мгновение — принять первую часть утверждения как существующий факт.

Вопрос с использованием комбинации пресуппозиции и смежной пары может быть таким: «Как вы будете использовать законы нейролингвистики для оптимизации конверсии?». Чтобы ответить на него, вы должны принять первоначальную предпосылку, что вы прочтете этот пост и будете использовать нейролингвистические принципы в своей маркетинговой практике.

Еще пример, взятый со страницы курсов онлайн-коучинга:

Когда посетителю предлагается вообразить (Imagine) нечто, он, отталкиваясь от высказанного в первой части утверждения, автоматически завершает высказывание, визуализируя предполагаемый результат: новых клиентов и пополнение банковского счета.

Подобным способом работает тонкая техника убеждения известная как самопродажа (self selling).

В начале восьмидесятых американские психологи Роберт Чалдини (Robert Cialdini) и Ларри Грегори (Larry Gregory) провели эксперимент, в ходе которого продавец предлагал подписку на кабельное телевидение.

Первый вариант маркетингового предложения базировался на описании преимуществ кабельного телевидения. Потенциальным клиентам говорилось, что «просмотр кабельного ТВ обходится дешевле и доставляет меньше хлопот, чем посещение кинотеатра; так вы сможете проводить больше времени со своей семьей».

Второй вариант предлагал «воспользоваться моментом и представить, как кабельное телевидение расширит выбор доступных вам развлечений».

Вариант оффера с акцентом на преимущества сконвертировал 19,5% охваченной целевой аудитории. Обращение к воображению потенциальных подписчиков (второй вариант) способствовало закрытию сделки с 47,4% участников эксперимента. Чем объясняются столь различные результаты?

Формулировка второго варианта оффера, содержащая смежную пару «предложение представить нечто — собственно его представление», запускала механизм самоубеждения, способствующий самопродажам. Вот по этой причине известный американский политический консультант Фрэнк Лунц (Frank Luntz) назвал «imagine» (представьте, вообразите) самым убедительным словом в английском языке (это высказывание, скорее всего, справедливо и для русского языка).

• Искусство убеждения: как заставить клиента согласиться с вами?

4. Семантическое фиксирование установки для улучшения понимания текста

Широко известный факт: реклама и маркетинг опираются на тонкое понимание законов человеческой психики. Но знаете ли вы, что психология — даже безотносительно искусства позиционирования нового товара или секретов гипнотически притягательной упаковки продуктов — способствует опустошению вашего кошелка во время рутинного посещения обычного супермаркета?

Сейчас мы поговорим о гораздо более тонкой материи: о фоновой музыке, звучащей в торговых центрах.

Исследователи из Лестерского университета (University of Leicester) обнаружили, что музыка влияет на предпочтения покупателями одних сортов вина перед другими. В течение двух недель в винном магазине ежедневно чередовали фоновую музыку — немецкую и французскую. Каковы были результаты этого странного на первый взгляд эксперимента? Проигрывание французской музыки приводило к тому, что в этот день продавалось больше французских вин, чем немецких; когда звучали немецкие мелодии, покупатели охотнее покупали немецкие вина.

Чем можно объяснить происходящее? Существует такое явление как фиксирование установки (то же, что эффект предшествования или прайминг, англ. priming).

Прайминг устанавливает связь между неким стимулом и реакцией на него: если в первый раз столкнувшись с новым для вас явлением, вы думали и действовали определенным образом, то в следующий раз в сходных обстоятельствах вы воспользуетесь хранящимся в имплицитной (скрытой) памяти опытом, подходящим к случаю. Фиксирование установки может осознаваться человеком или происходить на подсознательном уровне.

Для несведущего наблюдателя фиксирование установки похоже на магию. Колдовством выглядит и применение прайминга для воздействия на будущие действия участников эксперимента, проведенного студентом кафедры психиатрии медицинского факультета университета Макгилла (McGill University) Джеем Олсоном (Jay Olson).

Тасуя колоду карт, Олсон просил участника выбрать случайную карту, а затем почти всегда безошибочно угадывал ее. Чего не знали участники, так это что Джей заранее определял, какую карту они выберут — чтобы повлиять на выбор, он задерживал палец на конкретной карте чуть дольше. Подсознательно участник узнавал ее и запоминал, чтобы позже выбрать эту конкретную карту.

Олсон, используя эффект предшествования, сумел точно отрегулировать выбор 103 из 105 участников. Дальнейший опрос показал, что более 90% участников исследования были убеждены в том, что они совершили совершенно самостоятельный выбор.

Чтобы результативно использовать семантическое фиксирование установки, маркетологам и копирайтерам необходимо располагать достоверными сведениями об обобщенной персоне клиента — владеть языком своей целевой аудитории, понимать, какие слова могут отпугнуть потенциальных покупателей, знать, какие коннотации возникают в их сознании при упоминании вашего продукта.

• Как с помощью музыки, запахов и правильных шрифтов убедить клиентов покупать больше

5. Важность ритма, рифмы, аллитерации

Умение пользоваться ритмом и аллитерациями (повтор согласных звуков в начале близко расположенных ударных слогов) может пригодиться не только поэту, но автору продающих текстов.

В ходе исследований воздействия поэтических «инструментов» (например, аллитерации и резонанса) на читательскую аудиторию выяснилось, что не имеет значения, произносятся ли тексты вслух или их читают молча: аллитерированные и ритмизированные строки в любом случае запоминаются лучше.

При разработке короткого текста — слоганов, заголовков, подзаголовков — аллитерация и ритм помогут сделать его более запоминающимся и признаваемым целевой аудиторией как что-то давно знакомое. Взгляните на бренды, перечисленные ниже:

• Coca-Cola
• PayPal
• BlackBerry
• Dunkin Donuts

Несмотря на то, что эти торговые марки уже популярны, аллитерация помогает нам легче произносить, распознавать и запоминать их.

Apple также использует аллитерации:

Smaller (меньше) и Smarter (умнее) — аллитерация как она есть

Еще лучше на целевую аудиторию воздействуют рифмованные предложения. Психолог Мэтью Макглоун (Matthew McGlone) провел исследование, в ходе которого просил участников оценить истинность рифмованных и нерифмованных высказываний.

Макглоун обнаружил, что зарифмованные утверждения чаще воспринимаются как истинные (более правдоподобные). Кроме того, он обнаружил, что рифма склоняет читателей согласиться с заявлением, нерифмованный вариант которого они отвергают.

Когда аудитории задавали вопрос, согласны ли они с тем, что «финансовый успех ведет к здоровью», большинство опрошенных не соглашалось с этой сентенцией. То же утверждение, зарифмованное как «Wealth makes health» (что-то вроде «богатеть — значит здороветь»), показалось аудитории более правдоподобным и приемлемым.

Так проявляется описанный Макглоуном эффект «рифмы как аргумента в пользу высказывания» (rhyme as reason), тесно связанный с концепцией когнитивной флюентности (cognitive fluency), утверждающей, что чем нам легче что-либо сделать или понять, тем более выгодным, приятным и безопасным оно нами воспринимается.

Маяковский сочинял гениальные рифмованные слоганы задолго до появления нейролингвистики и НЛП. Источник

Вам не нужно пытаться превзойти Шекспира или Маяковского, чтобы написать эффективно конвертирующий заголовок целевой страницы или призыв к действию. Однако если вы при написании своего продающего текста используете ритмы, рифмы и аллитерации, то ваше маркетинговое послание будет более запоминающимся и действенным.

• Основы риторики: 4 ключа к убеждению целевой аудитории

6. «Продвиньте» читателя к следующему предложению при помощи отложенных переходов

В лингвистике когезией (cohesion; букв. «связность») называют взаимосвязь между частями предложения, обеспечивающую целостность и смысл всего предложения. Есть 2 основных типа связности:

• Грамматическая когезия — связность, достигаемая за счет структурирования текста.
• Лексическая когезия, обеспечиваемая лексическим содержанием и фоновыми знаниями (пресуппозициями), добавляющими тексту смысл и ясность.

Оба типа связности важны для хорошего копирайтинга, но мы рассмотрим грамматическую когезию — в частности, вопрос усиления взаимосвязи предложений при помощи отложенных переходов (delayed transitions).

Йеллоулис Дуглас (Yellowlees Douglas), профессор коммуникационных наук из Университета Флориды (University of Florida), полагает, что:

«Переходы служат для читателей чем-то вроде спасательных тросов, крепко связывающих воедино ваши идеи и предложения, что делает текст понятным и запоминающимся».

Переход — это литературный аналог метрополитена, использующего определенные слова или фразы для соединения идей и предложений в единое целое.

Вот пример:

«Вы хотите увеличить конверсию без лишних затрат, поэтому вы проводите «тонкую настройку» вашего текста».

Здесь для перехода используется соединительное слово «поэтому».

Отложенный переход немного отличается от нормального перехода, поскольку в этом случае соединительные слова или фразы помещаются в начале следующего предложения или абзаца.

В приведенном ниже предложении отложенные переходы, сформированные соединительными словами «но» и «поэтому», ведут читателя от одной законченной мысли к другой, создавая из отдельных предложений связное утверждение:

«Вы знаете, что эффективный продающий текст жизненно важен для конверсии. Но вы также знаете, что написать его непросто. Поэтому вы читаете этот пост, чтобы узнать об эффективном копирайтинге больше».

Отложенные переходы усиливают воздействие вашего текста, потому что:

• они облегчают понимание написанного;
• они делают текст менее предсказуемым, что поддерживает интерес читателя;
• они позволяют использовать более короткие предложения, что помогает ускорить процесс чтения.

Спросите себя, способны ли вы выразить одну мысль в одном предложении? Если нет, то используйте переходы, чтобы «обезжирить» ваше утверждение и сделать текст более удобоваримым.

• 3 «фишки» копирайтинга для увеличения конверсии

Вместо заключения

Копирайтинг часто описывают как своеобразный синтез науки и искусства. В этом посте мы рискнули углубиться в научную составляющую копирайтинга, чтобы показать, как принципы нейролингвистики и НЛП могут быть использованы для усиления воздействия продающих текстов, слоганов, заголовков.

Подведем итог.

Вот 6 принципов нейролингвистики, имеющих практическую пользу для маркетологов и копирайтеров:

1. Правильный фрейм усиливает воздействие заголовка
2. Подрывной рефрейминг может увеличить воспринимаемую ценность оффера
3. Пресуппозиции и смежные пары усиливают убеждающий эффект текста
4. Семантический прайминг проясняет смысл маркетингового предложения
5. Ритм, рифмы и аллитерации помогут написать текст, надолго «застревающий» в памяти
6. Отложенные переходы проведут читателя от предложения к предложению, не дав ему оставить текст недочитанным

Но в динамичном мире лидогенерации нет ничего неизменного, ничего навеки застывшего, нет истин на все времена. Единственный способ узнать, какие фразы и заголовки конвертируют лучше всего — создавать тексты и тестировать их воздействие на целевую аудиторию.

Создали лендинг пейдж и задумываетесь об оптимизации конверсии? Ознакомьтесь с нашей технологией по увеличению бизнес-показателей >>>

Высоких вам конверсий!

По материалам conversionxl.com, image source mlloydphotography
24-05-2016

Обобщение

Кванторы общности

Кванторами общности называют наборы слов, с помощью которых делаются универсальные обобщения. В них подразумевается определённая безусловность. Используя такие обобщения, человек может сделать какую-то одну категорию отражением большой группы, хотя эти обобщения заранее неопределённы и не имеют никаких оснований.

ПРИМЕР:

• Слова: «все», «каждый», «никто», «всегда» и т.п.
• Высказывания: «Люди находятся в массовом трансе», «Все, кто не верит в бога – пропащие люди», «Все фотомодели глупы» и т.п.
• Выявить предпосылки кванторов общности, и узнать особенности личности человека можно при помощи специальных вопросов: «Почему ты считаешь, что люди находятся в трансе? Ты тоже в трансе? Что это за транс?», «Встречал ли ты хоть раз хорошего, но не верующего человека? А верующий не может быть пропащим? Что значит пропащий?», «Проводил ли ты большой тест на эрудицию среди фотомоделей? По-твоему, умной может быть только не очень симпатичная девушка?» и т.п.

Модальные операторы

Модальные операторы оказывают определяющее воздействие на модель мира человека, его ход мыслей и образ жизни. По большей части, этот моделирующий процесс отражается в действиях и поступках человека. Таким образом, с помощью выявления модальных операторов люди могут выявлять в речи других людей их убеждения и установки.

Проникнуть в глубинную суть слов собеседника и выявить его убеждения и установки возможно с помощью специальных вопросов: «Что произойдёт, если ты не получишь второе высшее образование?», «Как может пройти встреча, если ты вдруг опоздаешь? Что ты будешь чувствовать?», «Почему ты уверен в том, что мне не нужно этого делать?» и т.п.

Утраченный перформатив

Перформативом называется речевой акт, эквивалентный поступку. Главным образом, утраченный перформатив касается оценочных суждений, высказываемых человеком по поводу тех ценностей, в которых он твёрдо убеждён. Но высказывая оценочные суждения, человек не говорит об их источнике.

ПРИМЕР:

• Высказывания: «Настоящий мужчина должен отслужить в армии», «То, что ты говоришь, полный абсурд», «Семеро одного не ждут» и т.п.
• Выяснить конкретные причины, по которым человек высказывает те или иные оценочные суждения, и, возможно даже, дать понять человеку, что его убеждения не имеют основы и, соответственно, могут быть ложными, можно при помощи наводящих вопросов. К этим вопросам можно отнести следующие: «Кто сказал, что настоящий мужчина должен обязательно отслужить в армии?», «Кто именно определил, что мои слова абсурдны?», «Почему семеро не могут подождать одного? Кто это придумал? Почему ты в это веришь?» и т.п.

Подводя итог рассмотренным нами процессам языковой репрезентации опыта, можно сказать, что наша речь наполнена огромным количеством процессов моделирования, искажающих опыт. Всякий раз, когда вы беседуете с кем-то, попробуйте начать выявлять в речи собеседника, в первую очередь, искажения. После этого можно постараться найти обобщения. И только потом следует переходить к исключениям. Всё дело в том, что именно искажения более явно проявляют себя в поверхностных структурах. Именно по этой причине, выявляя первыми искажения, мы способны оказать более серьёзное воздействие на глубинные структуры человека.

Теперь, владея новой информацией, вы можете постепенно внедрять её применение в свою жизнь для того, чтобы получать информацию о людях, с которыми общаетесь, из их глубинных структур. Те вопросы, которые мы рассмотрели, делают возможным «разглядеть» любого человека детально и определить многие особенности его личности. Всё, рассмотренное нами выше, так же можно успешно применять и в отношении самих себя. Такая практика позволит вам глубже понимать и себя и других людей, а, следовательно, окажет исключительно благотворное влияние на общение с окружающими и жизнь в целом.

И напоследок, в качестве прекрасного логического завершения, нам следует затронуть вопрос непосредственного использования метамодели в повседневной жизни.

Сферы использования разговорного гипноза

Сферы применения разговорного гипноза многообразны как сама жизнь, всё зависит от конечной цели, которая и определяет технологии. Самые распространённые области:

• бизнес, когда партнёры или один из них получают выгоды, гипноз может быть постоянным для одной из сторон либо использоваться в ходе переговоров, подписания важного контракта;
• торговля — как розничная, так и сетевая, когда стоит задача продать товар — все средства хороши;
• отношения начальника и подчинённых, от которых требуется чёткое выполнение указаний руководителя, при неповиновении внушение эффективно:
• педагогическая, есть возможность добиться от учеников полного усвоения школьного материала, хорошего поведения путём включения в свою речь правильно подобранных слов;
• общественная деятельность, в которой перед политиками и ораторами не всегда стоит цель чего-то добиться от слушателей (голосования за этих людей на выборах), иногда им нужно произвести максимально приятное впечатление, единственным средством становится их речь;
• психологическая — профессионалы прибегают к разговорному гипнозу для полноценного общения с пациентом, выяснения всех подробностей его патологии и качественного лечения;
• лечение зависимостей — алкогольной, наркотической, игровой, когда никакие другие методы не помогают избавиться от зависимости;
• межличностные отношения, часто в паре женщина, желая получить от мужчины определённые блага, не прочь воспользоваться речевыми фокусами;
• родители и дети, первые добиваются от детей послушания, вторые — удовлетворения своих потребностей, внушение может происходить на подсознательном уровне, но с применением техник разговорного гипноза;
• мошенничество, основная цель которого — выманивание денег, жертвы выбираются знатоками человеческой психологии неслучайно — у них своя стратегия, особенно удачны в этом плане цыгане.

Использование метамодели

Метамодель, сама по себе, служит отличным приёмом перехода от поверхностных структур (языка и речи) к глубинным структурам (разуму и непосредственному опыту). Проще говоря, она является приёмом эффективного общения. И для того, чтобы применение этого приёма было наиболее успешным, существует семь уточняющих вопросов, которые относятся к трём категориям. На эту тему мы и поговорим ниже.

Сбор информации

Вопросы 1: Кто? Что? Где? Как? Эти вопросы применяются в тех случаях, когда информации нет вообще или же она общего характера.

ПРИМЕР:

• Высказывание:
  «Я разбит», «Меня никто не любит»
• Вопрос:
  «Из-за чего вы чувствуете себя разбитым?», «Кто конкретно вас не любит?»

Вопрос 2: Можете ли вы спроецировать это на себя? Такой вопрос используется для того, чтобы установить, может ли человек отнести то, что он говорит, к самому себе.

ПРИМЕР:

• Высказывание:
  «Он всегда нелестно обо мне отзывался», «Они думают, что я не достаточно хорош»
• Вопрос:
  «Можете ли вы сказать, что всегда нелестно отзывались о нём?», «Можете ли вы сказать, что думаете, что они недостаточно хороши?»

Расширение границ

Вопрос 3: Что вас останавливает? Что случится, если вы этого не сделаете? Эти вопросы применяются, когда человек говорит, что он чего-то не может, что-то должен или ему следует что-то сделать.

ПРИМЕР:

• Высказывание:
  «Я во что бы то ни стало должен сделать это», «Я был должен это увидеть»
• Вопрос:
  «Что случится, если вы не сделаете этого?», «Что изменило то, что вы этого не увидели?»

Вопрос 4: Можете ли вы вспомнить такие ситуации, когда вы что-либо сделали или, наоборот, не сделали? Этот вопрос задаётся в случае, если человек часто употребляет слова: «все», «никогда», «всегда».

ПРИМЕР:

• Высказывание:
  «Ведь я всегда поступаю именно так», «У меня никогда это не получалось»
• Вопрос:
  «Вы можете вспомнить случай, когда вы поступали иначе?», «Вы можете вспомнить момент, когда это у вас получилось?»

Изменение значений

Вопрос 5: Как вы узнали? Данный вопрос используется в том случае, если проявляется процесс чтения мыслей.

ПРИМЕР:

• Высказывание:
  «Я уверен, она меня бросит», «Я так и знал»
• Вопрос:
  «Из чего складывается ваша уверенность в том, что она вас бросит?», «Откуда вы знали это? Что именно вы знали?»

Вопрос 6: Как они заставили вас чувствовать это? Этот вопрос следует задавать, если наблюдается нарушение причинно-следственных связей.

ПРИМЕР:

• Высказывание:
  «Мне больно от того, что я обидела его», «Она точно недовольна мной»
• Вопрос:
  «Почему вы уверены в том, что он обижен? Что именно вы сделали?», «Почему вы считаете, что ваши поступки так сильно влияют на неё?»

Вопрос 7: Кто? По отношению к кому? Такой вопрос нужно задавать, если вы слышите неподтверждённые мнения.

ПРИМЕР:

• Высказывание:
  «Её безответственность раздражает меня», «Они поступили так некрасиво»
• Вопрос:
  «Кто сказал, что это безответственно?», «Они поступили некрасиво по отношению к кому? Некрасиво с чьей точки зрения?»

Следует заметить, что, несмотря на множество теоретических предпосылок, имеющих место быть при получении информации, для её точной интерпретации используется всего семь вопросов. Немаловажно и то, что практикуясь в применении метамодели, вы всегда должны обращать внимание и на те процессы, которые происходят внутри вашего сознания, т.к. вы можете начать выносить суждения, основываясь на своём личном опыте.

Но то, что для вас означает одно, для вашего собеседника может означать совсем другое. А это чревато тем, что для понимания другого человека вы станете использовать свою систему толкований опыта, а не чужую. Поэтому, в дополнение к вышеизложенному, мы приводим несколько ценных советов, которые помогут вам усвоить новый материал на более глубоком уровне и сделать его применение более результативным:

• Применяйте метамодель к своему образу мышления.
  Обращайте внимание на то, какими шаблонами вы сами пользуетесь, когда думаете о чём-то, какие слова произносите про себя. Это поможет вам определить свои плюсы и минусы, а также снять существующие мыслительные блокировки и более точно начать понимать самих себя.
• Применяйте метамодель во время беседы с любым человеком, с которым вам пришлось общаться.
  Формулируйте свои высказывания, основываясь на прочитанном материале. Так вы сможете научиться, опять же, выявлять свои собственные мыслительные шаблоны, а также более чётко доносить до собеседника то, что хотите донести.
• Продолжайте применять вопросы, которые мы рассматривали выше, даже после достижения взаимопонимания.
  Со временем это станет вашей новой привычкой, и вы доведёте использование метамодели до автоматизма.
• Запомните: всегда, когда вы задаёте вопросы из метамодели, понижайте тон своего голоса и формулируйте вопрос соответственно ситуации.
  Такая манера вести беседу никогда не вызовет у вашего собеседника неприязни или отторжения и сделает вас, наоборот, более приятным в общении и тактичным человеком.
• Учтите, что чрезмерное увлечение задаванием вопросов из метамодели может усугубить ситуацию и негативно отразиться на общении.
  Используйте представленные вопросы только в тех случаях, когда это действительно необходимо.
• Задавая вопросы, вы должны чётко понимать то, для чего вы их задаёте.
  Бывают ситуации, когда взаимопонимания можно достичь и другими способами, и не стоит ими пренебрегать. Но, несмотря на это, всегда внимательно слушайте собеседника и сопоставляйте то, что он говорит, с тем, что вы знаете о метамодели. Такая практика позволит вам научиться быстро выявлять шаблоны в речи других людей и определять процессы моделирования.
• В тех случаях, когда вам необходимо получить максимально точную информацию и понять другого человека
  , используйте метамодель ненавязчиво, играючи, задавая, быть может, даже детские вопросы. Ведите себя так, словно вы и понятия не имеете ни о какой метамодели.
• Стараясь получить нужную информацию, чётко определите для себя то, что вы уже знаете и то, чего вы не знаете.
  При общении, берите во внимание любые детали, которыми характеризуются ваши личные ощущения. Это может быть некое раздражение, дискомфорт, опаска и т.д. Эти сигналы являются ключами к тому, чтобы выстроить уникальную и эффективную манеру общения.
• Старайтесь развивать в себе интуицию и внутреннее чутьё на такие моменты, которые нуждаются в прояснении.
  Это позволит вам сэкономить время, затрачиваемое на то, чтобы вникнуть в суть проблемы и найти верное решение.
• Слушая собеседника, уделяйте особое внимание тембру и тону его голоса, подмечайте повторения, выявляйте взаимосвязь слов.
  Это также является указателями на пути к пониманию говорящего. Соотносите всё это с тем, что вы прочли и, сделав выводы, начинайте действовать.

Мы искренне верим в то, что вы не просто прочтёте представленный материал, но и не отложите новую информацию «в дальний ящик», чтобы применить когда-нибудь потом, чуть позже, завтра. Знания, которые вы теперь имеете, по истине уникальны. Но какими бы уникальными не были знания, все они останутся лишь бессмысленной ношей, если вы не будете их использовать. Так что берите метамодель на вооружение, и выходите на новый, интересный, увлекательный и эффективный путь общения и улучшения своей жизни!

Речевые стратегии

Журналисты применяли речевые стратегии задолго до того, как НЛП выделилось в отдельное направление. Тем не менее они хороши при живом общении и работают совместно с подстройкой.

Трюизмы

Трюизмы – банальности, не вызывающие желания спорить. Они перекочевали в НЛП из философии, их эффективность не доказана. Человек с критическим мышлением легко оспорит любой трюизм. Уверена, вы сделаете это почти с каждым утверждением ниже:

• хорошее не может стоить дешево;
• есть вещи, которые нельзя купить;
• каждый имеет право на ошибку;
• не все йогурты одинаково полезны;
• о вкусах не спорят.

В продажах на трюизмах строят скрипты по отработке возражений. На фразу «Это слишком дорогие ботинки» можно ответить «Скупой платит дважды» и посеять сомнение внутри клиента. Редко трюизмы применяют для выявления потребностей в живом разговоре: банальности стандартизирует клиента в его глазах, отбивают желание продолжать беседу. А вот в рекламных плакатах трюизм работает неплохо: он позволяет человеку чувствовать себя частью общества и дает положительные эмоции. Корректных экспериментов на эту тему не проводили и удачный опыт имеет локальные субъективные успехи.

С первого взгляда спорить не с чем. Но если подумать: что даст сила? Для кого она бесценна? Зачем ее чувствовать?

Забалтывание

В стратегию входит несколько техник по созданию плавности и выразительности речи, иллюзорной связи между предложениями. Например, использование союзов «и» и «но». Сравните предложения:

• Ваши волосы красивые, но короткие.
• Ваши волосы красивые и короткие.

Первое предложение носит негативный оттенок, второе уравновешивает утверждения и является позитивным. Подмена союзов меняет настроение собеседника и действует на него положительно. Никаких подтверждающих фактов этому, разумеется, нет. Но звучит и впрямь лучше.

Вторая техника – использование союза «и» для связки речи. Когда я начинала изучать английский, то записывала себя на диктофон. Прослушивала и ужасалась паузам, нелогичности изложения. Чтобы облагородить представление о себе, я использовала связку and («и») между предложениями. Так набор разнородных фраз превратился в годный для прослушивания монолог.

В русском языке так же. Введите союз «и» и речь заиграет новыми красками: «И так прекрасна ночь. И звезды в небе горят. И время бесконечно течет».

Следующая техника хороша для письменного текста. Ее смысл в указании причинно-следственной связи между утверждениями:

• чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей;
• чем больше вы хотите развиваться, тем больше думаете о покупке нового курса;
• после того как купите лапшу, сможете купить роллы со скидкой;
• я не полечу на Марс, потому что у меня нет столько денег.

Основное правило забалтывания пришло с эриксоновского гипноза – говорить много, перескакивать с вопроса на вопрос, активно посыпать речь предлогами и союзами. Закончить спич просьбой. По легенде НЛПеров человек просто не сможет вам отказать. Мне сложно оценить эффективность этого метода, так как я всегда внимательно слушаю людей и замечаю откровенный бред.

Простите за качество видео, но не поделиться им просто грех. НЛП как оно есть)

Пресуппозиции

Пресуппозиции — речевые уловки, в которых о внушаемом факте говорят как о само собой разумеющемся. Видов пресуппозиций много, поэтому для удобства я привела схему.

Все о пресуппозиции в одной схеме