Основные психологические модели рекламного воздействия

На данный момент существует всего три теоретические модели, которые описывают все имеющиеся варианты рекламной продукции с точки зрения психологического воздействия. Эти модели можно назвать суггестивной, маркетинговой и социально-психологической. Фактически абсолютно неважно, какое название применять, главное – какой смысл стоит за этими словами, потому что любую рекламу, особенно имеющую сюжет, можно рассмотреть с точки зрения этих трех моделей.

Основная проблема классической психологии рекламы – что первично: воздействие или потребность? В самом начале (на рубеже XIX–XX веков) психологи были убеждены, что главное в эффективной рекламе – это психологическое воздействие. Они проводили огромное количество экспериментальных исследований в области восприятия рекламы потребителями, чтобы выработать приемы подавленияих волевого контроля. Преуспели в этом, в основном, немцы и американцы. Тогда все психологи без исключения считали, что потребности в товарах и услугах можно создавать искусственно, как бы на пустом месте. Они искренне полагали, что человека с помощью внушения (суггестии) можно «заставить захотеть» купить все, что продается. В этом случае, описывая рекламу как коммуникацию, можно обнаружить лишь односторонне направленное воздействие от рекламиста к потребителю по принципу: рекламный стимул – потребительская реакция. Разумеется, суггестивная модель является эффективной лишь при некритичном отношении субъекта к акту воздействия. В настоящее время достаточно большое количество рекламы производится в соответствии с данной моделью. Сюда относится любая реклама, начинающаяся со слов «попробуй», «почувствуй», «испытай» и пр. Такая реклама может быть эффективной в основном для разовых продаж. Однако создать значительные брэнды, используя только внушение, практически невозможно. В этом случае работают другие психологические механизмы.

Основные положения суггестивной модели:

— воздействие первично – именно оно создает потребность;

— человека можно «заставить захотеть» купить то, что ему не нужно с помощью психологического воздействия;

— психолог должен экспериментально изучать психические процессы потребителя (восприятие, внимание, память, эмоциии др.) с целью разработки приемов воздействия для подавления волевого контроля.

Маркетинговая модель: от психологического воздействия – к изучению потребностей

В середине XX века в условиях широкого распространения по всему миру концепции маркетинга меняются взгляды психологов на цели и задачи психологии рекламы. Это было связано, по-видимому, с двумя важными социально-экономическими явлениями: переходом

экономики от «рынка продавца» к «рынку потребителя» и возникновением такого общественного движения, как консьюмеризм (общества потребителей). Обострение проблемы сбыта привело к ситуации, выражаемой из вестной формулой: эффективно производить то, что продается, а не рекламировать то, что производится. Поэтому в психологии рекламы появляются новые тенденции. В русле развития маркетинговых методов

психологи оставляют идею искусственного создания потребностей. Они начинают ориентироваться не на подавление воли покупателя, а на управление принятием решения о выборе товаров и услуг из числа аналогичных, имеющихся на рынке, на процессы «опредмечивания» объективных потребностей потенциального потребителя товара, на их актуализацию и усиление средствами рекламы и т. д. Здесь особый смысл приобретает известное из маркетинга понятие «потребность в категории». Отсюда следует: если реклама навязчиво повторяется и напрямую эмоционально призывает купить товар, то ее нужно рассматривать как суггестию. Если она удовлетворяет основные (декларируемые) и дополнительные потребности (информационные, эстетические, в комфорте, в удобстве и другие) и очень часто непохожа на традиционную рекламу, то она скорее всего основана на маркетинговой модели. (Типичные примеры – вся деятельность и BTL реклама). Таким образом, если в классической психологии рекламы, возникшей на рубеже XIX–XX веков, рассматривалось одностороннее воздействие рекламиста на покупателя (потребителя) товара, то с развитием маркетинга психологическое воздействие стало изучаться в рамках двусторонней коммуникации, основанной на принципе обратной связи, в условиях общения, взаимодействия, взаимовлияния субъектов рекламного рынка друг на друга.

Суггестивное воздействие и суггестивная терапия

Если рациональное воздействие — это обращение к логике, разуму и фактам, то суггестивное воздействие — это внушающее воздействие, обходящее сознательный контроль, идущее в обход разума через прямые либо косвенные внушения. Обычно это обращение к эмоциям, бессознательному, живым впечатлениям. Суггестивное воздействие осуществляется или через прямые внушения, или через ритуалы.

Суггестивное влияние часто называют психологическим воздействием, противопоставляя таким образом «рациональное» и «психологическое». Понятно, что это не совсем корректное противопоставление. Разговор, где идет обращение к разуму и логике — в широком смысле тоже вполне психологическое влияние. Однако по жизни о психологическом влиянии говорят обычно там, где прямого обращения к разуму и логике оказывается недостаточным, где нужны более тонкие способы влияния.

Общие разговоры, где происходит активный обмен информацией, где люди утверждают, анализируют и спорят, не всегда являются разумной деятельностью, но также не являются и суггестивным воздействием.

Психологические консультации могут происходить как в разумной форме, так и в форме суггестивного воздействия. Можно выделить шесть основных технологий психологического воздействия, используемых в процессе психотерапии и психологического консультирования. Это три вида рационального влияния: Сократ, Эксперт и Собеседник, и три вида скорее суггестивного влияния: Фасилитатор, Манипулятор и Медиум. См.

Если консультация происходит в форме суггестивная психотерапия, она имеет как правило следующий вид:

Контакт
Выслушивание жалобы и выстраивание гипотез
Проверка гипотезы и получение ярко выраженной эмоциональной отрицательной реакции на нее (поспешность, уверенность отрицания). Это показывает нам, что на сознательном уровне клиент не воспримет необходимость совершения определенных действий для решения его проблемы.
Проведение внушения
Итоги не подводятся, поскольку это было бы выходом на сознательный план, либо подводятся ложные итоги. То, что было сделано на самом деле, остается только в голове консультанта.

Внушение представляет из себя побуждение к действию. Это глагол в повелительном наклонении (сделай, займись, иди, изменись), по крайней мере, именно в таком виде оно должно существовать в голове консультанта. Консультант должен очень четко понимать, что именно должен совершить клиент. Если в голове нет этого действия, то внушение не состоится. До клиента же оно может доводиться опосредованно, не прямым текстом.

Подобная суггестивная психотерапия нередко маскируется под рациональную: «Я даже не стану вас грузить всякими рекомендациями. Вы — человек определенно разумный, и без моей помощи прекрасно придете к нужным выводам, рано или поздно, причем скорее рано, чем поздно. Что же касается ваших колебаний — то это обычное состояние выбора между достаточно значимыми вариантами. С одной стороны, конечно, полезно взвесит все тщательно, с другой — даже когда вы примете решение, вы не сможете узнать, правильное ли, поскольку не сможете вернуться в прошлое и поставить контрольный эксперимент. Поэтому момент решения зависит не от того, насколько полно вы все учли, и не от того, что я вам тут умного скажу, а от того, когда вы перестали по этом поводу париться. Поэтому перестаньте заботиться хотя бы самим фактом ваших сомнений, потерзайтесь себе спокойно, сколько вам ваша ответственность отмерит, не отвлекаясь от реальности, денек-другой…»

Таким образом, во внушении есть два важных пункта:

Понять, к какому действию мы подталкиваем клиента (Например, «подняться!»)
Запрятать это действие в контекст, в котором оно будет естественным. (не просто «поднимись», а «сходи посмотри, закрыта ли форточка», здесь подняться будет естественным, хотя мы и не говорили этого прямо). Это может быть также рассказанная история, в которой нужное действие «зашито» в контекст. Причем запрятывать действие нужно таким образом, чтобы человеку было непонятно, что именно на нем вы делаете упор. (Если нужно, условно говоря, чтобы человек передвинул кровать, то перечисляем несколько действий, включая передвижение кровати, и говорим «а над кроватью обязательно нужно повесить красный хвостик Иа»).

При результативном внушении человек либо а) не понял, что ему внушалось, либо б) забыл, что ему внушалось

Очень важно не делать внушение тогда, когда клиент его ожидает. В этом случае ограничиваемся общими словами. Рациональное ожидание сводит на нет эффективность воздействия. Смысл суггестивного воздействия — обойти сознательный план. Нужно подождать, когда клиент отвлечется. Либо отвлекаем его сами, а в это время проводим внушение.

Внушение может быть сделано с помощью:

директивного гипноза
недирективного гипноза
ритуальных действий
эмоционального влияния окружающих (группы)
сказок, метафор

Что касается ритуала, то здесь он используется не как способ наведения транса (хотя для этого он тоже может использоваться), а как метафора внушаемого действия.

Фильм «Хеллингер»

Предваряющее внушение — Ритуал — Завершающее внушение. Все технично.

Типичная конструкция, используемая в психотерапевтической работе — предваряющие внушения, основной ритуал и обрамляющие внушения.

Первый шаг — предваряющие внушения. Это введение в транс, начальное внушение на предмет высокой эффективности предлагаемых ритуальных действий в разрешении вопроса, поставленного клиентом. Тут описывается суть ритуала и то, что получит клиент в результате его выполнения; требование четкого выполнения инструкции (даю гарантию на результат только при условии четкого выполнения инструкции), получение от клиента подтверждения о ее/его готовности к ритуалу.

Далее следует основной ритуал, любые ритуальные действия, при этом ритуал может быть как с направлением, так и без.

В конце — завершающие внушения. На фоне поддержание транса делается подведение итогов, часто завершающее внушение говорит клиенту о его высокой способности осуществить обнаруженное решение в своей жизни.

В качестве примера такой конструкции можно посмотреть фрагмент из работы Хеллингера в Расстановках, или структуру упражнения «Духовное самопонимание» Геннадия Павленко.

Когда и с кем уместно использовать подобные формы психотерапевтической работы? Чаще всего это используется в случае, когда у психотерапевта нет толковых гипотез, в чем причина проблемы (непонятно как работать), а также если клиент склонен к ритуалистике. Суггестивное воздействие и суггестивная терапия предпочтительнее, когда клиент не дружит с логикой либо конкретная установка вызывает у него эмоциональный протест. Понятно, что в таком случае ответственность консультанта сильно возрастает: он внушает человеку что-то против его сознательных установок.

Маркетинговая модель: от психологического воздействия – к изучению потребностей

Основные положения маркетинговой модели:

— потребность всегда опережает рекламное воздействие;

— реклама лишь «опредмечивает» потребность;

— потребность часто бывает неосознанной, ее нужно обнаружить, формализованно описать, а затем удовлетворить средствами рекламы;

— реклама – это не информация о товаре, она его часть, формально-динамическая характеристика, удовлетворяющая какие-то неспецифические потребности потребителя рекламируемого товара;

— реклама и товар – элементы единого продукта, который покупает потребитель.

Социально-психологическая модель: реклама как коммуникация для коммуникации

Примерно с 50–60-х годов ХХ века в мировой маркетинговой литературе заметно начинает увеличиваться количество публикаций по поводу важности создания на рынке средствами рекламы долгоживущих брэндов, имиджей, моды, необходимости учитывать престижные мотивы потребителя и др. Эти идеи обычно высказывались как некие частные случаи организации традиционных рекламных кампаний. Однако постепенно они трансформировались в некую новую самостоятельную психологическую модель (парадигму), которая переживает в настоящее время пик развития по всему миру и в нашей стране в том числе. Эта модель возникла, когда психологи рекламы, решая маркетинговые задачи, стали принимать во внимание взаимоотношения не только рекламиста и потребителя, но и потребителя с другими потребителями. На практике реклама и рекламируемый товар часто стали преподноситься покупателю как инструмент самовыражения, как способ создать свое индивидуальное рекламное пространство, установить коммуникацию с другими людьми и получить некое психологическое «вознаграждение» в виде положительной социальной оценки своим действиям, поступкам, образу. Максимально широко начинает использоваться мотивация достижения успеха, тщеславия, честолюбия, зависти, следования моде, идентификации с известными людьми, соответствия личности значимым социальным стандартам и пр. Абсолютно не важно, какими словами описывать этот мотивационный психологический механизм, главное – почувствовать его природу. На практике механизм воздействия рекламы в данном случае выглядит следующим образом : сначала товар представляет потребителю рекламист (рекламное агентство), а затем тот же товар рекламирует сам потребитель в кругу значимых для него людей. То есть товар по сути дела рекламируется не один раз, а как минимум дважды. Одновременно, пользуясь товаром как средством самовыражения, потребитель рекламирует и себя самого. Интересы потребителя в данном случае полностью совпадают с интересами рекламодателя и рекламиста. Этот механизм долгое время не рассматривался как специфический. О нем говорили лишь как о некоем частном приеме организации эффективной рекламы. Однако постепенно все большее число крупных рекламистов (дизайнеров, копирайторов, фотографов, режиссеров) начали использовать эту модель для создания рекламы всевозможных товаров широкого потребления. Реклама, основанная на социально-психологической модели, представляет собой коммуникацию рекламиста с потребителем, обуславливающую последующую коммуникацию потребителя с его окружением. Реклама как коммуникация для коммуникации – это не просто расширение рекламно-информационного поля, это механизм продвижения товаров, позволяющий преодолеть психологический барьер неприятия рекламы потребителем, что приобретает для решения маркетинговых задач очень важное психологическое значение. Например, вы создаете моду на товар, торговую марку, способ поведения, жест, слово и т. д. и т. п., а затем продаете все это в комплексе. Разумеется, для каждой социальной группы существуют свои системы социальных норм, стереотипов, ценностных ориентаций, которые рекламисту необходимо учитывать при выработке рекламных образов. Одновременно с этим рекламист сам получает шанс создать новую социальную норму, стереотип, моду, стиль, традицию. В этом случае он становится не только творцом рекламы, но и творцом современной культуры, какой бы поначалу нелепой она не представлялась. По этому сценарию реально проходили нетолько многие известные во второй половине XX века рекламные кампании, но и целые рекламно-имиджевые революции. Именно в соответствии с этим психологическим механизмом джинсовая мода захватила планету в 60-х, и в те же годы группа «The Beatles» спасла Великобританию от вырождения производства рубчатого вельвета. По тем же механизмам самым модным словом в русском языке в наши дни стало слово «гламурный», а в месте с ним приобрели популярность широко использующие его в своей рекламе журналы, колготки, ночные клубы, художественные выставки, некоторые поп-певицы, дискжокеи, журналисты и радиостанции FM-диапазона. Социально-психологическая модель сформировала у многих специалистов некоторое новое психологизированное отношение к брэнду – одному из основных понятий современного научного маркетинга. Если раньше понятие «брэнд» практически отождествлялось с понятием «торговая марка», имеющим широкую известность у потребителей, то новая система психологических взглядов позволила сделать несколько важных выводов о том, что брэндинг – это комплекс маркетинговых мероприятий по выведению на рынок такого товара, который тесно связан с механизмом самовыражения, самопрезентации и чувством собственного достоинства его потенциального покупателя. В соответствии с этой моделью, даже если старушка в магазине покупает упаковку йогурта, она не пожелает, чтобы другие старушки унизили ее достоинство критикой за неправильно выбранную торговую марку. Достойная торговая марка всегда «вкуснее». Если у богатых престижнее купить подороже, то у небогатых престижнее купить подешевле. Для кого-то достойнее купить надежный товар, пусть и официально «немодный», а кому-то эпатирующая безвкусица и кич представляются самыми «крутыми» вещами. Суть описанного явления состоит в том, что психологический механизм социальной регуляции поведения во всех этих случаях один и тотже. Таким образом, реклама предлагает покупателю уже не просто качественный товар, решающий его бытовые проблемы, удовлетворяющий его физиологические потребности, вызывающий приятные эмоции и т. д., как в маркетинговой модели. Ему предлагается товар, который поднимает его на новый социальный уровень и прежде всего в его собственных глазах, который вызывает ощущение социального благополучия или интеллектуального превосходства. Разумеется, такая реклама и соответственно ее психологическая модель наибольшее развитие получают лишь в условиях развитых рыночных отношений. Для иллюстрации различных психологических моделей рекламы в статье приведены три экспериментальных рекламных текста. Все сказанное выше представляет собой некую психологическую теорию рекламы. Конкретная реклама всегда будет разнообразнее в своих индивидуальных технологических и психологических проявлениях. Но в научной методологии существует мнение, проверенное годами практики: лучше иметь теорию, которая нравится не всем, чем не иметь никакой. И, по-видимому, наука о рекламе здесь не составляет исключения.

Социально-психологическая модель: реклама как коммуникация для коммуникации

Основные положения социально-психологической модели:

— наиболее эффективной мишенью для рекламного воздействия оказывается потребность человека ощутить собственную значимость, выделиться среди людей своего круга или не уронить достоинство;

— человек стремится позиционировать себя в общении с другими людьми точно так же, как опытный рекламист позиционирует свой товар на полке супермаркета или в сознании людей;

— товар рекламируется дважды: сначала рекламодателем, затем самим потребителем: приобретая товар, потребитель сам в определенном смысле становится рекламистом;

— в результате использования социально-психологической модели потребитель не чувствует воздействия и давления со стороны рекламиста, он принимает ваше рекламное предложение как социальную норму безо всяких размышлений (то есть воздействия как бы нет, а эффект есть).

ПРИМЕР

Модели общения

Помимо владения функциями общения каждому человеку для эффективного взаимодействия необходимо оперировать всем многообразием существующих моделей общения. В коммуникации выделяют информационную, убеждающую, экспрессивную, внушающую (суггестивную) и ритуальную модели общения.

Информационная модель общения. Она обычно применяется для передачи и получения информации, ее анализа, интерпретации и комментирования. Передаваемая информация расширяет информационный фонд участников общения, сообщает инновационные сведения, разъясняет обстоятельства сложившейся ситуации, предоставляет конкретные факты и цифры, позволяющие получить новые знания или принять эффективное решение.

Во время передачи информации, которая рассчитана не на одного человека, а обращена одновременно к группе людей (например: на уроке, лекции, семинаре), срабатывают общепринятые правила. Большинству участников не приходит в голову изменить ход сценария, публично перебить оратора до конца его сообщения. Поэтому выступающий должен быть уверен как в том содержании информации, которое он собирается озвучивать, так и в той форме, в которой он это собирается делать; необходимо также продумать — захотят ли собравшиеся его слушать и будут ли способны адекватно воспринимать сообщение.

Для достижения информационных целей обычно используют доклад, сообщение, лекцию или урок, беседу, консультацию, а также письменные работы: рефераты, курсовые, проектные работы, позволяющие оценить степень освоения теории вопроса, просмотр видео- и телевизионных обучающих передач, а также вопросы и ответы для обмена информацией.

Однако для того чтобы коммуникация в информационной модели общения была эффективной, необходимы следующие условия: учет познавательных возможностей конкретных собеседников, их индивидуальных установок на получение новой информации и интеллектуальных возможностей для ее переработки, понимания и восприятия.

Убеждающая модель общения. Эта модель позволяет сделать участников общения своими единомышленниками, выйти из той или иной ситуации с наибольшей продуктивностью. Однако убеждение — это сложный коммуникативный процесс, и не каждому удается пользоваться этой моделью общения с максимальной эффективностью. Известно, что убеждение было формализовано как определенная концепция более двух тысяч лет назад греками, которые сделали риторику (от гр. rhetorikos — красивая, напыщенная, но малосодержательная речь) — искусство использовать речь эффективно и убедительно — частью своей системы образования. Аристотель первым ввел понятия «этос», «логос» и «пафос», которые в приблизительном переводе означают «надежность источников», «логичные доводы» и «эмоциональный призыв». Все это — необходимые составляющие убеждающей модели общения.

Убеждение — это коммуникативный процесс, в котором коммуникатор пытается вызвать изменение в убеждениях, отношении или поведении другого индивидуума или группы индивидуумов через передачу сообщения в таком контексте, где убеждаемый имеет некоторую степень свободы выбора. В литературе описаны базовые принципы, влияющие на убеждение. Среди них предпочтительны устные, позитивные сообщения, сдержанно эмоциональные обращения, логические выводы, опирающиеся на факты и веские аргументы, удовлетворение альтруистических потребностей человека, ораторское мастерство.

Наиболее трудная задача убеждения — это превратить противоположные мнения по поводу тех или иных действий, решений в совпадающие. Люди делают обобщение на основе личного опыта и того, что говорят им члены их группы. Убеждение происходит гораздо легче, если сообщение совместимо с общей позицией по отношению к тому или иному предмету, ситуации, проблеме. Самая легкая форма убеждения — это коммуникация, усиливающая благоприятные мнения и позиции. Каждому участнику общения необходимо осуществлять непрерывные усилия по поддержанию запаса доброжелательности и таким образом превентивно создавать условия для эффективной совместной деятельности.

Убеждение — это также метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Чтобы убедить в чем-либо профессиональных партнеров, коллег, чей интеллект, как правило, высоко развит, участникам общения необходимо использовать специальные коммуникативные техники. Результат убеждения считается успешным тогда, когда собеседник в состоянии самостоятельно обосновать принятое им решение или мнение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и последствия других вариантов и решений.

В процессе общения следует помнить, что убеждение как коммуникативная техника более убедительно и действенно в следующих ситуациях:

в рамках одной потребности;
при малой интенсивности эмоций;
с интеллектуально развитым партнером.

Экспрессивная модель общения. Цель такой модели общения — сформировать у участников взаимодействия психоэмоциональный настрой, передать чувства, переживания, побудить к необходимому социальному действию, вовлечь в конкретные акции. Для использования такого вида коммуникации необходимо, например, в своем публичном выступлении (лекция, речь) использовать разнообразные не только вербальные и невербальные коммуникативные техники, но и аудио-, видео- и другие иллюстративные средства.

Вместе с тем именно на уроке или учебной лекции, на совещании или на конференции нельзя увлекаться этой моделью. Необходимо постоянно управлять эмоциональным накалом занятия, чтобы споры и высказывание разных точек зрения не переросли в неприязнь и отторжение.

Столкновение мнений, конфронтация участников взаимодействия могут привести к такому виду эмоционального спора, когда собеседников вынуждают принять чью-то субъективную точку зрения в качестве истинной. В таком споре зачастую прибегают к аргументам (ad hominem — к толпе, к человеку), аппелируя к эмоциям слушателя. Естественно, никаких истин в таком споре родиться не может, просто каждый активно высказывает свою версию, субъективную точку зрения и пытается навязать ее как самую правильную другим собеседникам.

В общении, особенно в деловом, такой спор имеет широкое распространение и зачастую оказывает негативное влияние на деловое взаимодействие. Это происходит не только в беседах или на совещаниях, но и на конференциях, переговорах, собраниях, и прежде всего потому, что можно любую версию очень долго доказывать и в конце концов доказать все что угодно. Про такой спор обычно говорят: «Споры погубили Рим». Действительно, если Мнение участников по той или иной проблеме не совпадает, и собрались вместе люди, умеющие вести свою линию и владеющие приемами эристики (от гр. eristikos — спорящий, искусство побеждать в спорах, даже будучи неправым, по существу), то спор, как правило, перерастает в конфликт мнений.

Суггестивная модель общения. Суггестивная, т.е. внушающая, модель общения, искусство внушать, а не рассказывать, широко используется в практике взаимодействия, например на деловых совещаниях или в воспитательных беседах с людьми, нуждающимися в мотивационной коррекции. Эта модель общения используется также на презентациях, где для демонстрации тех или иных возможностей используется, наряду с рассказом о них и показом преимуществ, реклама, цель которой, помимо информационной, сформировать определенные установки, осуществить внушение.

Внушение, или суггестия (от лат. suggestio — внушение) — это такое психологическое воздействие одного человека (или группы) на другого, при котором оказывается определенное влияние на убеждения, установки, решения последнего. Находясь под влиянием внушения, человек действует без собственной мотивации, не может контролировать направленное на него воздействие. Психологами установлено, что если человек находится в спокойном состоянии, то при прочих равных условиях гораздо результативнее воздействовать на него убеждением, а в случае возбужденного состояния или повышенной тревожности — кратким внушением.

Поскольку для успешного взаимодействия необходимо владеть всеми моделями общения, постольку нужно знать, что разные люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать внущающее воздействие и подчиниться ему.

К факторам, способствующим внушаемости, относят следующие человеческие характеристики:

неуверенность в себе;
тревожность, беспокойство;
робость, низкая самооценка;
чувство собственной неполноценности;
повышенная эмоциональность, впечатлительность;
слабое владение логическим анализом;
вера в авторитеты.

Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них на его разум и волю. Поэтому необходимо не просто владеть разными моделями общения, но и очень хорошо понижать: когда, для достижения каких целей, по отношению к кому из собеседников какую модель взаимодействия использовать. В то же время очевидно, что разнообразные модели во многих ситуациях используются одновременно. Например, при передаче важной информации могут быть использованы все перечисленные подели: информационная, убеждающая, экспрессивная, внушающая.

Ритуальная модель общения. В профессиональной деятельности к ритуальной модели общения обращаются тогда, когда необходимо: закрепить и поддержать формальные отношения в деловой среде; обеспечить регуляцию социальной психики в больших и малых группах людей; сохранить ритуальные традиции организации, связанные с ее корпоративной культурой и миссией, а также создать новые праздники и обряды (например, презентация Новых образовательных услуг).

Условия организации такой коммуникации предполагают ритуальный (церемониальный) характер акций взаимодействия, художественно оформленную среду, соблюдение конвенций (от лат. convention — договор, соглашение), праздничное или адекватное ситуации настроение, опору на национальные, территориальные : профессиональные традиции и нормы поведения и общения.

Известно, что для интеграции коллектива, для формирования приверженности к организации большое значение имеют возможности слияния формального и неформального общения. Морально-психологический климат в коллективе как раз и определяется степенью этого единства. Чем выше эта степень, тем более отведает требованиям поставленных задач атмосфера трудового коллектива. Если в коллективе развита система неформальных отношений, корпоративные праздники, коллективные традиции, то чувства и мысли людей более естественны, свободны, исчезает Скованность в общении, растет доверие и уважение друг к другу, повышаются совместимость и срабатываемость.

В качестве форм такого взаимодействия коммуникаторы обычно используют: рамочную, торжественную, траурные речи; ритуальные акты, церемонии, обряды; праздники, посвящения, чествования. Для педагогической среды весьма типичными, например, являются такие традиционные праздники, как День знаний, праздник выпускников, Татьянин день, празднование Дня учителя, а также разнообразные профессиональные праздники и презентации.

Рассмотренные модели общения не охватывают все возможности деловой коммуникации, но позволяют определить специфику взаимодействия, особенности собеседника и грамотно использовать жанр, коммуникативные средства и технологии, получить планируемый (прогнозируемый) результат.

Внушаемая экстравертная логика, она же Черная Логика (ЧЛ) или «деловая логика»

Деловая логика является внушаемой у Драйзера и Достоевского.

Люди такого типа личности любят собирать полезные советы. Оба достаточно легко перенимают стандартные технологические приемы и хорошо справляются с работой, где четко указаны методы и цели и стараются не выдумывать ничего нового там где и так все работает.

Поскольку к деловым советам относятся некритично, то могут выбрать неверный путь действий, рецепт или увлечься сомнительными предприятиями. Выбор из равнозначных вариантов не их сильная сторона, поэтому нуждаются в людях которые могут четко поставить задачу и указать пути ее решения.

Внушаемая интровертная интуиция, она же Белая Интуиция (БИ) или «интуиция времени»

Интуиция времени является суггестивной у Жукова и Наполеона, которые своевременности совсем не чувствуют и часто не понимают что именно в данный момент от них что-то требуется.

Оба уважают точность и пунктуальность, поэтому часто прислушиваются к советам касающихся сроков и продолжительности действий. Верят в приметы и различные предсказания и могут на этом проколоться, особенно если у советчика с интуицией времени не очень.

Постоянно ощущают потребность предвидеть будущее и нуждаются в помощниках для составления планов, который правильно подскажет когда нужно начать и как долго это будет продолжаться.