Потребности человека по пирамиде Маслоу: как использовать иерархию в жизни, маркетинге и менеджменте

Человечеству известно множество пирамид: пирамиды в Гизе, пирамиды Мачу-Пикчу, пирамиды Кукулькана и другие. Все они феноменальны каждая в своём роде и все вызывают огромный интерес. Но помимо этих уникальных архитектурных сооружений есть и пирамиды иного рода, которые, тем не менее, вызывают далеко не слабый ажиотаж вокруг себя. Их можно назвать интеллектуальными сооружениями. И одним из них является пирамида потребностей Абрахама Маслоу – известного американского психолога, основоположника гуманистической психологии.

На онлайн-программе «Самопознание» с помощью психологических тестов и упражнений вы узнаете, что вы действительно хотите в жизни, поймёте свои сильные и слабые стороны.

Что такое пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу — это описание потребностей человека: от низменных желаний до возвышенных.

Абрахам Маслоу сформулировал теорию в 1954 году в работе «Мотивация и личность». Он структурировал желания и нужды человека и создал иерархию потребностей.

Теория иерархии потребностей Маслоу

Ниже — таблица с описанием уровней теории потребностей от низшего к высшему.

Классическая пирамида выглядит так:

Пирамида Маслоу. Источник

Мы немного разбавили строгую иерархию эмодзи, чтобы вы могли легко запомнить ключевые моменты:

Пирамида Маслоу — потребности человека

Суть теории

Психолог исследовал стимулы и мотиваторы, а также степень их удовлетворения, которые выступают движущей силой и призывом к действию. Он предположил, что у каждого человека есть определенные потребности к комфортной жизни, к которым он стремится.

Маслоу сформулировал несколько принципов, характеризующих природу человека:

• Потребности людей никогда не будут удовлетворены в полной мере.
• Состояние частичного или полного неудовлетворения побуждают человека к действиям — искать пищу, кров, тепло.
• Желания людей идут согласно иерархии: от простых к сложным.

Запросы бывают первичными и вторичными, причем в последних какая-либо ступень может быть пропущена. Поэтому теория отражена в виде пирамиды, а не диаграммы.

Первичные или физиологические нужды у человека заложены с рождения. Это то, что помогает ему существовать — еда, вода и движение.

Вторичные или психологические мотиваторы приходят с опытом и развитием человека: успех, уважение, власть, причастность к чему-либо и стремление к благосостоянию.

Важно обратить внимание, что пока индивид не удовлетворит базовые желания: физиологические потребности по Маслоу и обеспечение безопасности — ему будет сложно думать о высших стремлениях.

Например: если вы работаете на износ, ухаживаете за больными родителями и занимаетесь всеми домашними делам, вам некогда размышлять о саморазвитии и познании себя.

Высшие потребности характеризуют личность человека и показывают широкий спектр культурных индивидуальных различий, однако их крайне сложно измерить. По подсчетам автора теории, только 2% населения Земли достигают наивысшего удовлетворения — самоактуализации. При этом Маслоу не идеализирует такого человека — у них также есть недостатки, раздражительность, упрямство и невнимательность к окружающим.

Абрахам провел исследование и сформулировал 15 черт, которые присущи самореализующейся личности:

1. Адекватное восприятие реальности — свободное мышление, независимое от стереотипов и предрассудков, а также отсутствие страха перед неопределенностью.
2. Принятие себя и окружающих. Люди не приукрашивают реальность и ведут себя естественно.
3. Спонтанность и простота. Человек принимает спонтанные решения, при этом они гармонируют с его ритуалами и традициями.
4. Служение. Людей беспокоит жизненная миссия и призвание, а не ситуация в настоящий момент времени. Они часто соотносят свою деятельность с универсальными ценностями.
5. Отстраненность, уединение. Человек склонен к одиночеству и отстраненности по отношению к происходящим событиям — поэтому он спокойно переносит неудачи и своевременно находит правильные решения.
6. Независимость и воля. Люди легко воспринимают критику, берут на себя ответственность, быстро восстанавливаются и имеют свою точку зрения по любому вопросу.
7. Свежий взгляд. Человек постоянно ищет что-то новое в обыденных и знакомых вещах.
8. Мистические или высшие переживания. Человек концентрируется на проблеме и на собственном «Я».
9. Чувство идентификации с человечеством. Люди переносят все проблемы других на себя.
10. Межличностные отношения. Общаясь с людьми, индивид не позволяет вовлечь его в конфликтную ситуацию и всегда настроен на положительный контакт.
11. Демократичность. Уважение к оппоненту и его точке зрения.
12. Умение отличать средство от цели. Люди руководствуются чувством этики и моральными принципами.
13. Чувство юмора. Человек ко многим вещам относится с юмором — к профессиональной деятельности, к себе и окружающим его вещам.
14. Креативность. Индивид к любому процессу подходит с творческой стороны.
15. Спорное отношение к культурным традициям. Человек относится к догмам категорично или выбирает что-то близкое для себя.

Критика

Критика пирамиды Маслоу сводится к тому, что применить данную модель на практике крайне сложно. Например, если человек не способен закрыть базовые потребности в пище и удобном месте проживания, это не значит, что он не стремится к реализации своих талантов. Также далеко не каждый человек ищет признания в обществе — кому-то достаточно стабильной работы и создания семьи.

В истории есть немало примеров, когда люди достигали успехов в жизни именно потому, что их базовые потребности оставались неудовлетворёнными. Так жизнь в нищете способна заставить человека добиваться признания в обществе в обход потребностей безопасности и принадлежности. А безответная любовь может стать стимулом для создания великолепных произведений искусства. К примеру, увлечение Ван Гога живописью приписывают неудачам в любви.

Теорию критикуют из-за её иерархичности и невозможности полного удовлетворения потребностей. Например, физиологические процессы будут всегда актуальны — человеку постоянно нужно пить, есть, спать. Для некоторых людей важной может быть лишь часть потребностей.

В пользу критики часто приводят тот факт, что со временем Маслоу полностью пересмотрел собственную теорию. В более поздних работах он изменил мотивационную концепцию и отказался от многоуровневой системы.

В новой версии Маслоу разделил человеческие потребности на два типа:

1. «Дефицитарные» (низшие). Это потребности обусловленные дефицитом чего-либо и, соответственно, насыщаемые.
2. «Бытийные» (высшие). Этот тип потребностей продиктован ростом и развитием и, следовательно, является ненасыщаемым.

Как и предыдущая теория об иерархии потребностей, новое видение было изложено психологом в формате предположения. Автор надеялся найти подтверждение в будущем, но не успел.

Пирамиду потребностей не следует принимать за незыблемую истину. Это не строгая классификация человеческих потребностей, а попытка определить более и менее значимые из них. Базовые потребности будут доминировать у большинства людей. Но у разных людей может различаться система мотивации и для кого-то более важными окажутся потребности высшего уровня. Кстати, по мнению Маслоу, только 2% людей достигают уровня самоактуализации.

Получается, что пирамида Маслоу все же имеет смысл, но не нужно её трактовать буквально. К примеру, в маркетинге пирамиду потребностей активно используют при разработке стратегии продаж. Общий принцип теории трактуют так: важно следить за тенденциями потребностей и направлять усилия на удовлетворение более актуальных.

Преимущества и недостатки

А теперь давайте разберемся в преимуществах и недостатках теории Абрахама Маслоу.

Преимущества

• Позволила упорядочить потребности и объяснить простым языком, в чем нуждается человек.
• Была основой для создания теорий мотивации.
• Повлияла на все сферы человеческой жизни — ее применяют и в бизнесе, и в повседневной жизни.
• Помогла понять ценности людей.
• Удобна для самоанализа, чтобы разобраться в мыслях и желаниях, а также структурировать свои цели.

Недостатки

• Нет способов эмпирически измерить степень удовлетворения, а значит — теория не может считаться доказательной.
• Пирамида — упрощенная система она не подойдет для всех и каждого, нужно дополнительно сегментировать желания людей.
• Модель не учитывает культурные различия и особенности. Также в силу объективных причин, а именно изменения образа жизни человека, она уже устарела и требует доработки и актуализации.
• Теория не объясняет того, как удовлетворенная потребность может повторно мотивировать человека.
• Исследование также не помогает в изучении неординарных поступков, а именно — не может объяснить их мотивы.
• Согласно теории, человек удовлетворяет желания снизу вверх, но он постоянно нуждается в еде, а это значит, что существует и обратная зависимость.

Определение и развитие потребности

Любая задача формируется поэтапно, в несколько шагов. При здоровой психике основные идеи заключаются на раннем этапе – до 18-20 лет, тогда появляется самостоятельная, целостная личность. Если ребенок медленно развивается и не осознает, что хочет, можно ставить вопрос об отклонениях в развитии.

Стоит отметить, что большинство людей в течение всего периода жизни испытывают различного рода изменения. Это обуславливается новыми задачами – это нормально. Если женщина не понимает, что ей движет, почему она принимает не свойственные для нее решения, значит, она не распознала собственные новые желания.

В таких случаях обращайтесь ко мне, я помогу вам разобраться в себе. После моей консультации вы почувствуете прилив сил, проанализируете собственные мотивы, поставите цели и реализуете их.

Итак, любая задача формируется в два этапа:

1. Появляется идеальная сущность – представляемое уникаьное условие для достижения поставленных задач. Этот идеал для деятельности постепенно конкретизируется, приобретает логические черты.
2. Понятие преобразуется в конкретную форму, осознается. Оно начинает двигать намерениями, действиями.

Приведу пример. Человек сперва чувствует пустоту, желание сблизиться с другими. Затем он понимает, что это ощущение – нужда в любви. И только когда происходит полное осознание, данная цель способствует появлению задачи – найти любимого мужчину/женщину, чтобы реализовать собственные интенции.

Применение в маркетинге

В маркетинге пирамида Маслоу служит отправной точкой в поиске целевой аудитории и ее сегментации, а также для анализа рынка. Опираясь на полученные от пользователей данные, специалисты могут узнать, какие потребности преобладают у ЦА.

К примеру, пользователь долго не может сделать заказ — возможно, есть какие-то страхи — и специалисту нужно рассказать о гарантиях. Либо показать ценные качества продукта, которые помогут улучшить его комфорт: техника для приготовления пищи, сигнализация для защиты дома, ручка Parker как индикатор успешности и состоятельности человека.

Важно! Пирамида — это материал для размышлений, который поможет понять общую картину, но не решить конкретную задачу.

Благодаря концепции есть возможность планировать долгосрочные цели, чтобы отслеживать динамику изменений потребностей аудитории и видеть их путь взаимодействия с брендом. То есть компания может спрогнозировать спрос, разработать стратегию и оценить риски. А для каждого сегмента проработать уникальное предложение и соответствующий продукт.

Например, потребитель ищет пылесос. Он следует по классическому пути клиента:

• Первый этап: «Проявление потребности». Он сравнивает характеристики и стоимость товара.
• Второй и третий — «Интерес» и «Исследование». После того, как покупатель познакомился с брендом, он изучает условия гарантии и информацию о доставке.
• Четвертый — «Покупка». Приобретение товара.
• Пятый — «Возвращение» или «Проявление потребности». После покупки человек может обнаружить брак или поломку — и либо компания решит эту проблему, либо он продолжит поиск. На всех стадиях покупатель испытывает разные потребности.

Биологические потребности

Без удовлетворения этих потребностей человек бы не смог выжить. У каждого есть потребность в еде, воде, сне, дыхании. Также требуется солнечный свет, так как он регулирует естественные процессы в организме. Без дыхания человек умрет через считанные минуты, без воды проживет всего несколько дней, а вот без еды можно протянуть и несколько недель. Без мочеиспускания и дефекации человек тоже не может.

Многие ученые, которые обсуждают основные потребности человека, спорят о том, относится ли сексуальная активность к базовым. Одни говорят, что без секса жить можно, однако другие не согласны, так как эта деятельность регулируется инстинктами, и без нее человек не продолжил бы свой род.

Применение в жизни

Как мы уже говорили выше, теория помогает разобраться в себе — в мыслях, желаниях, ценностях и страхах. Анализируя события или поступки, можно понять, какая потребность нуждается в удовлетворении и какие факторы мешают это сделать.

Также человек способен анализировать других людей и понимать, как нужно взаимодействовать с ними. Это может быть поддержка друга или партнера в трудную минуту, соблюдение этики в деловом общении, выражение благодарности продавцу в магазине.

Пирамида потребностей: из чего состоит

Пирамида потребностей включает пять основных блоков:

1. физиология;
2. безопасность;
3. принадлежность;
4. любовь;
5. признание;
6. самоактуализация.

По мере удовлетворения примитивных потребностей (таких, как желание есть, пить) у человека возникает необходимость в удовлетворении иных нужд – психологического, нравственного, социального характера.

Психологи сходятся во мнении, что практическое использование пирамиды, придуманной А. Маслоу, возможно лишь в ограниченных случаях. Нет никаких доказательств, что каждый человек нуждается в признании и уважении, многим неплохо живется и без этих потребностей. Есть люди, которые сознательно голодают – значит базовая потребность не удовлетворена, но им все равно хорошо.

Есть версия, что сам Маслоу впоследствии не признавал верной свою теорию, дорабатывал ее постулаты, но до идеала она так и не была доведена.

Пирамида Маслоу в работе и бизнесе

Люди идут работать, чтобы удовлетворять физические потребности и обеспечивать безопасность, иными словами — в поисках стабильности. Когда вы уже сможете покрывать свои ежедневные нужды, настанет время стремиться к карьерному росту, успеху и признанию.

А предприниматели в свою очередь могут анализировать желания сотрудников и помогать удовлетворять их: повышать по службе, увеличивать заработную плату, проводить корпоративы на Мальдивах, открыть бесплатную столовую, обеспечить обучение. Сюда также относится улучшение рабочего процесса: подключение автоматизированных систем, которые забирают рутину на себя.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Настроить триггерные рассылки

Как применить пирамиду в построении карьеры?

Как уже говорилось ранее, пирамиду Маслоу активно применяют маркетологи, создавая новые ценности, которые впоследствии возжелает целевая аудитория. Помимо этого, она будет полезна руководителям и бизнес-тренерам. Правильная мотивация подчиненных способна вывести процесс организации работы на новый уровень, без значительного вложения денежных ресурсов.

Если рассматривать идеальную ситуацию, каждый сотрудник должен иметь стабильный оклад, помня о потребности стремиться к безопасности, дополнительные бонусы и возможность создавать или участвовать в различных социальных объединениях (корпоративы, спортивные соревнования). Любые виды поощрений будут говорить о признании, а индивидуальные задания поспособствуют развитию творческих способностей.

Альтернативные теории

Концепция Маслоу дала толчок для развития теорий мотивации. В этом разделе мы рассмотрим несколько популярных учений, которые также применяют в бизнесе и в жизни.

Прочитать подробнее обо всех теориях можно в научных изданиях, например в книге американского экономиста и маркетолога Филипа Котлера «Основы маркетинга».

Теория Альдерфера

Клейтон Альдерфер взял идею Маслоу и усовершенствовал ее. Он объединил потребности и создал три группы:

• Existence, или потребности существования. Это физиологические потребности и обеспечение безопасности.
• Relatedness, или потребности связи. В этой категории находятся социальные отношения человека, его стремление к признанию и уважению, а также потребность в самоутверждении.
• Growth, или потребности роста. Развитие личности — желание изучать новое, самоактуализироваться и радоваться жизни.

Суть теории заключается в том, что иерархии как таковой не существует. Движение может быть как снизу вверх, так и сверху вниз. Ее можно изобразить в виде пирамиды или взаимосвязанных параметров, как на скриншоте ниже.

Теория ERG Альдерфера

Концепция дает простор для изучения человеческих ценностей и расширяет границы в познании мотивации. Ее также можно использовать в бизнесе и в жизни.

Теория МакКлелланда

Дэвид МакКлелланд предположил, что потребности низшего уровня всегда удовлетворены в той или иной мере, поэтому сконцентрировался на нематериальной мотивации высшего уровня: власть, успех и причастность.

Автор концепции утверждал, что у любого человека существуют только три потребности — независимо от расы, пола, возраста и культурного кода. По его мнению, желания и запросы формируются благодаря жизненному опыту, а не являются врожденными. Собственно, поэтому труд МакКлелланда также называют теорией изученных потребностей.

Теорию используют в компаниях, чтобы понять, как лучше взаимодействовать с сотрудниками и структурировать бизнес-процессы.

Теория Герцберга

Двухфакторная теория Фредерика Герцберга направлена на изучение оценки удовлетворенности от выполненной работы. Он исследовал анкеты сотрудников компаний и пришел к выводу, что только два фактора влияют на них: мотиваторы и удержание, также называемое гигиеническими факторами.

ССхема двухфакторной теории Герцберга

Основные тезисы концепции:

• Сотрудники мотивированы работать больше, если им дают интересные проекты, благодарят и предоставляют возможности для решения нестандартных задач. А также возлагают больше ответственности.
• Служащие теряют стимул, когда не соблюдаются гигиенические факторы — низкая оплата, плохие условия труда, негативные отношения с коллегами или руководителем.

Теорию применяют к внутренним процессам в компании, чтобы понять потребности сотрудников, помочь им и выстроить систему благоприятных отношений.

Теория Портера — Лоулера

Лайман Портер и Эдвард Лоулер разработали концепцию комплексной модели мотивации, в которую входит пять переменных:

• Затраченные усилия.
• Восприятие процесса и отслеживание того, как усилия и способности влияют на вознаграждение.
• Полученный результат.
• Вознаграждение.
• Степень удовлетворения.

Суть теории заключается в том, что человек за свою работу получает денежное вознаграждение и за счет него удовлетворяет личные потребности.

Главный вывод из учения: результативный труд, который приносит человеку вознаграждение, порождает удовлетворенность.

Схема комплексной модели мотивации Портера — Лоулера

Идея применяется в бизнесе для оценки деятельности сотрудников компании. Руководители, следуя такой модели поведения, должны ставить четкие и понятные задачи, контролировать их выполнение и грамотно поощрять работников.

Абрахам Маслоу – создатель теории иерархии потребностей

Чтобы понять суть теории иерархии потребностей, необходимо сначала не только ознакомиться с биографией её создателя, но и попытаться осознать ход его мыслей. Абрахам Маслоу родился 1 апреля 1908 года в еврейском квартале Бруклина. Родители мальчика, Роза Шиловская и Самуил Маслов, в начале двадцатого столетия иммигрировали в США из Киевской губернии.

Абрахам Маслоу — Американский психолог

Абрахам – старший из семи детей четы Масловых. Будучи одним из лучших учеников в школе, Маслоу, по совету папы, решает поступить в юридический Городской колледж Нью-Йорка. Учеба в колледже не задалась, поэтому, не окончив и первого курса, в 1928 году Абрахам переводится в Висконсинский университет (Мадисон, Висконсин) и женится на своей кузине Берте.

В 1934 году Маслоу становится доктором наук и начинает работать в Колумбийском университете ассистентом-исследователем у известного бихевиориста, педагога и психолога Эдварда Торндайка. Через три года он занимает должность профессора в Бруклинском колледже. За 14 лет работы на этой должности Маслоу не только знакомится со многими прятавшимися в США от нацистских преследований европейскими психологами, но и решает заняться исследованием самоактуализирующихся индивидов.

Первые исследования самоактуализации, проведенные Абрахамом, вызвали довольно-таки негативную реакцию у американского психологического сообщества, большинство членов которого являлись ярыми сторонниками бихевиоризма. Коллеги начали обходить стороной профессора, а авторитетные и популярные психологические журналы не хотели публиковать его статьи. В 1951 году Маслоу меняет место работы и становится деканом психологического факультета частного исследовательского Брандейского университета, где мужчина и проработал до 1969 года.

Идеи Маслоу начали получать признание в 60-е годы. Абрахам стал настолько популярным и востребованным, что в 1967 году Американская психологическая ассоциация избрала его своим президентом.

Умер Абрахам Маслоу 8 июня 1970 года в Калифорнии в возрасте 62 лет. Причина смерти – острый инфаркт миокарда.

Понятие и краткое описание

Пирамида Маслоу — это упрощенная модель иерархической теории человеческих потребностей, разработанной американским психологом Абрахамом Маслоу.

Несмотря на некоторые несовершенства, эта схема применяется довольно широко.

Свои идеи А. Маслоу изложил в 1943 году в работе “Теория человеческой мотивации”, а затем дополнил в книге “Мотивация и личность” (1954).

Ученый показал, что нельзя все импульсы личности сводить к удовлетворению физиологических процессов, как это было заявлено в психологии ранее. Человеческая природа иерархична: вслед за так называемыми естественными потребностями идут высшие, и каждая из них по-своему влияет на мысли и поступки.