Невербалика чтение по жестам доверия и уверенности

18.08.2018

Жесты человека, которому хочется доверять, никогда не будут идти в тандеме «лицо-рука». Открытая, внушающая доверие личность не ассоциируется с разнообразными почесываниями головы или носа, а тем более – с прикрыванием рта рукой. Человек, не сомневающийся в себе, не демонстрирует негативных жестов, а его телесные проявления находятся в полной гармонии с тем, что он говорит и чувствует.

Доверительные жесты рук

Для того, чтобы расположить к себе аудиторию, многие лидеры используют положение рук в виде купола: пальцы обеих рук соприкасаются друг с другом, напоминая церковный свод. Доверительный эффект, производимый таким жестом, едва уловимо смешивается с некоторым самодовольством говорящего, которое и играет главную скрипку во впечатлении уверенности, исходящей от оратора. Аудитория понимает: он верит в то, что говорит. Знаменитый литературный герой Конана Дойла часто и небезуспешно прибегал к «купольному» жесту, не забывая и о соответствующей позе.

Руки со сцепленными пальцами могут появляться в ходе беседы как в положении стоя, так и в положении сидя. Такая пальцевая фигура напоминает молящуюся, поэтому вызывает крайне доверительный эффект, если ее высота не превышает уровня лица. К особенностям этой пальцевой комбинации относятся следующие случаи:

• женщины более склонны демонстрировать жест в области коленей, в позиции сидя. Если они стоят, то держат сцепленные пальцы несколько выше пояса;
• начальники используют эту фигуру на значительной высоте при общении с подчиненными, причем чем выше занимаемая должность, тем выше стремятся сцепленные пальцы, вплоть до уровня глаз (тот случай, когда на вас смотрят буквально «сквозь пальцы»);
• люди, доведенные до безвыходной ситуации используют такой жест неосознанно в качестве защитного. Специалисты утверждают, что это помогает тем, кто «загнан в угол», так как давление напирающих противников действительно уменьшается.

Прекрасные результаты с точки зрения «втирания в доверие» дают ладони, находящиеся на виду. Некоторые исследования даже указывают на то, что лжецам физически трудно врать до тех пор, пока их ладони раскрыты и видны окружающим. Будучи символом открытости, демонстрируемая ладонь сигнализирует об искренности говорящего.

Рукопожатие, безусловно, также дает больше взаимного доверия, чем его отсутствие, однако при соблюдении двух условий: обе руки расположены вертикально, т.е. ни одна не занимает доминирующего «покрывающего» положения, а сила рукопожатия одинакова с обеих сторон.

Поза, осанка, жесты и даже дыхание: как готовиться к публичным выступлениям

Кадр из фильма «Волк с Уолл-стрит»
Поза и жесты преподавателя во время лекции оказывают влияние на аудиторию. Если преподаватель нервничает и вообще выглядит неуверенно, вряд ли содержание его лекции запомнится. Руководитель образовательного направления Mail.Ru Group Ольга Августан и бизнес-тренер Лариса Катышева рассказывают, как справиться со стрессом и продемонстрировать аудитории правильные невербальные сигналы.

Полезная рассылка «Мела» два раза в неделю: во вторник и пятницу

ПОДПИСАТЬСЯ

Во многих книгах по публичным выступлениям именно невербалике отводится самая важная роль в процессе влияния на аудиторию и создания имиджа спикера. Некоторые авторы утверждают, что успех выступления зависит от невербалики на 50%, другие — что даже больше.

Поза и осанка

Каждая мышца человеческого тела связана с определённым участком головного мозга. Мозг отдаёт нашим мышцам команды сократиться или расслабиться. Если человеку страшно, он сжимается, плечи поднимаются вверх, он делает шаг назад. Агрессия заставляет человека подаваться вперёд и опускать подбородок.

Но связь эмоций и тела двусторонняя. Приняв позу уверенного в себе человека, выступающий может повлиять на своё эмоциональное состояние и почувствовать себя увереннее. Поставьте ноги таким образом, чтобы между ступнями было сантиметров 20–25, носки слегка раздвинуты, одна нога выставлена чуть вперёд (толчковая сзади). Центр тяжести, расположенный ниже пояса, немного смещён вперед. Плечи опущены и расслаблены. Спина прямая. Подбородок несколько приподнят.

Что даёт такое положение? Перенося центр тяжести вперёд, вы принимаете позу активного человека, готового сделать шаг вперёд и настоять на своём. В этой позе тело сообщает мозгу: «Я спокоен. Я уверен в себе и своих силах. Я знаю, о чём говорю». Центр тяжести, смещённый назад, — поза неуверенного человека, готового отступить, подчиниться. Эти сигналы не только транслируются в ваш мозг, но и подсознательно считываются аудиторией.

Впрочем, время от времени центр тяжести можно смещать назад. Это следует делать в те моменты, когда вы задаёте публике вопросы, предлагаете ей выразить свою точку зрения, допускаете дискуссию, слушаете вопрос из зала.

Кстати, прямая спина — не только символ лидерства, который воспринимается аудиторией, но и физиологическое условие хорошего звучания голоса, о важности которого мы ещё поговорим в статье про паралингвистику.

Жестикуляция

Даже самая правильная поза не обеспечит вам внимание аудитории, если вы замираете подобно статуе. Во время выступления вы должны двигаться и акцентировать жестами важные моменты, ваши движения должны быть раскованными и свободными.

Скованность в жестикуляции — следствие мышечных зажимов, вызванных волнением. Следите за тем, чтобы все ваши жесты раскрывались полностью: если вы повели рукой вправо, она должна распрямиться во всех суставах, вплоть до каждого пальца.

Другое проявление зажима — излишняя моторика. Такие движения, как правило, резкие и неуместные; их сопровождает блуждающий взгляд, бледность и прерывистое дыхание. Всё это выдаёт ваше волнение и неуверенность.

Упражнение 1. Отсечение нефункциональной жестикуляции

Вам понадобится большое зеркало и пара книг весом около двух килограммов. Встаньте перед зеркалом, в каждую руку возьмите по книжке и произнесите заготовленную речь. Время от времени вы будете делать жесты то одной, то другой рукой. Эта жестикуляция — функциональная. Остальные жесты отпадут сами собой.

Работая над жестикуляцией, учитывайте ещё один важный аспект — высоту, на которую вы поднимаете руки. Если кисти опущены ниже локтей, это выражает уныние и формирует у аудитории соответствующее отношение.

Упражнение 2. Поза победителя

Двухминутное пребывание в «позе победителя» (руки широко раскинуты, голова гордо поднята) заметно снижает уровень кортизола, повышает уровень тестостерона и позволяет любому человеку почувствовать себя гораздо увереннее.

Зрительный контакт с аудиторией

Взгляд — мощнейший канал связи с аудиторией. Как только визуальный контакт прерывается, вы перестаёте на неё влиять, отказываетесь от контроля.

Уверенность, возведенная в авторитарность

Для того, чтобы произвести действительно грозное, подавляющее впечатление, чтобы внушить окружающим благоговейный ужас, достаточно:

• выпрямить спину;
• соединить за спиной руки;
• поднять подбородок.

Сымитировать такую позу несложно, но часто демонстрировать ее намного лучше получается у людей, облеченных властью или особыми полномочиями. Это полицейские, секьюрити, армейские начальники низового звена, которые «назидают» новобранцев, военные инструкторы, руководители высшего социального ранга, работники таможни и т.д.

Невербальные проявления уверенности и неуверенности

Невербальные проявления уверенности и неуверенности.

Наивно ожидать, что каждый человек всегда будет сидеть или стоять в уверенной позе. Мы все можем тяжело плюхаться на диван перед теле­визором или, откинувшись назад, принимать супероткрытую позу во вре­мя отдыха с друзьями. Это абсолютно нормально и естественно. Данное упражнение направлено на тренировку способности осознания собственных поз, жестов и движений, которые демонстрируют окружа­ющим нервозность, тревогу, раздражение, гнев и т. д., чтобы в ситуаци­ях, требующих уверенного реагирования, мы могли отказаться от их ис­пользования.

Если выучить, запомнить и использовать уверенные позы, как сидя, так и стоя, то, при необходимости, будет легко естественным образом при­нимать их. В процессе тренировки навыка их использования ваша уве­ренность растет, — становится гораздо проще соответствовать тому об­разу уверенного человека, который выражается всем вашим видом. Задумайтесь над следующими пунктами.

Поза.

Кажетесь ли вы окружающим уверенным и спокойным? Принима­ете ли открытые позы? Не демонстрируете ли без необходимости закры­тых, зажатых жестов (например, плотно сцепленных рук)? Когда вы си­дите или стоите, держитесь ли прямо или сутулитесь? Может быть, ваши плечи напряжены или сгорблены? Скрещиваете ли вы ноги, когда стоите? Равномерно ли распределяется ваш вес на обе ноги, когда вы стоите?

Дистанция.

Соблюдаете ли вы определенную дистанцию, общаясь с дру­гим человеком? Бывает ли так, что вы угрожаете чужому личному про­странству и даже вторгаетесь в него? Или, наоборот, находитесь слиш­ком далеко от собеседника, чтобы казаться дружелюбным/охотно иду­щим навстречу/уверенным? Когда вы сидите или стоите, занимаете ли вы равноценное положение относительно другого человека (например, по­ложение, когда один человек находится физически выше другого, может выглядеть как противостояние)?

Расположение в пространстве.

Вы взаимодействуете с собеседником на одном уровне (например, оба сидите или оба стоите)? Если вы сиди­те, ваши стулья имеют сопоставимые дизайн и высоту?

Глаза.

Когда вы говорите и слушаете, то поддерживаете необходимый контакт глаз? Выражение ваших глаз можно назвать дружелюбным и рас­слабленным?

Нижняя часть лица.

Когда вы говорите, не выставляете ли вы нижнюю челюсть вперед? Бывает ли так, что вы стучите зубами или крепко сжи­маете челюсти? Какое впечатление производит ваш рот? Всегда ли ваша улыбка соответствует ситуации?

Лицо.

Ваши лицевые мышцы обычно расслаблены? Вы хмурите брови? Глядите искоса? Смотрите сердито?

Жесты.

Движения ваших рук резкие и нервозные? Вы сжимаете кисти в кулаки? Когда вы общаетесь, то часто касаетесь лица руками? У вас есть привычка перебирать мелкие предметы, теребить волосы, авторучки, ювелирные изделия? Вы крепко сжимаете руки и заплетаете одну ногу вокруг другой? Вы переминаетесь с ноги на ногу? Вы позволяете себе барабанить пальцами или притопывать ногой? Вы часто разглядываете собственные пальцы, грызете ногти или стряхиваете воображаемые пы­линки со своей одежды?

Межкультурные различия.

Помните о культуральных различиях. Эта тема весьма обширна — и чрезвычайно интересна. Одни и те же симво­лы, жесты, позы, невербальные проявления могут нести в себе совершен­но разные сообщения для людей, живущих в разных частях мира. Напри­мер, длина социально приемлемой индивидуальной дистанции в разных культурах различна. Были выдвинуты предположения и о том, что чело­век, родившийся и выросший в городе, может иметь меньшую дистанцию до окружающих его людей, чем человек из сельской местности, не испы­тывая при этом дискомфорта. Аналогичным образом, беседуя, англича­не, по-видимому, предпочитают находиться под прямым углом друг к другу. В остальных культурах предпочитают другие положения.

Вы можете заметить, что азиаты менее склонны смотреть прямо в глаза своим визави, чем представители большинства европейских и северо­американских культур. Детей в Азии учат опускать глаза в знак уваже­ния к другому человеку.

1. Жесты ладонью вниз, перстоуказующие жесты;

2. шпилеобразное расположение ладоней и пальцев рук;

3. закладывание рук за спину: рука в руке;

4. закладывание рук за голову,

5. акцентирование больших пальцев рук, закладывание их за ремень и в карманы;

6. руки на бедрах

7. сидение верхом на стуле

8. 2/3 времени сосредоточено на лице партнёра:

9. при курении дым вверх выдувается через ноздри, голова – вверх

10. сверх раскрепощенная поза: ноги на столе, ручке кресла.

Ситуации выбора стратегии из трех разных форм поведения

(По Т. Арзумановой)

От самоуничижения к самоутверждению

Чего греха таить, многие из вас подвержены чувствам растерянности. беспомощности, собственной незначительности и неполноценности. Такой уж возраст — уже не дети, но еще и не взрослые, и порой кажется, что вес недостатки, какие только возможны, все-все отразились на твоей внешно­сти. Так хочется иной раз остаться незамеченной, проскочить мимо знако­мых, не привлекая к себе внимания, промолчать или отвернуться от при­стального и оценивающего взгляда. Однако вот почему — то твоя подруга, Светка или Ленка, при том же наборе изъянов совсем не унывает, а даже наоборот, уверена в себе, общительна, весела, легко находит общий язык и с незнакомыми мальчишками. А те как будто и не замечают ее недостатков.

«Сомнение в своем достоинстве — малодушное самоуничижение», — ска­зал когда-то В. Шекспир. Наберись терпения и дочитай эту статью до конца и, возможно, поймешь, как нужно изменить свое поведение, чтобы чувствовать себя уверенной в любой ситуации.

От всех неприятностей переходного возраста ты скоро избавишься, от них не останется и следа, а вот чувство собственной неполноценности мо­жет остаться и принесет тебе массу проблем в жизни.

Для начала проанализируем различия в поведении людей, а ты попро­буй выбрать манеру поведения, которую хотела бы иметь.

Тише воды, ниже травы

Если человеку свойственно колебаться, говорить тихо, запинаясь, от­водить взгляд, соглашаться с собеседником даже тогда, когда он действи­тельно не разделяет его взглядов, если он ценит себя «ниже» окружающих, опасается доверять своим суждениям и чувствам, а в некоторых ситуациях долго думает, ответить ли вообще или ищет подходящий ответ уже после того, как случай миновал, такая манера поведения называется самоуничижительной

или
пассивной.
Другая крайность — агрессия

Существует и другая крайность — агрессивная манера. Такой че­ловек склонен реагировать на раздражающие его обстоятельства чрезмерно энергично и несдержанно, произведя на окружающих отрицательное впе­чатление.

С достоинством и спокойствием

Если человек поступает сообразно своим интересам, умеет постоять за себя, реагирует на определенные ситуации непосредственно, когда они возникают, отвечает собеседнику и выражает свои чувства со спокойным достоинством, защищает свои права, не нарушая в то же время прав других люден, ценит и уважает себя — такая манера поведения самоутверждающая или ответственная.

Смею думать, что именно эта последняя манера тебе больше всего по душе. Ученые, исследовавшие эту проблему, доказали, что люди, умеющие должным образом постоять за себя, в значительно меньшей степени под­вержены стрессовым состояниям.

Теперь приведем несколько примеров различных ситуаций и три вари­анта ответов. Прежде, чем прочитать эти ответы, подумай минуту, как бы ты поступила в этой ситуации.

БРАСЛЕТ ВЗАЙМЫ

Твоя подруга приглашена в кино. Ей бы очень хотелось произвести хо­рошее впечатление на своего друга, поэтому она просит одолжить ей на ве­чер браслет, подаренный тебе на день рождения. Браслет дорогой, ты его еще ни разу не надевала и очень дорожишь этим подарком. Ты решаешь повести себя:

Пассивно:

соглашаешься, стараясь не показать своего беспокойст­ва по поводу возможной порчи или утери дорогого украшения, но весь ве­чер волнуешься и нервничаешь. Настроение испорчено.

Агрессивно:

возмущенно говоришь: «Ты что, с ума сошла! Как ты могла даже подумать об этом?!» Таким ответом ты унизила подругу и, воз­можно, потом раскаешься и испытаешь чувство вины, но вечер испорчен для обеих.

Самоутверждающе:

в вежливом, но в твердом тоне ты объяс­няешь подруге, что тебе очень дорог этот браслет как память и ты не мо­жешь выполнить ее просьбу, но можешь предложить ей на выбор какое-нибудь украшение. В результате ты остаешься довольной, что сумела по­стоять за себя, а подруга ушла с другой вещью и приятно провела вечер.

ЗАКУРИМ?!

Ты гуляешь со своим другом Олегом по городу. Вы проходите мимо дома, где живет товарищ Олега и решаете зайти. В квартире застаете еще несколько парней и девочек. Тебя знакомят с ними, вы общаетесь, слушае­те музыку.

Через некоторое время один из парней достает пачку сигарет и предла­гает всем закурить. Ты ни разу не пробовала курить, не хочешь этого делать и сейчас, ты решаешь вести себя:

Пассивно:

закуриваешь и делаешь вид, что тебе это не впервые. Однако все время беспокоишься, что подумает о тебе Олег, и чувствуешь себя ущемленной и недовольной собой из-за того, что позволила вовлечь себя в неприятную ситуацию, так как все видят, что сигарета не доставляет тебе удовольствия и ты новичок в этом деле.

Агрессивно:

ту не берешь сигарету и упрекаешь Олега за то, что он привел тебя в такую «низкосортную» компанию. В резком тоне требуешь увести тебя отсюда. Олег чувствует себя неловко перед друзьями и разоча­рован в тебе. Он провожает тебя домой, вежливо прощается, но не просит больше о встрече

Самоутверждающе:

Ты не берешь сигарету, ответив просто «Спасибо, я не хочу», не боясь при этом выглядеть «белой вороной». Спо­койно объясняешь, что никогда прежде не курила, не имеешь никакого же­лания пробовать.

СЛОМАННАЯ ЗАКОЛКА

Ты собираешься на день рождения к своей подруге. Родители дают тебе деньги на покупку подарка — красивой и дорогой заколки для волос, кото­рая, ты знаешь, очень нравится подруге. Но, выйдя из магазина, ты замеча­ешь, что одна из бусинок на заколке плохо держится и вот-вот отвалится. Ты решаешь поступить:

Пассивно:

ты ни за что не хочешь вернуться в магазин и просить продавщицу о замене, боясь вызвать оскорбления с ее стороны, а отправля­ешься в плохом настроении к подруге, все время беспокоясь, что та заметит изъян в подарке.

Агрессивно:

возвращаешься в магазин и в резком тоне заявляешь, что тебе засунули бракованную вещь. Продавщица заменяет заколку, но не остается «в долгу», обвинив «для порядка» тебя в порче товара Настроение испорчено.

Самоутверждающе:

возвращаешься в магазин и спокойно за­являешь причину своего возвращения, при этим говоришь, что допустила оплошность, не разглядев покупку сразу у прилавка. Продавщица заменяет заколку. Вы обе довольны, что все обошлось без упреков с обеих сторон.

ЧТО СКАЖЕШЬ И КАК СКАЖЕШЬ

На этих примерах, думаю, ты поняла, как нести себя в самоутверждающей манере. Хочу добавить, что в числе компонентов самоутверждающего поведения то, что ты скажешь, гораздо менее важно, чем то, КАК ты это скажешь.

Обратимся к примеру со сломанной заколкой. Ты подходишь к продавщице и, произнося одни и те же слова, ведешь себя каждый раз по-разному:

1. Нерешительно, с робким выражением лица подходишь к прилавку, стоишь сгорбленно, говоришь почти шепотом, глядя в пол.

2. Стремительно подходишь к прилавку, бросаешь гневный взгляд на продавщицу, говоришь в громком и резком тоне.

3.

Уверенной походкой подходишь к прилавку, любезно улыбаешься и говоришь в вежливом и твердом тоне, сохраняя спокойное выраже­ние лица.

Разница в поведении очевидна. Если в первом случае ты предстаешь перед продавщицей жалким просителем, обреченным на отказ, то во вто­ром случае отказ неминуем, но при этом ты еще рискуешь нарваться на от­ветную грубость.

Подход, использованный в третьем случае, по всей вероятности, дос­тигнет цели. Таким образом, во многих случаях твое поведение говорит больше, чем сами слова.

Неуверенный тон и запинки в речи — это сигнал для других о том, что ты недостаточно уверена в себе. Не нужно быть принужденным оратором. чтобы донести свою точку зрения до собеседника, но следует выработать умение говорить гладки Контролируй свой голоси ты получишь еще один мощный элемент в твоих усилиях на пути к самоутверждению.

Вопросы для размышлений

.

v Существуют ли контексты, когда можно оправдать своё (или чужое) пассивное или агрессивное поведение, приведите примеры и обоснуйте;

v Как выглядит, из чего складывается самоутверждающая манера поведения?

v Вспомни свой реальный опыт переживаний, связанных с нарушением собственных границ. Вспомни, какой была твоя реакция? Какова была твоя плата, если это было пассивное или агрессивное поведение? Каковы были твои выигрыши?

Буквально в любую минуту нашей жизни, в любой ситуации все три выбора с нами. Так за кем же выбор?

Жесты доминирования и территориальной собственности

Широко известно, что у животных очень развито территориальное поведение. Представители каждого вида, будь то одиночные или стайные животные, обязательно помечают свою территорию, обозначая ее границы.

Но если в мире дикой природы используются естественные выделения, звуки, запахи и т.д., то в человеческом общежитии принято обозначать свои территориальные интересы в жестовой форме, например:

• офисный сотрудник кладет ноги на кресло или край стола, сигнализируя о границах своего рабочего места;
• девушка ставит сумочку в метро на сидение около себя, поджидая свою подругу;
• мужчина, приходя в кино на премьеру нового фильма, бросает на впереди стоящие кресла свою куртку в надежде на то, что место не займут, и обзор не будет испорчен чьей-нибудь шляпкой;
• пенсионер, едущий в электричке, разворачивает широкополосную газету, разводя руки в стороны, чтобы никто не стеснял его в пути;
• в лифте, если позволяет количество едущих, люди расходятся по углам, и на время эти углы становятся их личной собственностью, нарушение которой вызовет недоумение;
• молодой человек касается рукой своего автомобиля, попутно разговаривая со старым знакомым, которого встретил случайно.

Иными словами, мы всячески стремимся подчеркнуть свои территориальные интересы или обозначить свою собственность, используя как разнообразные жесты доминирования, так и неодушевленные предметы.

Жесты размышления и оценки

Сосредоточенность

Эта эмоция выражается в пощипывании переносицы, глаза при этом закрыты. Когда Ваш собеседник решает, как именно поступить или что делать, так сказать думает над решением какого-то определённого вопроса, то Вы заметите, что он потирает подбородок.

Критичность

Если у человека к происходящему созрела негативная оценка, то свои мысли он выражает в следующей позиции: одна рука у подбородка, указательный палец вытянут вдоль щеки, а другая рука поддерживает локоть. Если еще у него и левая бровь опущена – он точно внутренне Вас критикует.

Позитивность

Корпус тела собеседника наклонен вперед. Голова слегка наклонена вперед, а рука легонько касается щеки. Если Вы наблюдаете такую картину — перед Вами человек заинтересованный в происходящем, в том, что Вы говорите или делаете, относящийся положительно к информации.

Жесты превосходства

Для ощущения собственного превосходства необходимо либо принижение окружающих, либо возвышение себя. Недаром издавна считается, что боги обитают на небе – это дает ощущение их величия и недосягаемости. Правители и лидеры мировых держав не зря именовались Высочествами и Величествами, Владыками и Кесарями, ведь до сих пор в нашем словаре остались выражения, указывающие на доминирование и подчинение, превосходство и унижение – например, «возводить на пьедестал», «смотреть сверху вниз» и т.д.

В обыденной жизни, естественно, никто не принуждает других омывать себе ноги, но нет ничего проще, чем в физическом отношении стать выше другого, например, переместиться на пару ступенек вверх, взойти на кафедру, встать среди сидящих, разместиться выше в кинотеатре или на стадионе, где сидения расположены по типу амфитеатра.

Разумеется, такое поведение не встретит одобрения окружающих, не расположит к себе и не вызовет доверия. Если имеет место горячий спор, возвышение над оппонентом или возведение какого-либо барьера не приведет ни к чему хорошему. Гораздо лучше подойти ближе к тому, с чьими аргументами вторая сторона не согласна.