Во время общения люди дарят друг другу восторг, радость, удовольствие, а иногда – разочарование и оскорбление. В большинстве случаев такие эмоции взаимные: говорят, что собеседники поладили, установили контакт, пришли к общему мнению. Последние характеристики свидетельствуют о появлении особого чувства, объединяющего людей. Соответственно, Раппорт в психологии – это возникновение комфортной обстановки для двоих собеседников, ощущение взаимного доверия, понимания и эмоциональной связи
.
Рассмотрим это определение детально далее…
Раппорт в Психологии – Что Это?
Для того, чтобы добиться успеха в жизни, необходимы следующие четыре вещи. Во-первых, быть в согласии с собой и миром, то есть признавать то, что существует, не обязательно пытаясь это изменить (РАППОРТ). Во-вторых, знать то, что вы хотите, иметь ясное представление о предполагаемом результате в любой ситуации (РЕЗУЛЬТАТ). В-третьих, быть внимательным и держать свои чувства открытыми, для того чтобы заметить, что вы движетесь к результату (ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ). В-четвёртых, иметь достаточно гибкости, чтобы настойчиво изменять свои действия до тех пор, пока вы не получите то, что хотите (ГИБКОСТЬ).
Сергей Ковалёв. Восточная версия нейропрограммирования, или учебники умения жить.
- 1.Основное понятие и определение раппорта
- 2.Примеры раппорта
- 3.Как создать раппорт
- 4.Методы установления доверительных отношений
- 5.Практические рекомендации
- Почему снится человек, с которым ты даже не общаешься?
- К чему снится бывшая подруга, с которой уже не общаешься
- Передача мыслей и эмоций другому человеку. Возможно ли это?
- Как Преодолеть Барьеры в Общении с Другими
- 20 Золотых правил общения, которые приведут вас к успеху в коммуникации (+Бонус)
Основное понятие и определение раппорта
Состояние раппорта возникает между людьми при коммуникации, когда стремительно повышается степень взаимного понимания, симпатии, благосклонность.
Метафора такого пребывания – результат резонанса. В начальный момент совпадения частот отдельных источников стремительно увеличивается амплитуда колебаний.
Такой же процесс происходит в коммуникации людей. Как только собеседники находят общие моменты (их количество неограниченно), то результативность общения многократно увеличивается. Чем больше пересечений, тем сильнее влечет людей друг к другу, тем более они смогут повлиять один на другого. Эту закономерность можно применить сознательно для воздействия на людей.
Иными словами, определение раппорта следующее: это физическая, эмоциональная и духовная связь между собеседниками.
Важно!
Навык устанавливать раппорт в некотором смысле означает умение руководить людьми.
Чаще всего комфортное состояние для собеседников является естественным. Но при желании его можно создать искусственно, двигаясь от следствия к истокам.
В первом случае, вначале возникает обоюдная симпатия. Со временем люди начинают обмениваться отдельными словами и жестами. В результате общение переходит в приятную атмосферу, бессознательно возникает взаимное уважение. Следствие: приятное и сердечное общение, высокая степень доверия к иному человеку (как к себе).
В случае движения от следствия к причинам следует перенять стиль поведения человека, одеть на себя соответственную маску. Через некоторое время, при помощи навыков и таланта, удастся установить прочный раппорт.
Формы общения и процесс коммуникации
Подстройка к дыханию
Каждый вид подстройки создаёт определённую степень доверия. Чем лучше вы подстроились, тем крепче будет доверие. И чем к большим критериям вы подстроились, тем эффективней будет и результат. Дыхание человека не исключение.
К дыханию можно подстраиваться двумя способами.
- Прямая подстройка к дыханию. В этом случае вы должны дышать точно так же, как и ваша собеседница. В таком же темпе. Это сделать достаточно сложно, потому что мужчины дышат животом, а женщины грудью. Каждый задействует свои самые ценные части тела. То есть когда вы подстраиваетесь к женскому дыханию, то смотреть нужно на грудь, а когда к мужскому – на живот. Но это в том случае, если вы не можете уловить этого, глядя на лицо человека. С одной стороны, есть отличный повод глазеть на грудь, но за это можно получить профессионально выполненную оплеуху. Так что старайтесь замечать, а не пялится.
- Непрямая подстройка к дыханию заключается в том, что вы отражаете дыхание человека не своим дыханием, а, скажем, постукиванию пальцев по столу в такт дыхания девушки.
Упражнение 1
Упражнение 2
Участвую клиент, гипнотизер и режиссёр. Пять минут клиент и гипнотизёр обсуждают тот же футбол или другую более удобную тему. Задача клиента – дышать. Гипнотизёра – выполнить непрямую подстройку. Это может быть стук пальцем по столу, заметное покачивание ногой, движение пальцем, вобщем, на выбор гипнотизёра. Режиссёр должен положить руку на спину клиента и смотреть, правильно ли подстраивается гипнотизер. Через пять минут изменить темп вашего способа подстройки. Например, если это скучание пальцами по столу, то сбить ритм и начать стучать быстрее медленнее. Если ритм дыхания у клиента собьется, то упражнение можно считать выполненным.
Примеры раппорта
Тесная взаимосвязь людей наблюдается в разнообразных сферах жизненной деятельности.
Чтобы осознать понятие раппорта, рассмотрим самые обыденные случаи:
- Преподаватель и учащиеся
. Последние, как правило, в большей степени доверяют тому наставнику, который с ними контактирует продолжительный период времени, с кем ранее образовалась тесная взаимосвязь и доверительные отношения. - Врач и пациент
. Установление раппорта способно улучшить результативность лечебной терапии, минимизировать безответственность, ускорить восстановление здоровья, а иногда и уменьшить дозы обезболивающих препаратов. - Мужчина и женщина
. Надежный постоянный раппорт может улучшить и наладить сложные отношения, а его недостаточность способна всецело уничтожить даже очень крепкую взаимосвязь.
Примеры раппорта можно наводить безгранично. Если понаблюдать за людьми, которые находятся в тесной взаимосвязи, то возможно заприметить: их движения, ритм дыхания, позы, а также другие характеристики совпадают. Не секрет, что в результате длительного совместного проживания жена и муж стают схожими один на другого.
Часть людей может легко создавать раппорт с совершенно случайными собеседниками. Но есть и такие, кому сложно контактировать с людьми. Существуют убеждение, что умение оперативно находить контакт – качество врожденное. Исходя из другого мнения, такой полезный навык возможно освоить и при необходимости применять в жизни.
Речь как средство коммуникации
Сонастроенность с партнёром
Как это работает? Речевое и эмоциональное взаимодействие состоит из следующего:
- один из участников контакта его инициирует на глубинном уровне;
- второй отвечает ему интуитивно, то есть подключается к взаимодействию;
- первый чувствует обратную связь и заводит диалог;
- второй включается в диалог.
То есть раппорт – это возвращение отправленного сигнала адресатом. Ниже рассмотрим, что одна и та же модель может иметь разные формы выражения.
Пример 1
Наташа стоит перед витриной с памперсами и выбирает подходящие. К ней подходит незнакомая женщина (Лена) и спрашивает возраст и вес малыша. Наташа отвечает, при воспоминании о любимом малыше у неё появляется улыбка. Лена видит эту улыбку и разделяет чувства Наташи, ведь она тоже любит свою малышку.
Молодые мамы спонтанно, но с удовольствием вступили в разговор. Совершив покупки, вместе отправились домой и, обменявшись номерами телефонов, договорились по вечерам выходить на прогулку и встречаться. Так завязалась их дружба.
Пример 2
В очереди в поликлинику стоит, подпирая стену, полная и неухоженная женщина (Валя). Мимо пролетает на высоких каблуках красивая и изящная дама (Анастасия). Внезапно она останавливается возле Вали, очаровательно улыбается и подходит к ней очень близко. Валя смущается, она сразу оценивает своё несоответствие этой собеседнице. Но Анастасия склоняется к её уху и доверительным шёпотом спрашивает, где здесь туалет. Она также демонстрирует своё смущение якобы неловкостью вопроса. Валя успокаивается, доверие собеседницы подкупает её, она говорит, что не знает. Анастасия от места нахождения туалета перешла к общим вопросам – длительному стоянию в очередях, когда ни один мочевой не выдержит. Валя кивнула.
Анастасия продолжила вещать, что она вообще противница таких походов по врачам, просто ей понадобилась справка. А вообще, она держит себя в форме благодаря расчудесным препаратам. Пока Валя не успела опомниться, она дала ей визитную карточку и велела позвонить, доверительно сообщив на прощание, что сама за два месяца скинула 10 кило.
Так завязались отношения, в результате которых Анастасия хорошо заработала на продажах препаратов БАД.
Эти и аналогичные им примеры показывают, что сонастроенность может возникнуть в результате неосознаваемой симпатии, а также путём умело проведённой транзакции. Вместо того, чтобы осуждать людей, которые обучились созданию раппорта, мы можем также получать пользу от этого знания. Но вопрос о том, чему послужит полученный нами опыт – на совести у того, кто делает выбор между пользой для всех и корыстью для себя в ущерб другим.
Как создать раппорт
Чтобы понять, каким образом происходит налаживание взаимосвязи, нужно рассмотреть две ее главные фазы и желанный результат:
- Подстройка
. Учитывая, что установление раппорта возникает в результате синхронизации элементов у собеседников, не нужно выжидать, пока это произойдет само собой. Повлиять на процедуру можно при помощи подстройки: взять на себя главную роль, а собеседнику разрешить остаться самим собой, что значительно облегчит общение. Так начнется синхронизация с партнером – подстройка под его качества. Подобное поведение воспринимается как встречный шаг, и партнер бессознательно начинает доверять собеседнику не меньше, чем себе. - Ведение
. После синхронизации с партнером, а также объединения в одну систему, нужно соблюдать ее законы: в случае нарушения одного системного элемента, для сохранности механизма следует изменить и иные. По этой причине, если меняется поведение ведущего участника общения, то и партнер следует за лидером для сохранения синхронизации. В конечном счете собеседник последует в указанном ему направлении, а поступить ему таким образом будет чрезвычайно удобно. - Раппорт
. На этой стадии уже невозможно разобраться: кто –ведущий, кто – ведомый? Участники беседы взаимодействуют так слаженно, что их изменения происходят одновременно. По этой причине продолжительно работающие люди рассуждают одинаково.
Внимание!
Важно понимать механизм создания, а также поддержания раппорта: это происходит в результате сознательного увеличения общих интересов на эмоциональном и физическом уровнях общения с человеком.
Техники подстройки
Успешность подстройки отталкивается от одного — качественная калибровка человека.
Задача №1 — считать человека, его манеры, состояние, жесты, эмоции, а также предикаты в его речи. Предикаты – это слова, характеризующие его способ восприятия мира (визуальное, аудиальное, кинестетическое и т.д.).
Например:
Я вижу красочные перспективы с явной выгодой
(визуал)
;
Он громко заявил себя в бизнесе, сразу расставив все акценты
(аудиал);
Ситуацию нужно чувствовать и управлять ею твердой рукой
(кинестетик).
Услышав главенствующий тип восприятия по предикатам, вы сможете говорить на языке собеседника и ложечкой закладывать ему в голову желаемое так, чтобы быть понятым.
Подстраиваясь, не перегните палку — это может вызвать обратный эффект в виде недоверия и отторжения. Никто не спешит устанавливать раппорт с копировальной машинкой, посему подстраивайтесь мягко, не тычьте человеку в лицо схожесть с ним. Разделите его эмоциональное состояние (хотя бы внешне) — с гипертимным человеком будьте веселее, с шизоидом держите дистанцию и будьте потише. Потом внедряйте в свой лексикон его предикаты, подстраивайтесь под его темп и т.д.
Эффект удваивается, если подстраиваться под человека не только физически, но и ментально: по брендам, по болезням, по пристрастиям в еде, по увлечениям. Достаточно сказать «О, и я тоже!», «О, и у меня тоже!» и так далее. «Тоже» и «Мы» — слова волшебные, они погружают нас в состояние раппорта практически безотказно. Потому, не знаете что сказать — «тожьтесь».
Если вы уже думаете “и нафиг так заморачиваться”, то остановитесь:
Во-первых, если человек не социофоб, то он и так заморачивается раппортом и подстройкой в разной степени, просто не замечает этого;
Во-вторых, как те же социальные существа, мы зависим от других людей, и нравясь им мы увеличиваем шансы на успех в этом мире.
Вывод: сознательно раппорт делать нужно лишь тогда, когда этого хочется / это выгодно.
Методы установления доверительных отношений
Раппорт в действии
Рассмотрим основные способы осуществления подстройки:
- Принятие
. Главная роль отведена выражению лица, манере разговора, расстоянию между людьми. Искренний и открытый взгляд должен показывать интерес к собеседнику и его проблемам. Тон голоса – мягкий, соответствующий доверительной беседе. Если между собеседниками сохраняется расстояние вытянутой руки, то это оптимальный вариант для дружеского взаимодействия; положение рук и жесты должны выражать желание помочь. - Позы и жесты
. Ученые сделали вывод: людям трудно спорить с теми, кто занимает такую же позу. Основываясь на этом заключение, разработан вид подстройки, когда копируется прямое или зеркальное положение партнера. В этом случае поведение должно быть естественным, чтобы собеседник ничего не заподозрил. - Дыхание
. Техника настройки на ритм дыхания партнера достаточно сложная и не применяется на первых этапах обучения. - Речь и мышление
. Метод относится у самых сложным, но показывает превосходные результаты. Установленный контакт остается стабильным на продолжительное время, теряется зависимость от расстояния. Требуется проанализировать мышление собеседника, определить стиль последнего. Дальнейшие действия направлены на адаптацию своей речи под склад ума партнера.
К менее важным относят настройки на ценности собеседника, убеждения, человеческие качества, социальную роль и другие. Помимо всех перечисленных, существуют разные смешанные модели. Последние эффективно и успешно применяются на практике.
Подстройка под ценности
В нашем случае очень важный пункт, так как я сомневаюсь, что вы по статье сможете хорошо освоить навык подстройки. Но при хорошем желании все возможно
При общении с девушкой очень важно, чтобы ваши ценности совпадали. Но в тоже время важно оставаться личностью, которая будет не похожа на остальных, но которая способна доминировать в отношениях
Возникает противоречие.
Например, девушка любит играть на пианино. Если вдруг окажется, что ты любишь играть на гитаре, то это будет та же ценность, но она будет другого класса. Ценность одна – музыка, искусство, но выражаете вы её по-разному. Это очень качественная подстройка под ценности. В этом случае они у вас не только совпали, но и разность в их выражении будет притягивать.
Второй случай. Она любит популярную музыку (попсу) – ты классику. Её ценность – получить удовольствие от музыки, в данном случае от попсы. Твоя ценность – получить удовольствие от классической музыки. Ценность та же, но по общепринятым нормам твой способ воплощать эту ценность качественней. Это достаточно скользкий вид подстройки. Общепринятые нормы ещё не значат, что твоя девушка эти нормы принимает. Вот я люблю Вагнера и Вивальди, и что? Какая-нибудь особо одарённая девушка заявит мне, что я отстал от жизни, а одна девушка вообще начала хвалить замечательного футболиста Вагнера.
Практические рекомендации
Чтобы установить раппорт в психологии, необходимо правильно выбрать определенный метод подстройки. Последний значительно зависит от начальной близости участников, ситуации и задач коммуникации. Немалую роль играют и задействованные в раппорте личности.
Каждый способ имеет свои недостатки и достоинства. Для достижения желанного результата иногда требуется применять несколько методов подстройки или их комбинации.
Интересно, насколько сложно обыкновенному человеку (без врожденных коммуникативных способностей) научиться устанавливать раппорт для достижения определенных целей. Поделитесь, пожалуйста, своим опытом!
Можаева Таисия · 29 ноя, 2019
