Теория когнитивного диссонанса (Л. Фестингер) — Ответы к экзамену по социальной психологии

Борьба с собственным «я»

Когнитивный диссонанс возникает, когда человек испытывает дискомфорт из-за несоответствия между двумя когнитивными элементами. Чтобы ослабить этот дискомфорт и восстановить баланс, когниции необходимо каким-то образом откорректировать.

Для проверки своей теории Фестингер решил изучить поведение членов религиозной секты. Он наблюдал за людьми, которые верили в то, что наша планета обречена и в скором времени будет уничтожена мощным наводнением. Многие зашли в этой вере так далеко, что в ожидании предстоящей катастрофы продали свои дома и уволились с работы. Но великое наводнение так и не произошло. Фестингер же внимательно наблюдал за их реакцией.

Некоторые признали, что были ослеплены, и ушли из секты; но самые ярые приверженцы довольно скоро предложили новую интерпретацию событий, которая подтверждала их первоначальную идею. В частности, они стали утверждать, что Землю спасла их безграничная вера. Иными словами, при возникновении конфликта между когнициями члены секты старались изменить свои убеждения таким образом, чтобы восстановилась гармония.

Научное определение

Когниция — акт познания, выраженный в форме эмоции, поступка, идеи, убеждения, ценности или установки. Например, понимание, что вы поймали брошенный мяч, что какая-то песня вызывает у вас ощущение счастья, что вам нравится зеленый цвет, представляет собой когницию. Человек может воспринимать одновременно множество разных когниций, и все они находятся в диссонансных либо консонансных отношениях с другими когнициями.

Теория когнитивного диссонанса Леона Фестингера

Библиотека » История психологии. Классические теории » Когнитивная теория Фестингера
© В.А. Роменець, И.П. Маноха

Теория когнитивного диссонанса является одной из психологических теорий об изменении позиций. Она утверждает, что личность ведет себя таким образом, который позволяет максимизировать внутреннюю последовательность ее когнитивной системы. Группы также пытаются максимизировать внутреннюю последовательность отношений своих членов.

Леон Фестингер в своей лаборатории, 1959 г.

Кроме теории когнитивного диссонанса Л. Фестингера (1957), существует сходная теория баланса Хайдера (1946), а также соответствующие теории Осгуда и Танненбаума (1955). Однако теория когнитивного диссонанса как отдельное направление психологии была наиболее влиятельной в течение десятилетий. Один из самых привлекательных аспектов этой теории заключается в том, что она предлагала простые интуитивные гипотезы, которые часто подтверждались.

Основной принцип теории: два когнитивных элемента (мысли, мнения, верования) находятся в диссонансном отношении, если одна из сторон непосредственно следует из другой. Поскольку диссонанс психологически некомфортен, его существование мотивирует личность редуцировать его и достичь гармонии (консонанс). Далее, если диссонанс существует, личность будет активно избегать ситуаций и информации, которые способны порождать его.

Теория когнитивного диссонанса неоднократно подвергалась критике за непонятность, неопределенность терминологии и тому подобное. Действительно, эту теорию целесообразнее рассматривать как более проблематическую, чем утверждающую. Методология экспериментов для ее доказательства также критиковалась за искусственность, возможность разночтения и сомнительную внешнюю валидность, игнорирование индивидуальных особенностей.

В своем основном труде — «Теория когнитивного диссонанса» — Фестингер формулирует ее исходные положения следующим образом: основная идея теории заключается в том, что человеческий организм стремится установить внутреннюю гармонию. Это последовательность, согласованность между своими мыслями, способностями, знаниями и ценностями. То есть живой организм направлен на согласованность внутри познавательной (когнитивной) деятельности. Чтобы в совершенстве оперировать этим понятием («согласованность»), Фестингер толкует познавательную деятельность как такую, которая раскладывается на элементы, или, наконец, как совокупность таких элементов.

Фестингер предлагает теоретические утверждения, касающиеся отношений между когнитивными элементами:

• пара элементов может существовать в отношениях, не относящиеся или относящихся к делу (ситуации или объекту);
• в отношениях согласованности или несогласованности;
• два узнаваемых элемента находятся в состоянии изолированности (иррелевантности), если они не имеют никакого отношения друг к другу;
• два узнаваемых элемента находятся в диссонантных отношениях, если наблюдается диссонанс по каждому из них в отдельности, когда каждый элемент, исключает или противостоит другому;
• два узнаваемых элемента находятся в консонантных отношениях, если один элемент дополняет или следует из другого.

Исходя из этих определений, Фестингер устанавливает следующие формы когнитивного диссонанса.

1. Диссонанс почти всегда возникает после решения, которое было принято между двумя или более альтернативами. Ведь решение является не ликвидацией противоположности, а ее отодвиганием в сторону. Оно является концентрацией внимания на одной стороне альтернативы. Речь идет только о психической задержке нежелательной стороны альтернативы, но «в самой себе» она продолжает существовать. Такое вытеснение в бессознательное обнаруживает процесс, который стал предметом главного внимания психоанализа. Когнитивные элементы, которые соответствуют положительной характеристике отвергнутой альтернативы, и те, которые соответствуют отрицательной характеристике выбранной альтернативы, есть диссонантными со знанием действия, которое было осуществлено. Те негативные элементы, которые соответствуют положительной характеристике выбранной альтернативы и отрицательной характеристике отвергнутой альтернативы, являются консонантными в отношении когнитивных элементов, соответствующих действию, которое было признано.
2. Диссонанс почти всегда возникает после попытки выбора, при перспективе награды или наказания вследствие осуществляемого типа (характера) поведения, которое отличается от той или иной исходной мысли. Если такое поведение было успешно осуществлено, отдельное мнение личности диссонантно ее знанию относительно ее поведения; при этом ее знания о полученной награду или по предотвращению наказания консонантны с ее знанием относительно ее поведения. Если поведение не было успешным, возникает диссонанс.
3. Целенаправленное или случайное обращение к новой информации может создать когнитивные элементы, которые будут диссонантны с существующим знанием.
4. Проявление открытого несогласия в группе приводит к появлению когнитивного диссонанса среди членов группы.

Эта теория сначала захватывает своей непринужденной простотой, почти трюизмами, но впоследствии к ней обращаются как к таковой, которая содержит в себе настоящие научно-философские обобщения. Историк психологии М. Хант замечает по этому поводу, что это была, без сомнения, наиболее влиятельная теория в социальной психологии с конца 1950-х годов и до начала 70-х. Постепенно она утратила свои позиции, и сегодня является только общеизвестным знанием, но не сферой активных научных исследований.

Теория когнитивного диссонанса утверждает, что личность испытывает напряжение и дискомфорт, когда имеет несовпадающие, непоследовательные идеи (например: «такой-то человек является болтун, скучный человек, но я нуждаюсь в нем как в друге и сообщнике») и стремится найти пути уменьшить этот диссонанс («он не является плохим, как вам о нем известно» или «на самом деле он мне не нужен, я могу получить что-то и без него» и т.д.).

В 1930 году К. Левин вплотную подошел к этому явлению, когда исследовал, как склонности личности могут быть изменены ее членством в группе, которая принимает решение, и как такой человек может придерживаться такого решения, игнорируя более позднюю информацию, конфликтующую с этим. Ученик Левина Фестингер провел эту линию исследования дальше, развив свою теорию когнитивного диссонанса.

Первым экспериментом Фестингера по когнитивному диссонансу стал его исследовательский проект в 1954 году, согласно которому он и два его студента Миннесотского университета действовали как секретные агенты в течение семи недель. Они вычитали в газетах о происшествии с миссис Кич (ненастоящее имя) — домашней хозяйкой, которая жила недалеко от Миннеаполиса. Эта женщина утверждала, что около года назад получила послание от высшего существа, которое она идентифицировала как опекуна с планеты Кларион (он заявил о себе в форме автоматического письма, которое женщина написала, находясь в трансе). 21 декабря, говорилось в послании, большой потоп должен покрыть Северное полушарие, и все, кто живет там, за исключением немногих избранных, будут уничтожены.

Фестингер, который именно в это время разрабатывал свою теорию, и его младшие коллеги увидели чрезвычайно удобный случай наблюдать когнитивный диссонанс «из первых рук».

Психологи почувствовали, что публичное заявление миссис Кич и последующие события должны быть неоценимой демонстрацией когнитивного диссонанса в реальной жизни — развития парадоксального ответа на противоречивую действительность. Они разработали план, согласно которому миссис Кич должна была в небольшой хижине общаться со всеми, кто поверил в это пророчество и хотел бы вместе с ней дождаться следующих сообщений с планеты Кларион. Среди этой аудитории были трое исследователей и пятеро студентов-ассистентов. Под видом верующих они участвовали в их собраниях шестьдесят раз в течение семи недель. Исследование было крайне изнурительным физически и эмоционально — частично из-за необходимости скрывать свою реакцию на абсурдность происходящего.

Наконец миссис Кич получила долгожданное сообщение: космический корабль прибудет в определенное место в определенное время, чтобы спасти верующих. Однако корабль не прибыл, а 21 декабря наступило без каких-либо последствий.

В конце концов женщина получила еще одно сообщение: мол, благодаря добру и свету, созданному верующими, Бог решил отменить несчастья и пожалеть этот мир. Некоторые из адептов нового культа, в частности те, кто изначально сомневался в нем и не смог примириться с крушением, которое произошло с их собственной верой, покинули культ и исчезли. А вот те, кто глубоко отдался этому верованию, бросили все свои занятия и даже продали свое имущество в ожидании конца света, — они вели себя так, как исследователи это и предполагали. Они стали еще более убеждены в существовании инопланетян и пророчества, чем сама миссис Кич. Разоблачение не помешало их вере, а только укрепило ее. Благодаря этому устранялся внутренний конфликт между тем, во что они верили, и действительностью, которая принесла разочарование.

В 1959 году Фестингер и его коллега Дж. Карлсмит провели исследование, которое ныне считается классическим когнитивным экспериментом. Суть его заключалась в том, что ученые, прибегая к почти артистическим ухищрениям, пытались уменьшить диссонанс участников эксперимента.

Фестингер и Карлсмит предлагали супругам выполнить крайне скучное задание: те должны были класть дюжину шпилек на поднос и снимать их с него в течение получаса. После того как пара заканчивала, один из исследователей рассказывал им, что целью эксперимента было исследовать, каким образом заинтересованность в задании вызывает определенный эффект. Затем супруги должны были сказать следующим подопытным, что приятного было в задании, а также особо подчеркнуть интерес и удовольствие от этой задачи. Далее эти супруги привлекались к следующей стадии эксперимента, где они должны были выступить в роли исследователя-ассистента. За это предлагалось денежное вознаграждение — 1 или 20 долларов. Далее все участники эксперимента должны были признаться, что их слова об «интересной» задаче были очевидным обманом для следующего подопытного. После этого последнего подопытного спросили, насколько приятным было для него выполнять эту задачу.

Поскольку задача действительно была невыносимо скучной, врать кому-либо еще — означало создать условие когнитивного диссонанса («Я лгал кому-либо еще. Однако я не такой человек»). Ключевым был вопрос, повлияет ли размер платы, которую получили испытуемые, на используемые ими средства облегчения диссонанса. Ожидалось, что те, кто получил 20 долларов — по тем временам весьма значительную сумму, охотнее изменят свое мнение, чем те, кто получил один доллар. Однако Фестингер и Карлсмит предрекали обратное. Испытуемые, получившие 20 долларов, считали эти деньги солидной наградой за эксперимент, а значит, быстро соглашались на то, чтобы публично подтвердить свою ложь.

А вот те, кто получил один доллар, имели такое незначительное оправдание своей лжи, что они чувствовали когнитивный диссонанс и могли облегчить его, только убеждая себя в том, что задача действительно была интересной.

Как уже отмечалось, теория когнитивного диссонанса неоднократно подвергалась острой критике. Между тем поток экспериментов показал, что когнитивный диссонанс должен быть квалифицирован как содержательное, реально существующее. И, более того, как зрелая теория.

В своих воспоминаниях известный социальный психолог Элронсон писал: «…Мы можем создать десять хороших гипотез в течение вечера… такого рода гипотез, ни одна из которых даже не снилась человеку несколькими годами ранее, однако довольно редко делаем это. Именно этот факт существенно возвышает статус теорий, которые получают основательное подтверждение на практике».

Теория когнитивного диссонанса объяснила некоторые особенности социального поведения, которые ранее не были рассмотрены бихевиористами. Вот несколько примеров, подкрепленных экспериментально.

1. Чем сильнее становится членство в группе, тем выше группа оценивается личностью.
2. Мы не любим то, что причиняет нам боль, вместо того, чтобы считать, что боль была ценным опытом.
3. Те, кто курят, обычно говорят, что связь между курением и раком не доказана.
4. Студенты, которые списывают на экзамене, говорят, что все остальные тоже обманывают, и они делают это, чтобы не оказаться в невыгодном положении.
5. Люди, которые придерживаются противоположных взглядов, склонны интерпретировать одни и те же факты совершенно по-разному. Каждый вспоминает только то, что поддерживает его позиции, «наводит блеск на поверхность» и забывает то, что могло бы создать диссонанс.
6. Если люди, которые считают себя умными, вынуждены причинять боль другим (как, например, солдаты гражданским во время войны), они уменьшают диссонанс, унижая побежденных.
7. Если кто-то имеет выгоду от социальной несправедливости, вызывая страдания других, он убеждает себя, что страдающие сами виноваты, они могли жить лучше, что такова их судьба и т. д.

Приведем еще один случай «естественного эксперимента», иллюстрирующий человеческое стремление регулировать когнитивный диссонанс с помощью рационализации.

После землетрясения в Калифорнии в 1983 году, охватившего город Санта-Крус, в соответствии с новым законом Калифорнии уполномоченный Стивенс был приглашен, чтобы оценить, как пострадали местные дома. Он определил 175 зданий, которые имели очень сильные повреждения. Городской совет, подспудно желая уклониться от объема дорогих работ, отверг эту диссонансную информацию и обесценил ее. Стивенс был назван паникером, а его доклад об угрозе городу отклонили. Также не было осуществлено никаких мер. А вскоре землетрясение силой в семь баллов снова произошло в районе Санта-Крус. Три сотни домов были разрушены и тысяча серьезно повреждены, пять человек погибли, а две тысячи ранены.

Из-за своей объяснительной силы теория когнитивного диссонанса успешно пережила все нападки. И только один критический упрек ей не удалось легко оспорить. Это вопрос этичности исследований. Хотя ученые всегда приглашали добровольцев, но без их согласия предлагали им морально тяжелые эксперименты, которые могли наносить ущерб их самоуважению. Правда, после эксперимента исследователи объясняли им, что сокрытие правды было необходимо — ради научных целей. Но неэтичное средство от этого не становится этичным. Подобные проблемы были присущи не только теории диссонанса. Они существовали и у других социально-психологических исследованиях.

Знаменитым в этом смысле стал эксперимент, проведенный Филиппом Зимбардо и тремя его коллегами в 1971 году (подробнее см. Стэнфордский тюремный эксперимент Зимбардо)

Роменець В.А., Маноха И.П. История психологии XX века. — Киев, Лыбидь, 2003.

Эксперимент в области когнитивного диссонанса

Когнитивный диссонанс возникает в случае, когда человек вынужден делать то, чего ему в глубине души делать не хочется. При этом диссонанс создается между когницией «Я не хочу этого делать» и реальным поведением. Действия человека, явно не согласующиеся с его убеждениями, называют вынужденной уступчивостью.

Поскольку никто не в силах изменить свои прошлые поступки, единственный способ уменьшить диссонанс заключается в изменении отношения к своим действиям. Чтобы наглядно продемонстрировать феномен вынужденной уступчивости, Леон Фестингер и Джеймс Карлсмит провели следующий эксперимент.

Когнитивный диссонанс и маркетинг

Человеческий мозг не может существовать между двух теорий: в диссонансе между реальностью и своими ожиданиями или представлениями о чем-то. Ему нужно сделать выбор. И чаще всего люди выбирают то, что легче. Вместо здоровой критики и принятия того, что сделал неправильный выбор и нужно искать пути решения, человек занимается самообманом через отказ от ответственности за произошедшее.

Когнитивный диссонанс случается, когда твои слова/мысли/действия противоречат твоим убеждениям.

Задача маркетолога же – уменьшить когнитивный диссонанс или использовать его давление. Например, такие месседжи, как «Большинство пользователей считает этот продукт слишком дорогим, поэтому круг наших клиентов очень узок». То есть, я понимаю, что он с завышенной ценой, но круто быть среди «особенных».

В маркетинге часто используют Foot-in-the-Door технику – постепенным усложнением задачи пользователю. “Сначала подпишусь на бесплатную рассылку. Куплю недорогой продукт по скидке, которая доступна только мне. Потом снова что-то куплю” – лояльный клиент.

Продуктовые линейки – «ой, ну один дорого покупать, да и зачем он мне» – «в наборе дешевле, какая экономия, беру».

Примеры:

• Купите наш продукт, ведь вы этого достойны.
• Любящие родители покупают своим детям шоколад/воду/игрушки/сметану нашего бренда.
• Настоящие лидеры уже подписались на наш канал/прочитали новую книгу.
• Хорошие хозяйки пользуются нашим средством для мытья полов/печки/стекол.

Классическое исследование когнитивного диссонанса

1. Испытуемых делят на две группы. Первой группе не сообщают о том, что ей предстоит делать; второй группе говорят, что занятие будет на редкость интересным и увлекательным.

2. Далее участники эксперимента выполняют ряд рутинных, невероятно скучных, однообразных заданий. например, первые полчаса они одной рукой поочередно перекладывают двенадцать ложек с подноса и обратно, следующие полчаса они снова одной рукой поворачивают фишки на доске на четверть оборота. По окончании цикла — повернув все сорок восемь фишек в одну сторону — они должны вернуть их в прежнее положение.

3. После завершения эксперимента испытуемых опрашивают, насколько интересно им было выполнять эти задания.

4. Здесь стоит отпустить примерно треть участников — это контрольная группа. Прежде чем распустить ее, люди обсуждают, что можно сделать для усовершенствования проекта будущих исследований.

5. Всем остальным предоставляется право самим стать экспериментаторами. Мм нужно будет рассказать следующей группе участников о задачах, которые тем предстоит выполнить, в исключительно позитивном свете. Половине группы за это обещают заплатить по одному доллару, а второй половине — по двадцать.

6. Затем испытуемых опрашивают еще раз, прося составить рейтинг четырех разных частей эксперимента и оценить: показались ли им выполняемые задания интересными и увлекательными (по шкале от -5 до +5 баллов); помог ли эксперимент больше узнать о собственных навыках (по шкале от 0 до 10 баллов); считают ли они, что эксперимент оценивает что-то действительно важное (по шкале от 0 до 10 баллов); хотелось бы им в будущем принять участие в подобном исследовании (по шкале от -5 до +5 баллов).

Способы уменьшения когнитивного диссонанса

Когнитивный диссонанс можно уменьшить тремя способами. Какой из них выберет человек, зависит от его характера, ситуации, предоставленной информации и представленных аргументов. Конечно, многое зависит от психики данного человека, его рефлексивности и уверенности в себе. Часто даже правильная аргументация не может заставить человека использовать другой метод уменьшения диссонанса, потому что он поддерживает свои аргументы любой ценой.

• оспаривать одно из доказательств или аргументов — метод заключается в отклонении наиболее важного или единственного аргумента другой стороны, считая его непроверенным, подтасованным или неубедительным. Примером такого сокращения может быть ситуация, когда одна сторона представляет в качестве аргумента научное исследование, доказывающее вред сигарет. Второй человек отвергает их признание, утверждая, что они слишком двусмысленны и выполнены неправильно.

• контратака — этот способ уменьшения когнитивного диссонанса можно наблюдать, особенно когда человек, испытывающий это явление, чувствует себя как бы загнанным в угол и как бы атакованным с другой стороны. Затем человек прибегает к простейшей форме защиты — к контратаке. Например, курильщик, на которого словесно нападает другой человек, прервет обсуждение словами «Я люблю курить и все!», «Моё здоровье — это моё дело!». Он также может перейти в контрнаступление, прямо напав на другого человека: «Моё курение менее вредно, чем ваше питье вина с друзьями каждую субботу».

• признание ошибки — этот тип редукции заключается в размышлении над аргументами другого человека, принятии его точки зрения и адаптации к ней. Используя этот метод уменьшения когнитивного диссонанса, курильщик решает бросить пагубную зависимость и начать конкретные действия в этом направлении.

Когнитивный диссонанс — упражнения как избавиться

Когнитивный диссонанс — это явление, которое можно легко использовать против вас, например, с помощью манипулятивных методов. Так что, если вам трудно избавиться от этого чувства, внесите в свою жизнь несколько простых привычек. Они помогут вам принимать правильные и правильные решения на основе правильных аргументов.

• выйди и постой сам — прежде чем отвергнуть любую форму аргумента или контратаки под влиянием когнитивного диссонанса, сойдите со своего пути. Постарайтесь избавиться от всех эмоций, в том числе отрицательных, и смотреть на вещи на расстоянии. Не объединяйте эмоции и аргументы с человеком, который их передал вам, а смотрите на них как на информацию, которую вы получили сами.

• проверить информацию — это стоит сделать, особенно если феномен когнитивного диссонанса часто затрагивает вас, а обсуждения с людьми обычно заканчиваются ссорой. Вы можете обнаружить, что ошибались с самого начала!

• придерживайтесь темы разговора — чтобы не превратиться в токсичного человека из-за когнитивного диссонанса, сосредоточьтесь только на текущей теме разговора. Люди, которые выбирают контратаку как метод уменьшения этого чувства, часто нападают на другого человека лично, чтобы отвлечь его и подорвать его образ мышления.