Как правильно начать разговор с покупателем: 5 способов

Три важных правила

Чтобы с каждым покупателем поздоровались, организуйте «дежурство» во входной зоне магазина.
После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом.
Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта.

Следите за нами:
Яндекс.ДзенTelegramYoutubeFacebookВКонтакте

Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия

Говорят, что дамы любят ушами.

Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним. Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы.

Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела.

Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.

Стоит отдельно отметить работу с детьми.

Часто дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты».

Не пытайтесь предлагать ребенку дорогой товар, это может вызвать негативную реакцию родителей. Оптимальным будет одновременное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, дайте малышу возможность попробовать товар в деле.

Например, привлечение покупателей через детей — визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

Клуб Продажников

Гипноз, НЛП, психология влияния. Все эти слова приходят нам на ум, когда мы слышим о «манипуляции». Нам говорят, что нужно подстроиться к ритму дыхания клиента, создать раппорт, быть конгруэнтным. Только вот в момент переговоров с несговорчивым клиентом ты думаешь не о раппорте, а о размере скидки, которую ты можешь ему дать. И иногда сложно понять, конгруэнтен ты в этот момент или не конгруэнтен. Тьфу, язык сломать можно.

В этой статья я изложу те приемы, о которых не пишут в книгах и не рассказывают на семинарах. У них неброские названия, они не окутаны мистическим ореолом, более того, они даже срабатывают не всегда. Но это практика успешных продаж, это инструменты воздействия, зафиксированные в скриптах лучших продажников мира. И, если вы научитесь их использовать, они принесут вам деньги.

Я призываю вас не вступать в моральные споры по поводу нижеизложенных приемов. Как вы будете использовать свои способности и знания – дело ваше. Я же могу сказать, что история и опыт знают великое множество примеров, когда манипуляция была использована на благо для всех. Если врачи не знают, как излечить сложную тяжелую болезнь, они часто идут на прямой подлог – подсовывают клиенту таблетку мела под видом новейшего лекарства. И организм человека, верящего в силу медицины, находит ресурсы для излечения.

Прием первый: «Проброс».

Информация, которую мы предоставляем нашему клиенту, проходит через жесткие фильтры недоверия и скепсиса.

«Наша компания уже 7 лет на рынке, мы занимаем более 40% рынка, у нас самая низкая цена по городу»

А что думает в это время клиент?

«Какие 7 лет, что он гонит? Кто вообще считает эти доли рынка, они сами, что-ли? А по поводу цены точно врет, мне так каждый продавец говорит…»

Эффект от наших слов близок к нулю. Клиент предполагает, что все, что мы ему говорим, является либо ложью, либо искажением информации, и он очень критично относится к любому нашему утверждению.

Как же сделать так, чтобы клиент отключил свои «фильтры»? Как обычно поступает фокусник, когда ему нужно стянуть с руки зрителя его часы? Пытается ли он сделать это незаметно? Нет, конечно, зритель всегда заметит пропажу часов. Фокусник просто смещает внимание зрителя на что-то другое, на красивую помощницу, на яркую ленту, вынимаемую из рукава, на кролика в шляпе. И в это время фокусник, особо даже и не скрываясь, снимает с руки зрителя его часы.

Информация, которую мы хотим «продвинуть», не должна акцентироваться. Нужно отвлечь внимание, а в это время «пробросить» нужные нам сведения в сознание клиента. Сравните:

«Артем Петрович, ваши поставщики могут не устраивать вас по цене или сервису. А вот наша компания уже 7 лет на рынке, мы занимаем более 40% рынка, у нас самая низкая цена по городу. Давайте с вами встретимся, я покажу вам свое коммерческое предложение…»

«Артем Петрович, поймите, ситуация на рынке уже не та. Нельзя работать, как раньше. Сейчас все хуже, чем было 7 лет назад, мы тогда начинали только, сегодня из «старичков» никого уже не осталось. У вас же маржа упала? Вот, вот. А вы и не пытаетесь свои издержки снизить. Я вам не завидую, если вы работаете с другим поставщиком, вы, скорее всего, переплачиваете. У них объемы не те, да и цены они постоянно пытаются задрать. Это понятно, сейчас все крутятся, как могут, сами понимаете. У нас то цены пониже, конечно, но у нас и доля рынка почти сорок. Ещё десятка, и ФАС накроет, ха! Ничего, кризис, говорят, заканчивается… Давайте я попробую вам сделать коммерческое предложение, в офис привезу и поговорим. Когда удобно? »

Чувствуете разницу?

Во втором примере клиент получает сообщение «как достал этот кризис, времена уже не те…». Вот по поводу него он может думать, рационализировать, принимать решения, соглашаться или нет. А вся остальная информация, прицепленная к основной теме, будто вагоны к паровозу, попадет прямиков в голову клиента. И никакой сознательной критики.

Переработайте все свои скрипты так, чтобы обойти защиту клиента. Не пытайтесь пробить стену, воздвигаемую им.

Прием второй: «Рампа цены».

Это, конечно, довольно известный прием. Заключается он в следующем: мы советуем клиенту, как сэкономить, а потом, пользуясь созданным доверием, продаем клиенту либо дорогие сопутствующие товары, либо услуги, либо делаем дополнительную продажу основного товара.

Помните, на мясном рынке? «Эй, дарагой, вот этот кусок возьми, только с утра привезли, а этот не бери, тут мясо жесткое…» Мы же не знаем, что для каждого нового покупателя у продавца свой собственный «свежий» кусок мяса. Тот, который побольше. А потом «Ещё вырезку возьми, очень вкусная, тебе подешевле отдам…». И отказать уже не можем, мужчина же нам навстречу пошел, продал что посвежее, да ещё скидку сделал.

«Артем Петрович, вы у нас хотите пакет программного обеспечения заказать. Возьмите лучше версию B, она подешевле, конечно, в ней чуть меньше опций. Но, если честно, эти опции в вашем бизнесе и не понадобятся. Мне порядочность просто не даст продать вам профессиональную версию…»

Клиент радуется тому, что вот так удалось сэкономить. Наш авторитет в его глазах поднимается. А затем, чуть позже:

«Артем Петрович, у вас хорошие системные администраторы. Вот только на нашу систему у вас будут подвязаны основные бизнес-процессы, и не хотелось бы, чтобы ваш бизнес встал из-за какой-либо технической оплошности ваших ребят. Для них это новинка, конечно. Давайте обговорим условия нашего внешнего контроля за программой, я очень сильно уверен, что это нужно для вашего бизнеса…»

Если вам нужно создать доверие и заработать деньги, то используйте рампу цены. Пропишите себе как минимум три ситуации, где вы будете жертвовать чем-то меньшим, чтобы выиграть что-то большее.

Прием третий: «Третье лицо»

Этот прием основан на интересном психологическом феномене. Мы склонны считать, что чем выше должность человека в какой-то структуре, организации, тем чище его мотивы. Мы предполагаем, что он честнее, добрее, умнее, даже если ни разу его не видели. Об этом феномене не пишут в популярной психологической литературе, но он приносит деньги тем, кто его использует.

Линейный сотрудник может нас «надуть», директор уж точно так поступать не станет. Это не всегда так, часто директор обладает куда более аморальными принципами, чем обычный сотрудник. Но мы верим авторитетам.

Этот метод был очень успешно использован в одной федеральной сети магазинов, занимающихся продажей стройматериалов для отделки. Подключение к продаже любого лица, на бейдже которого был указан «высокий» статус, позволило увеличить продажи на 30%. То есть менеджер общается с клиентом, рассказывает о товаре, предлагает оформить. Клиент отказывается, возражает, но тут, мимо проходя, к разговору присоединяется заместитель директора магазина. Он делает вид ,что его заинтересовала ситуация, начинает общаться с клиентом, улыбается, рассказывает пару историй… В большинстве случаев клиент даже не повторяет своего возражения, он слушает, кивает головой, задает вопросы… а потом идет оформлять товар на кассу.

Тут есть несколько тонкостей.

Менеджер не должен выключаться из продажи, когда подходит старший товарищ.

Руководителю не следует «пережимать» клиента, иначе тот осознает, что ему все-таки продают, просто уже двое.

Ситуация, когда подходит должностное лицо, должна выглядеть максимально естественной.

Если вы подчиненный, то вам следует переговорить со своим руководством и договориться с ними, что у вас будет возможность «включить» их в продажу в любой момент.

Если вы руководитель, дерзайте! Научитесь находить тот самый момент, когда нужно использовать свой авторитет и помочь закрыть сделку своему подчиненному, и ваши продажи значительно вырастут.

Послесловие

20% лучших продавцов зарабатывают в 16 раз больше, чем 80% оставшихся. Они делают деньги каждый день, невзирая на свое настроение, проблемы со здоровьем, плохие школьные оценки у своих детей. Для того, чтобы ваша продажа была такой же эффективной, она должна состоять из отработанных действий, которые вы будете последовательно применять в каждой своей продаже. Размытые понятия «раппорт» и «конгруэнтность» не приносят денег. Вы должны понимать, как вы продаете, что за инструменты вы используете. Только тогда ваш результат будет стабильным.

Возьмите три описанных мной метода, и потратьте на каждый из них один час своего свободного времени. Запишите ситуации, где вы сможете применить эти методы. Проведите репетицию перед зеркалом. Проговорите скрипты на диктофон. Просто подумайте в тишине.

И помните: среди 20% лучших есть 1/5 продавцов, которые относятся к мировой элите. И они зарабатывают в 54 раза больше, чем оставшиеся 4/5.

Как правильно начать разговор с покупателем

Существует 5 основных способов начать разговор с покупателем и установить контакт:

Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к его услугам.
Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.
Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке, в закрытой витрине. Или подобрать необходимый размер и другую помощь.
Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона. Но этот способ «для продвинутых пользователей».
покупателю.

Курсы по продажам в Русской Школе Управления: авторские методики, преподаватели-практики, современные форматы обучения.
Узнайте подробности.

Вопросы покупателю

У продавцов должно быть табу на два вопроса покупателю: «Могу чем-нибудь помочь?» и «Могу что-нибудь подсказать?». Они могут вызвать только негативную реакцию. И виноваты в этом продажники, которые из-за пристрастия к агрессивному способу продаж уничтожили саму возможность задавать эти вопросы.

Вопросы покупателю делятся на три вида: закрытые, открытые или альтернативные. Каждый из них может отлично работать.

Закрытый (на этот вопрос можно ответить «Да» или «Нет»)

Вы впервые в нашем магазине?
Вы ищете что-то определенное?

Открытый (ответить «Да» или «Нет» нельзя)

Какой бренд вы предпочитаете?
Какая модель очков вас интересует?

Альтернативный вопрос

Вы для себя выбираете или в подарок?
Вас интересует декоративная или селективная косметика?

Дайте возможность продавцам придумать вопросы, организуйте «мозговой штурм» и обсудите это с персоналом. Пусть каждый сотрудник выберет для себя вопрос, который не будет вызывать у покупателей ощущения навязчивости. Смотрите также о работе с возражениями покупателей:

Как продавцам правильно себя вести

Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если:

Сотрудники магазина собираются группами и активно обсуждают посторонние вопросы.
Сотрудники бросают оценивающие взгляды.
Если продавец на вопрос покупателя отвечает нехотя, «с одолжением».

Сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания — это одно из ключевых конкурентных преимуществ.

Не стоит также во время презентации товара употреблять много специфических определений, не ставьте покупателя в неудобное положение из-за его неосведомленности.

Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена — это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели готовы признать, что это для них дорого. Если покупатель просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему эта модель? Что его смущает? Определите причину сомнения. Возможно, ему нужен просто другой набор функций.

Не стоит спрашивать у покупателя, какую сумму он готов потратить. Единственное исключение — если он подбирает подарок.

Психологические механизмы воздействия на клиента

Психология продаж работает на то, чтобы сотрудник сферы торговли, обладая специальными знаниями, смог не просто продать товара на наибольшую сумму, но и оставить покупателя довольным своим приобретением, чтобы тот вернулся снова и порекомендовал конкретного продавца своим знакомым.

Профессиональные маркетологи, руководствуясь психологическими наработками, воздействуют на клиента, используя его естественные инстинкты и эмоции. Воздействие на эти древние структуры психики «проскакивают» мимо сознания, позволяя манипулировать человеком в обход его логического осмысления ситуации.

Маркетологи выделяют две группы эмоций, возникающих у покупателя:

положительные (стимулирующие). К ним относятся гордость, альтруизм и жадность;
отрицательные (предупреждающие). Это зависть, стыд и страх.

Работая с двумя этими группами эмоций, можно воздействовать на различные «рычаги», заставляя прийти покупателя к необходимому выводу (к заключению сделки). Выбор и комбинации давления зависят от конкретного предложения и целевой аудитории.

В маркетинге положительные эмоции используют следующим образом:

Гордость. Задача маркетолога — заставить покупателя гордиться именно тем товаром, который тот приобретает. Часто используется для товаров класса «люкс» и для популярных брендов, однако находит свое применение и в небольших компаниях. Слоганы и методы манипуляции направлены на то, чтобы поднять самооценку клиента за счет приобретения товара.
Альтруизм. Игра на альтруизме — излюбленный прием малоизвестных брендов, продвигаемых за счет четко озвученной философии. Например, под предлогом спасения животных можно продавать продукты из гречки за цену в 50 раз больше себестоимости. «Экологически чистое производство» тоже мало кого оставляет равнодушным. Покупателю приятно чувствовать, что он спонсирует глобальную идею во благо человечества, когда покупает кашу или хлеб.
Жадность. Жадность, в противовес расточительности, является нормальным, инстинктивным чувством. Желание сохранять и накапливать естественно для людей, а для некоторых является вынужденной необходимостью ввиду образа жизни. Маркетолог играет на чувстве жадности, предлагая «невероятно выгодные» покупки, при этом продавая товары, которые могут быть вовсе не нужны клиенту. При этом у покупателя сохраняется обманчивое чувство того, что он сэкономил, купив товар дешевле, и он практически не обращает внимания ни на практическую ценность продукта, ни на его качество.

Отрицательные эмоции в продажах работают не менее эффективно. Психология покупателя работает таким образом, что в первую очередь мозг реагирует на негативную информацию, чтобы уберечь себя от неприятностей. Поэтому негативные слоганы в рекламе лучше запоминаются и быстрее обращают на себя внимание.

Отрицательные эмоции в маркетинге можно охарактеризовать так:

Зависть. Продавец вменяет покупателю, что все приличные люди обладают продаваемым товаром, следовательно, без совершения покупки клиент не может считать себя приличным человеком. Другой вариант — сказать, что у какой-то публичной успешной личности есть товар, а значит, после его приобретения покупатель как бы приравнивается к успехам и славе этого человека. Еще один вариант — сказать о том, сколько людей являются счастливыми обладателями товара, а клиент еще не входит в их число.
Стыд. Продавец вполне может упрекнуть покупателя в несовременности, если тот не приобрел какую-нибудь новинку от бренда. Или сказать о том, что покупатель допускает большую ошибку, не воспользовавшись выгодным предложением.
Страх. Психология говорит о том, как эффективнее продать товар клиенту, пользуясь самой мощной человеческой эмоцией — страхом. Например, можно припугнуть посетителя тем, что товар остался последним и его последующий выпуск под вопросом. Или запугать тем, что другие бренды производят токсичный или опасный для здоровья товар, и только один добросовестный продавец предлагает безопасный продукт.

Психологические услуги в маркетинге породили множество способов того, как продавать товар, играя на чувствах покупателя. Вариантов сочетания приемов воздействия на эмоции бесчисленное множество, и их откровенность или скрытость зависят лишь от политики компании и от порядочности конкретного продавца.

Запомнить

Установите стандарт, по которому ваши продавцы здороваются и подходят к каждому покупателю без исключений.
Помните о гендерных особенностях покупателей.
Используйте 5 способов начать разговор с покупателем и установить с ним контакт: приветствие и предложение своих услуг; информирование о товаре; предложение помощи; разговор о тенденциях сезона или на отвлеченную тему; вопрос клиенту.
Используйте три вида вопросов покупателю: закрытый, открытый и альтернативный.
Продавцы должны внимательно относиться к клиентам и не делать ничего, что вызывает негативную реакцию: не разговаривать между собой на отвлеченные темы, не бросать оценивающих взглядов на клиентов, проявлять заинтересованность и помогать покупателям.
Научите продавцов постпродажной работе.

Смотрите также о трендах продаж в цифровую эпоху: Автор: Алексей Пляшешников Преподаватель РШУ, эксперт в области розничных продаж

Блог

Рекламное дело — словно воинское искусство. Подобно каратэ и айкидо, оно включает в себя множество приемов. Каждый прием может обладать максимальной поражающей силой, но только если его применить в нужный момент и в соответствующих условиях.

В этой статье мы разберем нестареющие приемы рекламного дела и найдем причины их «бессмертия».

Примеры приемов психологического влияния

Существует целый арсенал рекламных приемов. Вот некоторые из них:

Повторение — многократно услышав одно и то же утверждение, мы порою постепенно начинаем в него верить. Это один из принципов, на которых основывается пропаганда.

Скажем прямо, это проявляется и в имиджевой рекламе. Без достаточного числа повторений человек не запомнит рекламного сообщения. Поэтому, частота показа рекламы — один из ключевых параметров в медиапланировании.

Очень важно не давать потенциальным покупателям о вас забыть. Например, мы часто запускаем «напоминающие» ретаргетинговые объявления для клиентов, ранее проявивших интерес к предлагаемой нами услуге.

Новизна — люди хотят быть современными, не отставать от жизни. Поэтому для многих потребителей эффект новизны сам по себе повышает привлекательность предложения.

Мы не призываем вас манипулировать потребителями, как производители зубной пасты, которые вешают ярлык «New» на тюбик с точно таким же составом. Однако, мы рекомендуем проследить, чтобы реклама в полной мере раскрывала появление тех или иных новшеств в вашем продукте или услуге.

«Утвердительная переформулировка» — часто можно услышать мысль о том, что стоит избегать частицы «не» в рекламных лозунгах.

Отчасти это верно, однако все не так просто — нужно учитывать конкретную ситуацию. История знает множество шикарных рекламных слоганов с частицей «не». Например: «Не тормози, сникерсни!», «Коммерсантъ. Не боимся главного», «M&M’s – тает во рту, а не в руках!».

Частицы «не» стоит избегать в предложениях, которые образно рисуют перед мысленным взором потребителя негативное событие, отрицая его возможность. Негативное событие человек представляет очень хорошо, а вот частица «не» теряется. В итоге ненароком создаются негативные ассоциации с продуктом. Поэтому, лучше искать возможность выразить ту же мысль в утвердительном ключе.

Например, предложение «С нашим кремом ваша кожа не сгорит и не воспалится, испортив отдых на пляже Анталии» лучше переформулировать в «Наш крем бережно защитит вашу кожу от обжигающих лучей турецкого солнца».

Психологическое ценообразование — во-первых, при распродаже недорогих товаров стоит использовать неокругленные цены наподобие «989 рублей».

Во-вторых, при продвижении люксовых продуктов и услуг этот прием использовать не стоит — он вызовет совершенно недопустимые в этом случае ассоциации с дискаунтерами.

Дефицит — при наличии такой возможности стоит давать пользователю понять, что срок действия акции и количество доступных товаров ограничены. Понимание того, что «хватит не на всех» усиливает желание обладания.

Это действенный прием сам по себе, однако, он часто теряет свою эффективность из-за того, что пользователи не верят в подлинность ограниченности предложения. Слишком часто людей заверяют в том, что «до конца акции осталось всего два дня», но спустя неделю на сайте висит все то же объявление.

Этот прием все же стоит использовать, но заявленная лимитированность должна быть реальной. Современные потребители — «стреляные воробьи», они прекрасно распознают уловки.

Контраст — сначала показывайте самые дорогие товары, после — более дешевые. Из-за принципа контраста цена на более дешевый товар покажется еще ниже. Мы, например, учитываем это при разработке интернет-магазинов.

Ассоциации — стоит внимательно относиться к тому, где размещается ваша реклама и в каком окружении. Производители люксовых товаров это понимают, и никогда не допускают размещения рекламы их продукции по соседству с аляповатыми объявлениями о распродажах, ликвидациях и т. д.

Принцип последовательности — люди чувствуют себя некомфортно, когда начатое ими дело остается незавершенным. Это продиктовано жизненным опытом. В большинстве случаев непоследовательность действительно приводит к нерациональной растрате сил и средств, поэтому у большинства людей сформировался соответствующий шаблон — «сказал «а», скажи и «б». Бывает, рекламистам удается воспользоваться этим шаблоном мышления в своих интересах.

Например, на сайте ресторана можно создать конфигуратор для заказа обеда в виде пазла с пятью ячейками: «суп», «гарнир» «мясное», «салат», «напиток». Если останется пустая ячейка, например, «салат», многие люди на автомате его выберут, даже если бы в обычных условиях не брали салат.

Еще один пример — социальные сети, которые добиваются от нас максимального заполнения профиля, указывая, на сколько процентов он «готов» на данный момент.

Благорасположение — если вы лично или ваша компания симпатичны потенциальному клиенту, то вероятность обращения к вам существенно возрастает.

Результаты исследований показывают: мы склонны более положительно оценивать поступки и способности физически привлекательных людей. Поэтому, умеренное и уместное использование фотографий красивых и счастливых клиентов действительно повысит итоговую конверсию вашего коммерческого сайта.

Однако, здесь важно не переборщить — слишком явное размещение фотографий американцев с натянутыми улыбками вызывает обратный эффект. Лучше, если фотографии будут более естественными.

Кроме того, у большинства пользователей вызывают позитивное отношение люди, в чем-то похожие на них — в мировоззрении, манере одеваться, расовой и национальной принадлежности и т. д.

Обратите внимание на фотографию людей, размещенную на лендинге, который мы разработали для «Центр Развитие» — компании, предлагающей курсы подготовки к ЕГЭ:

Во-первых, это мама средних лет с детьми-старшеклассниками. Чаще всего именно такие мамы, обеспокоенные учебными успехами своих детей, ищут подобные услуги в интернете. Во-вторых, это наиболее распространенный в России тип внешности. В-третьих, изображенные люди отличаются ухоженностью и правильными чертами лица — т. е. они привлекательны. В итоге, представители целевой аудитории узнают себя в этих людях, а за счет естественной красоты моделей сайт становится эстетичнее и «человечнее».

Социальные доказательства — дайте пользователю возможность убедиться, что вашим предложением уже воспользовалось значительное количество людей. Наиболее убедительны в этом смысле персонализированные отзывы — например, у нас имеется около 40 реальных отзывов, подписанных руководством российских и международных компаний.

Авторитет — регалии, звания, документы о полученном образовании повышают доверие как к отдельным специалистам, так и компании в целом. Главное использовать их «к месту».

Так, мы уделили значительное внимание утверждению авторитета доктора, когда занимались продвижением услуг клиники пластической хирургии в пабликах вконтакте.

«Ностальгия — в рекламе некоторых товаров уместно сыграть на чувстве ностальгии. Например, «мороженое как в детстве» и т. д. Многие люди рассуждают по принципу «раньше было лучше».

Позитивные воспоминания потенциального клиента, связанные с детством могут быть умело использованы рекламистом.

Это связано с особенностью человеческого мозга — негативные воспоминания быстрее вытесняются из памяти, чтобы избежать деструктивного воздействия на психику. А еще у людей преклонного возраста прошлое обычно ассоциируется с хорошим здоровьем и наиболее счастливыми периодами жизни.

Конечно, это далеко не все известные рекламные приемы. Однако, уместное и грамотное использование хотя бы вышеперечисленных хитростей сделает вашу рекламу куда более цепляющей и убедительной.

Почему эти приемы будут работать всегда

Часто можно услышать, что рекламные приемы больше не работают. Это совсем не так. Распространенность такого мнения объясняется тем, что многие не видят разницы между использованием определенных словосочетаний и психологическими приемами.

Использовать всем знакомые рекламные лозунги — означает применять рекламные клише. Это действительно неэффективно. Многие избитые рекламные формулировки давно вызывают у людей лишь раздражение и недоверие к рекламному сообщению.

Зато использовать психологические приемы — означает обращаться к глубинам человеческой психики, которая мало меняется на протяжении веков и тысячелетий.

Многие рекламные приемы воздействуют на отделы головного мозга, отвечающие за подсознательные реакции. Соответственно, они будут работать до тех пор, пока наш мозг не изменится в ходе эволюции.

Существует даже мнение, что рекламные сообщения зачастую задействуют наиболее древние и быстродейственные части головного мозга человека — так называемые «рептильный» и «лимбический» мозг.

Например, принцип социального доказательства прекрасно работал как при продаже индульгенций средневековыми монахами, так и сейчас, при торговле биткоинами. Скорее всего, он с тем же успехом будет использоваться в рекламе и спустя сотни лет.

Все из-за того, что склонность к оцениванию ситуации с оглядкой на окружающих — это шаблон, созданный самим человеческим мозгом для того, чтобы не перегружать себя обработкой лишней информации.

Психологические рекламные приемы не устаревают. Устаревают лишь всем надоевшие рекламные формулировки, основанные на использовании этих приемов.

Что почитать на эту тему

Возможно, у вас вызвала интерес тема этой статьи и вы задумываетесь о том, что еще стоило бы почитать для лучшего понимания таких вопросов.

Мы разделяем ваш интерес. В нашем агентстве принято активно заниматься профессиональным саморазвитием. У нас даже есть папка в общем доступе, куда мы сбрасываем понравившиеся нам книги на темы маркетинга, покупательской психологии, копирайтинга, дизайна и т. д. Мы часто делимся впечатлениями от прочитанного друг с другом и ищем способы применить полученные знания на практике. А идей, ожидающих воплощения у нас море — один только наш генеральный директор прочитал около 50 книг на тему нейролингвистического программирования.

Опираясь на наши знания, мы рекомендуем вам в первую очередь ознакомиться с сочинениями Роберта Чалдини. Это азы, общепризнанная в среде маркетологов классика.

Роберт Чалдини — автор знаменитой книги «Психология влияния», вошедшей во всевозможные рейтинги лучшей бизнес-литературы.

Кроме того, мы предлагаем вам почитать другие статьи в нашем блоге — многие из них так или иначе касаются темы влияния на принятие покупательских решений.

Отметим, что если вы намерены стать экспертом в этой области, нужно быть готовым затратить не один год — причем, все эти теоретические знания необходимо подкрепить практикой.
Если же вам требуется вдумчивый и системный подход опытных интернет-маркетологов прямо сейчас — обратитесь к нам! Мы знаем свое дело. Мы развиваемся в нем. Мы живем им.

Получить предложение