Основные методы убеждения и внушения

Приемы и способы психологического воздействия на людей – это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.

Внушение: характеристика метода

Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.

Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации – основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.

Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.

Методы убеждения в повседневной жизни

Также важными являются следующие приемы убеждения: обсуждение, понимание, осуждение и доверие. Это наиболее понятные методы, с которыми мы сталкиваемся ежедневно и зачастую применяем неосознанно. Например, рассмотрим принцип понимания и доверия. Когда мы чувствуем, что собеседник нас понимает, это вызывает доверие. Следовательно, в такой ситуации мы становимся уязвимыми, и нас достаточно легко убедить.

Сильным принципом является осуждение. Люди всегда беспокоятся о том, что думают о них окружающие, и это может сыграть злую шутку. Зачастую мы не делаем того, что действительно хотим, просто из-за боязни осуждения. Поэтому с помощью этого принципа можно легко убеждать человека поступить определенным образом.

Обсуждение также является одним из принципов убеждения. Если мы готовы обсуждать, это уже свидетельствует о нашей открытости человеку. Во время открытого разговора можно привести весомые аргументы, которые окажут нужное влияние на собеседника.

Теперь, когда вы знаете основные техники и приемы убеждения, ваша жизнь станет лучше. Но знать мало, чтобы овладеть навыками убеждения, необходима практика. Применяйте информацию, полученную в данной статье, в повседневной жизни и оттачивайте свои умения убеждать.

Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека

Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии – чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.

Так как методы убеждения – главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.

Принцип авторитета

Люди всегда прислушиваются к тем, кого считают авторитетом. Следовательно, если вы заслужили авторитет в глазах своего собеседника, убедить его в чем-либо не составит труда.

Хорошим примером могут служить занятия в университете. Если предмет ведет практикант, которые еще не успел завоевать авторитет в глазах студентов, то, скорее всего, его не будут слушать и выполнять его призывы к действию. Если же на лекцию придет декан факультета, то наверняка все студенты будут внимательно его слушать и выполнять указания, так как он обладает большим авторитетом в их глазах. Принципом авторитета могут пользоваться и знаменитости в различных рекламных акциях.

Если перед попыткой убедить вы завоюете авторитет в глазах собеседника, то, возможно, ваша задача значительно упростится. Важно, чтобы оппонент понял: вы заслуживаете его доверия и обладаете ценным опытом в нужной сфере.

Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?

Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.

К методам убеждения относятся следующие виды:

Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель – не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение – косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых – воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.

Трёхканальная аргументация, изменение формулировок и вовлечение в разговор

Принцип трёхканальной аргументации

Наш мозг обрабатывает речь в трёх плоскостях: визуальной, аудиальной и кинестетической. Причём наибольшая доля запоминаемой информации приходится на первую из них.

Вам, как и любому оратору, необходимо воздействовать на каждую из этих репрезентативных систем. И, как вы догадались, основной упор должен быть сделан именно на визуальную систему.

Для этого не нужно прибегать к дополнительным средствам: нашего языка вполне достаточно.

Визуальную систему репрезентации активируют слова и словосочетания, которые создают зрительные образы: красный, лежащий на ладони, блестящий, размером с небоскрёб и т.д.

Аудиальную систему активируют слова и словосочетания громкий, со скрипом, издавать жалобный визг и т.д.

Кинестетическую: дурно пахнущий, шершавый, создаётся ощущение и т.д.

Преобразование негативных формулировок в позитивные

Обычно вопрос, заданный в негативной формулировке, заставляет человека дать ответ с такой же негативной формулировкой.

Например:

— Почему вы опоздали?

— Я не опоздал!

Но формулировки закрепляются в памяти. Если взять пример выше и повторить его несколько раз, то ваш начальник будет думать, что если вы и не опаздываете, то можете опоздать. Многократное повторение негативной формулировки укрепило в нём эту несправедливую мысль. Именно поэтому нужно менять формулировку на позитивную:

— Почему вы опоздали?

— Я пришёл вовремя!

Потренируйтесь: прямо сейчас вспомните последние 5-10 негативных формулировок, которые вы слышали, и преобразуйте их в позитивные.

Вовлечение собеседника в разговор

Карстен Бредемайер предлагает «посыл к вступлению в разговор». Инструкция прилагается:

Обратитесь к собеседнику по имени. Уже многие авторы отмечали, что это способствует эффективной коммуникации и налаживанию отношений. Но это ещё и простой способ привлечь внимание.
Задействуйте рефлексию собеседника. Проще говоря, активируйте в его памяти какое-то общее воспоминание.
Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирующие на консенсус.
Используйте визуальный контакт. Как уже многократно говорилось, он чрезвычайно важен в течение всего выступления. Но также взгляд можно использовать и для того, чтобы выделить какого-то собеседника, привлечь его.
Используйте уважительные формулировки.
Изменяйте построение сценария. Вам помогут фразы «Представьте себе…», «Прошу вас вспомнить…» и т.д.
Апеллируйте к собеседнику. Например, посмотрите на него после изложения тезиса и добавьте: «Не упустите свой шанс!».

Вовлекайте собеседников в разговор, воздействуйте на них с помощью трёхканальной аргументации и всегда имейте туза в рукаве.

Желаю успехов!

Автор: Игорь Болтовнин Весь цикл статей об эвристических уловках:

Часть первая. 7 правил хитроумной риторики Часть вторая. Возможности языка Часть третья. Ответы на вопросы и уход от темы Часть четвёртая. Гибкая реакция на жёсткие вопросы Часть пятая. Режиссура выступления и борьба со страхом Часть седьмая. Ложные аргументы Часть восьмая. Молчание, провокации, блеф и смена парадигмы Часть девятая. О видах вопросов Часть десятая. Типы вопросов Часть одиннадцатая. Демагогия, основа манипуляции, сила призыва

Понравилась статья? Присоединяйтесь к нашим сообществам в соцсетях или каналу в Telegram и не пропускайте выход новых полезных материалов: TelegramВконтактеFacebook

Советуем также прочитать:

Сторителлинг
7 практических способов улучшить ваш навык публичных выступлений
Чёрная риторика. Часть четвёртая. Гибкая реакция на жёсткие вопросы
Подготовка и произнесение речи
10 ошибок на презентации
8 способов стать обаятельным собеседником
Риторика: как сделать своё выступление эффективным?
4 ошибки оратора: причины, почему выступления не имеют успеха
Чёрная риторика. Часть первая. 7 правил хитроумной риторики
Риторическая рука
Ораторское искусство: упражнения

Ключевые слова:1Риторика, 2Коммуникации

Психологические приёмы

Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:

Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель – последние.
Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

Метод Сократа

Один из самых интересных приемов убеждения – метод Сократа. Этот прием заключается в том, что непосредственно перед основной темой разговора собеседник задает своему оппоненту несколько отвлеченных вопросов, на которые тот ответит положительно. Это могут быть вопросы, связанные с погодой, самочувствием и так далее. Уловка кроется в том, что после положительного контекста в дальнейшем собеседник будет расположен отвечать и мыслить в том же духе.

Такой принцип работы человеческого мозга был замечен Сократом, в честь которого и назван это принцип убеждения. Сократ всегда старался вести разговор таким образом, чтобы у его собеседника не возникало возможности сказать «нет». Советуем вас отнестись к этому методу со всей серьезностью, ведь Сократ умел убеждать и при этом не вызывал каких-либо негативных реакций.

О принуждении

Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.

Техника принуждения – это метод воздействия, имеющий два фактора: морально — психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего – чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.

Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.

Приемы убеждения в педагогике и в жизни

Люди давно исследуют причины, побуждающие нас выполнять определенные действия по просьбе другого человека. Бесспорно, под умением убеждать имеется научный фундамент. Робертом Чалдини были выведены 6 основных приемов убеждения в психологии. Давайте рассмотрим 5 из них более подробно, ведь изучив данные принципы, можно заметно увеличить свои шансы на получение согласия в ответ на свою просьбу.

О поощрении

Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения – являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.

Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой – похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй – прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.

На чем строится убеждение

Фото автора RODNAE Productions: Pexels
На эту тему написано множество научных трактатов. Однако простое чтение книг не поможет тебе стать грамотным спикером. Фундаментальным принципом убеждения является сочетание логики с эмоциями и пониманием человеческой натуры. То есть, если ты будешь делать упор только на что-то одно, эффекта не будет.

Простое изложение фактов, пускай и верных, со стороны воспринимается очень сухо и не затрагивает собеседника за живое. Преобладание чистых эмоций скорее оттолкнет человека, чем убедит его принять твою сторону.

Использование одной психологии попахивает откровенной манипуляцией и тоже не вызывает доверия. Поэтому везде необходимо чувствовать меру.

Основные принципы убеждения вывел еще Аристотель, однако современная психология внесла в этот список еще два пункта, сделав упор на текущие нюансы социума:

эмоциональный компонент, воздействующий на чувствительность отдельно взятой натуры, формирующий необходимое настроение;
рациональные и убедительные доводы, которые нельзя опровергнуть;

6 самых убеждающих фраз

ссылка на общеизвестные авторитеты, воздействие на триггеры человеческого подсознания, затрагивание близких по духу тем, имеющих определенное влияние на личность;
способность максимально быстро и точно обнаруживать моменты потенциального контакта;
умение создавать впечатление поддержки и разделения взглядов своего оппонента.

Опускаться до чистой манипуляции сознанием не рекомендуется. Можно очень быстро потерять уже проработанные точки взаимодействия и навсегда оттолкнуть от себя собеседников. Подобный прием допускается в исключительных случаях, когда от результата зависит слишком многое, в том числе и интересы других людей.

Требования к поощрению

Следует обратить внимание на следующие моменты:

Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.

В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.

Как выступать убедительно, методы воздействия на аудиторию?

Как можно ещё воздействовать на мысли людей? Наиболее известный метод — публичные выступления. В чём секрет успешных выступлений, как правильно подготовить и произнести речь?

Психологи считают, что есть два основных параметра, определяющих восприятие речи выступающего:

манера подачи информации,
логичность аргументов, значимость информации.

При этом мнения расходятся — кто-то утверждает, что 70% зависит от манеры и 30% — от содержания, другие считают — 70% восприятия связано с содержанием и 30% — с подачей. Видимо, истина находится посередине, важно и то, и другое, зависит от контекста — политическое выступление, защита диссертации, музыкальный номер.

Важный момент — выступление должно быть тщательно подготовлено, поставлена цель и написан план речи. При этом целью может быть понимание сути вопроса людьми или призыв к определённым действиям, воздействие на мир ценностей, отношение к жизни. Речь, не имеющая цели, скорее похожа на путаницу, а поставленная задача делает оратора более красноречивым.

Психология убеждения определяет следующий порядок действий: поставить цель, продумать положительный результат, представить мысленно успех и начать действовать для достижения желаемого. Сложности на пути — это нормально, без них успех не имел бы ценности, не воспринимался, как особое достижение. Люди порою специально создают себе сложности в жизни, а также ритуалы и посвящения.

Перейдём к композиции речи, как правильно составить выступление, какой порядок информации выбрать?

1. Вступление:

первые фразы должны привлечь внимание слушателей, заинтересовать;
пояснение цели выступления, о чём будет идти речь;
перечисление предстоящих разделов, что полезного услышат, благодаря прослушиванию выступления.

2. Основная часть:

излагать материал следует последовательно, интересно, не отступая от основной темы;
полезно приводить примеры, использовать аргументы, применяем методы — аналогии, индукции (от частного к общему), дедукции (от общего к частному), исторические примеры, факт и его следствие, размышления.

3. Заключение:

повторение главной мысли выступления;
красочная иллюстрация;
установить взаимосвязь с началом выступления, вернуться к поставленным задачам, целям;
провозгласить главный призыв к действию, лозунг, идею;
поблагодарить за внимание.

Психология убеждения обращает внимание: выступление воспринимается на двух уровнях — личностно-эмоциональном и предметно-логическим. В начале выступления необходимо установить взаимосвязь со слушателями, вызвать эмоции, заинтересовать, как это сделать?

Наиболее распространённые способы привлечения и удержания внимания:

В начале речи логично обращаться к болезненным вопросам общества, группы, приводить известные цитаты по данному вопросу, ссылаясь на авторитетные источники (Юлий Цезарь, Сократ, Аристотель, Цицерон). Люди склонны уважать и доверять подобным высказываниям.
Можно найти довольно впечатляющие факты и привести их в начале речи, чтобы активизировать интерес. А в процессе выступления стараться постоянно поддерживать интерес, вовлекать в беседу слушателей, поддерживать уровень интереса.
Комплимент слушателям — в начале речи уместно сказать добрые и положительные слова о присутствующих на выступлении, показать свою информированность и отношение к людям, это вызывает доверие со стороны слушателей.
Найдите общность с аудиторией — наличие схожих особенностей, национальности, образования, убеждений порождает симпатию и доверие.
Напомните о важности причины собрания — надо заострить моменты, найти интерес, что вызовет бурную реакцию, эмоции, несправедливость, борьба за права.
Обращение к фактам из прошлого, историческим моментам, связанным с местом сборов или страной.
Личный опыт — слушатели любят истории из первых уст, однако изложенные просто, без пафоса и частого употребления «я», вызывают доверие, интерес. Можно в начале выступления вспомнить опыт жизни и далее поставить вопрос, как решить проблему, например.
Вызвать эффект родства — употребление таких местоимений, как «мы», «наш», «нам» позволяет чувствовать близость, единство людей, команды, часто используется в качестве приёма в речи политиков.
Шутка, вызвать улыбку — приём эффективный, однако стоит быть аккуратным в использовании, дабы не создать имидж недалёкого человека.
Притчи, сказания — поучительные истории из жизни могут быть интересны для восприятия, внимания публики.
Тихий голос — рекомендуют начинать речь тише для того, чтобы создать загадку, заинтересовать публику.
Личное участие — призыв прочувствовать, поучаствовать в переживаниях — «представьте, что Вы…».
Пауза — логична в начале выступления, помогает собраться с мыслями, настроиться на выступление, установить спокойное дыхание, требует тишины и внимания со стороны слушателей.
Использование эмоций — ярко-окрашенные слова, способствуют повышенному интересу — «Удивительный факт, но…», «Очень интересная тема».
Соблюдение этикета — обычно в начале выступления идёт обращение к слушателям, что говорит об уважении и взывает к вниманию.
Неожиданность, прямо к делу — «А знаете ли Вы, что…», по последним фактам…».
Открытость, проявление чувств — стоит говорить о личных переживаниях, открыто проявлять чувства и эмоции по вопросу доклада — «честно говоря, я тоже…», «информации по данному вопросу крайне мало, кто ещё расскажет правду…».

Психология убеждения рекомендует использовать следующие техники для активизации внимания слушателей в процессе речи:

словесный динамит — категоричное заявление, резкое и точное;
инсценировка, мимика — помним товарища Хрущёва и ботинок, прекрасно привлекал публику, а можно сгибать линейку или жестикулировать в процессе выступления;
шоковый метод — для воздействия на окружающих, бывает, нужны радикальные методы. В процессе суда адвокат может стукнуть сильно уголовным кодексом по столу, чтобы угомонить споры или начальник топает ногой, призывая к тишине. Даже плачущий ребёнок реагирует на резкий звук, отвлекаясь от забот;
требование — использование фраз: «минутка внимания, обратите внимание, вся суть в…»;
подведение к мысли, вовлечение — люди договаривают последние слова, часто используют артисты на концертных выступлениях, хотя возможно и в других вариациях;
нейтрализация негатива — стоит сразу заявить о намерениях и развеять сомнения присутствующих.

Что касается завершения речи, то оно должно быть ярким — лозунг, призыв, итогом всего выступления, наиболее запоминающимся моментом, не стоит комкать или обрывать речь, продумайте завершение. И никогда не понижайте свой статус — «спасибо, что нашли время послушать…, лучше «Благодарю за внимание», не говорите, что слабо подготовлены или не имеете большого желания выступать, в начале нужен позитивный настрой, который следует поддерживать в течение всей речи.

Мы рассмотрели, как психология убеждения работает в публичных выступлениях, а как же эффективно вести переговоры и достигать высоких результатов? Рассмотрим подробнее секреты психологии бизнеса, какие приёмы значительно упростят вашу жизнь и увеличат эффективность работы, встреч с партнёрами, клиентами?

Соотношение убеждения и внушения

Методы внушения и убеждения – каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?

Убеждение – это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании – никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.

Четырнадцать правил убеждения

Четырнадцать правил убеждения Дом начинают возводить с фундамента, и мы начнем с основ убеждения — правил, на которых строится это искусство. Используя эти правила, каждый может стать более убедительным. Эффективность приведенных правил доказана длительной практикой их применения. Как показали наши исследования, правила действенны потому, что фактически реализуют модель скрытого управления человеком.

Правило № 1 (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки к разговору, откажитесь от них. Лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, потому что, приняв положительное решение, берет на себя ответственность и, возможно, неприятности. Ему важно не ошибиться.

Не количество аргументов решает исход дела, а их сила и очередность.

Не начинайте разговор с просьбы. Просьба без предшествующих аргументов — это антиаргумент: убеждаемый принимает решение в отсутствие аргументации. Последующими аргументами изменить решение трудно.

Примите также во внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила аргументов должна определяться с точки зрения ЛПР. Попытайтесь встать на место этого человека, рассудите о вашем деле с его позиции.

Правило № 2 (правило Сократа)

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».

Этому правилу 2400 лет, оно проверено сотнями поколений образованных людей. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие его эффективность.

Установлено

: когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступает гормон норадреналин, настраивающий на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, поэтому надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия.

Подготовительная часть беседы должна быть позитивной и непродолжительной.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени на их обдумывание. Помните: ваша главная задача — получить два «да». Кроме того, при длительной подготовке к основной части разговора возрастает вероятность того, что кто-нибудь телефонным звонком или визитом вмешается в беседу и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Правило № 3 (правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Нередко убеждаемый отказывает только потому, что согласие ассоциируется у него с потерей собственного достоинства. Например, угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не выглядеть трусом, человек поступает вопреки требуемому — порой даже в ущерб себе. А если его уличили в чем-то, порочащем его достоинство, сказать «да» для него означает согласиться и с отрицательной оценкой его личности.

К примеру, слова покупательницы кассиру: «Вы мне недодали сдачу» загоняют последнюю в угол: согласиться — значит признаться в обмане.

Слова Паскаля

: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», лучше всего раскрывают суть этого правила. Это подсказка, как практически реализовать его. Предложите такое решение, которое позволит убеждаемому с честью выйти из затруднительного положения, возвысит его в собственных глазах. Это и поможет ему принять вашу точку зрения!

Правило № 4

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое — когда его не воспринимают всерьез. Фактически этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить словечко». Как вариант — сослаться на мнение авторитета, цитировать его в подтверждение своих доводов.

Статус — это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, менеджер, директор фирмы — все это статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т. п. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, профессионализм, признание окружающих, высокие личные качества повышают статус и имидж человека, а вместе с ними — и весомость его аргументов. Поддержка коллектива также способствует повышению статуса индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

Вот как работает правило имиджа и статуса в студенческой жизни. Старшекурсник — первокурснику: «Первые два года ты работаешь на хорошую зачетку, в следующие годы она работает на тебя». Слова старшекурсника, обладающего более высоким статусом, убедительны для первокурсника, а в части имиджа данное правило работает на экзаменах и зачетах.

Чтобы применять правило № 4, следует иметь в виду различия в восприятии статуса в зависимости от ситуации. На выборах депутатского корпуса избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Напротив, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужчинам). В целом же большинство людей считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

При прочих равных условиях человек крупного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный, «хорошего человека должно быть много» и т. д.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Недаром бытует утверждение: «Раз оправдывается — значит, виноват!» Участие в конфликте ухудшает имидж человека. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли..» Особенно об этом не стоит забывать руководителям: имидж для них — синоним авторитета.

Правило № 5

Не загоняйте в себя угол, не принижайте свой статус.

Убеждающий загоняет себя в угол словами, на которые существует ответ, после которого и сказать нечего. К примеру.

Доброжелатель: Бросайте же курить, вы гробите свое здоровье! Курильщик: Да мне уже поздно, я курю с детских лет.. Доброжелатель: Нет, это никогда не поздно. Курильщик: Ну, раз никогда не поздно, тогда я как-нибудь потом..

Как видим, доброжелатель сам себя загнал в угол.

Приведем еще одну, к сожалению, нередко встречающуюся ситуацию.

К кассиру магазина возвращается покупатель, мужчина с чеками. Покупатель: Я забыл у вас взять сдачу. Кассир: За вами кто-нибудь стоял в очереди? Покупатель: Да, кто-то был. Кассир: Я даю сдачу всем. Вы не взяли, значит взял тот, кто стоял за вами. Что же мне, свои деньги вам отдать?

Возразить на это нечего: покупатель сам загнал себя в угол — и соответствующее правило сработало против него. Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, если убеждающий принизит свой статус: извиняется (без должных к тому оснований), проявляет неуверенность и самоуничижение. На просьбы такого человека обычно отвечают отказом.

Важно!

«Самоубийственные» фразы, принижающие статус просителя: «Простите, пожалуйста, за беспокойство..» «Извините, я не помешал?» «Я бы хотел еще раз услышать..» «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать..» «Не могли бы вы..» «Если вам не трудно..»

Правило № 6

Не принижайте статус и имидж собеседника.

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику — это покушение на его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на имидж критикуемого. И потому воспринимается болезненно, провоцирует спор, а иногда и конфликт.

Если все же указать на промах необходимо, оформите это так, чтобы для собеседника не было унизительным признать свою неправоту: «По-видимому, вам неизвестны некоторые обстоятельства.. (указать). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу..»

Несколько уловок, как искусственно повысить статус Хозяин кабинета может повысить свой статус и влияние на посетителя, изменив форму своего кресла и расположение стула для посетителя. Кресло с завышенной спинкой повышает статус сидящего в нем. Не случайно императоры, короли, папы римские и судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками. Увеличение ширины кресла, длины его ножек, чтобы сидеть повыше, способствует тому же.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преимущество и в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих чувства и отношение к собеседнику (потребность в телодвижениях заменяется поворотами кресла).

Как принизить статус собеседника Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т. п.) также принижают статус посетителя. Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Правило № 7

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически.

В соответствии с правилами ведения делового разговора задача первой части беседы — создать атмосферу взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с правилами убеждения.

Аристотель говорил

: «Сильнейшее средство убеждения — благородство самого оратора». Обаяние личности — это по сути обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля, безусловно, верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.

Цицерон также указывал, что оратор должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия рассматриваемого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, а неприятный — наоборот.

Приятному впечатлению способствуют многие обстоятельства: уважительное отношение к собеседнику, умение выслушать его, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид.

Правило № 8

Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, что согласуется с его взглядами и наоборот — мы раздражаемся, когда слышимое противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе — неприятным.

Ищите то, что вас сближает. Пускай это будет мелочь, нечто второстепенное в высказывании собеседника. Скажите ему об этом! Если же вы не согласны с собеседником ни в чем, что бывает крайне редко, поблагодарите его за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересна его точка зрения, вы почерпнули нечто полезное для себя.

НИ ПРИ КАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ

не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Тем самым вы как бы сообщаете: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Правило № 9

Проявите эмпатию к собеседнику.

Эмпатия

— это способность улавливать эмоциональное состояние другого человека и сопереживать ему. Она помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить первое правило (Гомера). Ведь силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения ЛПР, как бы поставить себя на его место. То же касается правил Сократа и Паскаля — нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова, то есть опять же проявить эмпатию. Важна также оценка статусов с точки зрения собеседника.

Достижению эмпатии способствует соблюдение следующего, десятого правила.

Правило № 10

Будьте хорошим слушателем.

При анализе споров выясняется, что многие из них разгораются только потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого. Поэтому внимательное слушание — залог вашей убедительности: нельзя убедить собеседника в чем-либо, не поняв хода его мыслей.

Внимательный слушатель располагает к себе (он использует и правило № 7): мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что нам говорят.

Правило № 11

Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогены

— это слова, действия (или бездействие, если требуется действие), способные привести к конфликту. Дословный перевод слова конфликтоген — «рождающий конфликты».

Конфликтогенами являются проявления превосходства, агрессии, невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п.

Данное правило примыкает к правилу № 7. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и — разговор превращается в препирательство.

Правило № 12

Проверяйте, правильно ли вы с собеседником понимаете друг друга.

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка, русский не является исключением. Поэтому степень понимания сообщения во многих случаях оставляет желать лучшего, особенно, если общение происходит в виртуальной среде и собеседники не видят мимики, поз, жестов друг друга.

Мать на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человека, и все это ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Пскова. А мы откуда?»

Во многих случаях спорящие по-разному понимают предмет разговора, в результате «один — про Фому, другой — про Ерему». К согласию можно прийти только правильно понимая друг друга.

Вот готовые фразы, позволяющие проверить степень понимания:

«Правильно ли я вас понял..» (и повторить, как поняли). «Другими словами, вы считаете..» «Сказанное вами может означать..» «Что вы имеете в виду?» «Не уточните ли вы?» «Нельзя ли поподробнее..»

Правило № 13

Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника.

Мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Это затрудняет процесс убеждения. К тому же люди далеко не всегда откровенны. В значительной степени помогает знание поз и языка жестов.

В отличие от речи и мимики, мы не контролируем на уровне сознания свою жестикуляцию и принимаемые позы. Человек, владеющий языком жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Кроме того, мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Здесь что-то не так..»

Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. Познакомиться с ним можно по книгам: Пиз А. Язык телодвижений. — Н. Новгород, 1992. и Ниренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека, словно книгу. — М., 1988.

Правило № 14

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, различают следующие потребности человека:

1) физиологические (потребность в пище, воде, сне и т. п.); 2) в безопасности, уверенности в будущем; 3) в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.); 4) в уважении, признании; 5) в самореализации, использовании всех своих возможностей;

Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность собеседника.

Специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске или какой-либо опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.