Каждый из нас имеет собственную точку зрения на многие факты жизни. И порой необходимо эту точку зрения донести до окружающих. Но если раз за разом что-то мешает вам в этом? Можно ли научиться приемам эффективного убеждения?
Убеждения и споры — это часть общения каждого из нас. Мы сталкиваемся с этим неоднократно каждый день: в общении с родными, при воспитании детей, на работе, с друзьями и знакомыми, а порой и незнакомыми людьми. Кто-то пытается убедить нас, кого-то пытаемся убедить мы… Порой мы отстаиваем собственную точку зрения, а иногда стараемся мотивировать людей сделать так, как предлагаем мы. И защита собственного мнения, и активное его продвижение — все это части единого процесса убеждения.
К сожалению, мы часто сталкиваемся с нечистоплотными приемами убеждения, манипуляциями, и нужно обладать достаточными навыками, чтобы не поддаться им, отстояв собственное мнение. Также частая проблема — неумение выразить свою точку зрения, убедить в ней окружающих ради пользы общего дела. Например, вы обладаете художественным вкусом и могли бы попробовать убедить родных в том, что ваш вариант оформления интерьера лучше, но либо не делаете этого, либо ваши аргументы не слышат. Или, к примеру, при подготовке проекта на работе вы вполне могли бы внести несколько предложений, рационализирующих процесс, но… увы и ах! Идею, которую вы так и не произнесли, позже озвучил ваш коллега, и должность руководителя проекта и повышение зарплаты снова досталось не вам.
Есть люди, дару убеждения которых удивляются окружающие. Им зачастую даже не нужно вступать в спор, ведь их аргументация настолько стройна, что с ней соглашаются без возражений. У других же раз за разом ничего не получается. Так в чем же причина?
Не будьте честными
Прямолинейность и честность — замечательные качества. Но если вы задействуете их в споре на полную, вашему оппоненту может показаться, что вы чересчур напористы и грубы.
Если вы не слушаете, не стремитесь к взаимопониманию и не хотите поставить себя на место другого человека, легко разрешимая проблема может перерасти в настоящее сражение. Но вы же не хотите начать войну. Поэтому будьте вежливы и аккуратны в выражениях.
Крис Восс
автор книг, бывший специалист ФБР по ведению переговоров и освобождению заложников
«Я прямой и честный человек. Я буду говорить открыто и честно, потому что хочу, чтобы люди говорили честно и открыто со мной». Не стоит так думать. Другой человек может воспринять вашу честность как жесткость и агрессивность. Если мне кажется, что мой прямой и честный подход может восприниматься как атака, я постараюсь ввести оппонента в заблуждение и сосредоточиться на решении проблемы. Так собеседник не будет чувствовать, что я нападаю на него.
В книгах по переговорам часто советуют переходить сразу к делу. Но там не пишут, что такая тактика может расцениваться как нападение. Лучше притормозите. Улыбнитесь. Говорите дружелюбно и спокойно.
Позвольте собеседнику выговориться
Перед тем, как в чем-то убеждать собеседника, дайте ему возможность высказаться. Не торопите и не прерывайте его, даже если вы с ним не согласны. С помощью этого незамысловатого приема вы не только лучше поймете его и узнаете его видение ситуации, но и расположите к себе.
Кроме этого, следует понимать, что большинство людей, гораздо больше любят рассказывать о себе и своих достижениях, чем слушать, как мы говорим про себя.
Именно поэтому для того, чтобы успешно отстоять свою точку зрения, позвольте вашему собеседнику полностью выговориться. Это поможет ему, что называется, «выпустить пар», и в дальнейшем вы сможете гораздо легче доносить свою позицию.
Итак, всегда давайте собеседнику возможность выговориться, если хотите научиться склонять людей к своей точке зрения.
Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да»
Вы наверняка слышали об этой уловке: если вы заставите собеседника ответить несколько раз «да» на ваши вопросы, то он с большей вероятностью согласится и с тем, что вы хотите на самом деле. Возможно, в прошлом эта хитрость работала, но сегодня о ней знают все.
А теперь представьте, что кто-то пытается провернуть эту уловку с вами. И вы прекрасно понимаете, чего от вас добиваются. Интересно, что же вы почувствуете? В точку. Что вами мерзко и примитивно манипулируют. Доверие, как и переговоры, коту под хвост. Люди с неохотой будут говорить «да», если подозревают, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.
Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищённым. «Нет» — это защита. «Да» — это обязательство. Человек начинает переживать, не совершил ли он ошибку, согласившись на что-то. Но, отвечая «нет», он ни к чему себя не обязывает. Только чувствуя себя защищённым, он может расслабиться и стать более открытым.
Крис Восс
Крис рекомендует строить фразы так, чтобы человек мог ответить на них «нет». Например, можно спросить: «Это будет плохой идеей, если…?», тогда собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».
К тому же это отличный способ разрешить ситуацию, если вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить собеседника ответить «нет». Например: «Вы отказались от этого проекта?». Чаще всего на это следует быстрый ответ: «Нет, просто мы были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».
Людям нужно чувствовать свою правоту
Как убедить человека сделать то, что ты хочешь?
Дать ему почувствовать свою правоту.
Абрахам Линкольн задал своему сыну вопрос: «Если ты назовешь хвост ногой, то сколько ног будет у пса?»
Ответ, согласно президенту Линкольну, был не пять, а четыре, так как то, что мы назвали хвост ногой, не делает его таковым.
В то же время такая логика — последнее, что нужно в межличностных отношениях.
Если друг, девушка, или кто-нибудь еще называет хвост ногой, то верный способ потерять расположение — это сказать, что человек неправ.
Часто мы ничего от этого не получим, и человек не пострадает от своей ошибки, но мы все равно чувствуем жгучее желание его поправить.
Почему?
Потому что в силу вступает уже наша потребность чувствовать свою правоту.
Как применить это в жизни?
Как заставить человека поменять свое решение, но все равно позволить человеку быть правым?
Вот две простые, но абсолютно эффективные стратегии.
Первое, отложи в сторону поднимаемый вопрос, не показывая, что ты это делаешь.
Я однажды слышал трехчасовое радиошоу с гуру, которого атаковал почти каждый звонящий. «Ты аферист», — говорили они. «Твоя философия приносит больше вреда, чем пользы».
Гуру отбивал их нападки магическими словами. Вот что это были за слова:
«Ваша точка зрения оправдана. Я понимаю вашу позицию. Вы подняли важный вопрос. Я рад, что вы спросили этот вопрос».
Он использовал эти и подобные выражения перед тем, как начинал говорить о своей позиции.
Если ты посмотришь внимательно на эти фразы, то заметишь две вещи:
- Фразы не говорят, что человек неправ
Многие из нас сказали бы так: «Жаль, что ты так думаешь, но ты ошибаешься» или «Это абсолютно неправильно».
Ты сказал, что прав, а другой человек неправ. Теперь это борьба двух эго и кто-то должен проиграть. Часто проигрывают оба.
- Фразы выражают согласие с человеком
«Ваша точка зрения оправдана» — что это вообще означает?! Ничего. Но звучит, как согласие.
То же самое и с «Я понимаю вашу позицию». Это не означает, что я ее принимаю, только что понимаю.
Защита звонящих падала, и убеждение становилось возможным.
Каков результат?
Почти каждый позвонивший успокоился, а некоторые даже извинялись за недопонимание.
Это первый способ — выразить согласие и отложить конфликт в сторону.
Второй способ — это использовать козла отпущения.
Когда просто необходимо исправить человека, покажи ему, что в его ошибке виноват не он, а козел отпущения.
Так ты не сделаешь человека неправым.
Ты сделаешь другого человека неправым. Того, от кого он получил информацию изначально.
Всегда легче признать, что кто-то другой неправ, чем принимать, что неправы мы сами.
Проверяйте все обвинения и соглашайтесь с ними
Если вы спорите с любимым человеком или деловым партнёром, с которым внезапно ухудшились отношения, рано или поздно вы услышите претензии в свой адрес: «Ты не слушаешь меня» или «Ты поступил несправедливо».
Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Произнося эту фразу, вы отвергаете чувства собеседника и уже ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.
Что делать в этой ситуации? Соглашайтесь с каждым ужасным обвинением, которое они только могут вам предъявить.
Самый быстрый и эффективный способ восстановить прежние отношения — признать все претензии и сгладить их.
Крис Восс
Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.
Позвольте оппоненту чувствовать, что у него всё под контролем
Во многих книгах по переговорам используются боевые метафоры и подчёркивается важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества. Но если обе стороны будут бороться за власть, то о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют над собой контроль, когда чувствуют, что не управляют ситуацией, особенно в накалённой обстановке. Так позвольте им думать, что у них всё под контролем.
Предложите сопернику первому начать разговор и определить направление дискуссии. Задавайте открытые вопросы «что?» и «как?». Это даст оппоненту почувствовать себя хозяином положения, ведь он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит заключить более выгодную сделку.
Крис Восс
Заставьте оппонента произнести волшебные слова
«Да, всё верно». Когда оппонент произнёс эту фразу, можете быть уверены: он чувствует, что вы его понимаете. Вы достигли гармонии. Теперь эмоции работают на вас. Теперь вы не воюющие дикари, а две стороны, старающиеся решить проблему, сотрудничая друг с другом.
Как перевести разговор, чтобы получить ответ «Да, всё верно»? Делайте обобщения. Перефразируйте то, что говорит вам оппонент. Так он поймёт, что вы слушаете и понимаете его. Вы не должны соглашаться со всем услышанным, нужно просто дать краткое описание.
Но слова «Вы правы» должны заставить вас волноваться. Подумайте, когда вы сами говорите эту фразу. Чаще всего, когда хотите вежливо намекнуть человеку, чтобы он заткнулся и проваливал.
Людям нужно чувствовать свою власть
Люди не сопротивляются переменам. Они сопротивляются тому, когда их меняют.
В основе этого сопротивления лежит потребность в собственной власти.
Когда этому чувству угрожают, мы часто сопротивляемся новым идеям и предложениям, которые в другом случае мы бы приняли с радостью.
Так что вопрос вот в чем: как мы можем поймать баланс в том, чтобы обеспечить человеку ощущение его власти и все равно убедить человека в своей правоте?
Вот как с этим справляются секты и культы:
Вместо того, чтобы отрицать чувство власти у другого человека, они подчеркивают его.
Они говорят, что человек всегда волен принимать свое собственное решение, и что они не отбирают у него этого права.
Вступать или не вступать, участвовать или не участвовать — его и только его решение.
Таким образом, когда адепт сомневается в своей преданности секте, простое напоминание, что он вступил добровольно, часто заставляет испариться все сомнения.
Это рискованный метод.
Когда ты подчеркиваешь добровольный выбор человека, ты как будто приглашаешь его обдумать все еще раз, и он может отказаться.
Но хоть это и рискованно для убеждающего, это часто более эффективно, чем альтернативные методы.
Возможность выбора не только дает человеку ощущение его власти, но и усиливает чувство обязательства перед совершенным выбором.
Выявите рычаги давления
Иногда кажется, что вы никак не можете повлиять на ситуацию. Но рычаги давления есть всегда, нужно просто найти их. А сделать это можно, слушая и задавая вопросы. Это позволяет выстраивать доверительные отношения и даёт оппоненту возможность чувствовать, что он держит всё под контролем.
Переговоры — это не борьба, а процесс раскрытия. Когда вы знаете реальные нужды другого человека, причины, почему он сопротивляется, вы сможете напрямую к нему обратиться и попытаться решить проблемы.
Оппоненту есть что вам рассказать. Вы должны получить из его слов ценную информацию. Например, начальник сказал ему, что если сделка не будет закрыта через два дня, то его уволят. Или в его компании надо обязательно закрыть все сделки, прежде чем уйти в отпуск. На самом деле, вы должны узнать два момента. То, что оппонент скрывает от вас намеренно, и то, что ему просто не кажется важным (хотя это так) и о чём он не упомянет, если вы не будете направлять разговор.
Крис Восс
Хорошим примером подобной ситуации может послужить лекция по переговорам в Массачусетском технологическом университете. Две группы студентов должны решить, как поделить апельсины. Каждая группа знает свою задачу, а задачу другой группы — нет. Агрессивные студенты просто забирают все апельсины себе (они получают неуд и, скорее всего, чаще разводятся в будущем). Студенты, склонные к сотрудничеству, предлагают поделить апельсины 50/50. Уже лучше, но далеко от идеального решения.
Что делают умные студенты? Задают правильные вопросы. В результате они могут узнать, что другой группе нужны только апельсиновые корки. А их группе нужен только плод. Обе стороны могут получить именно то, что хотят. Но они никогда об этом не узнают, если не спросят.
Когда люди в тупике, они сделают что угодно, чтобы получить чувство надежды
Неважно, знаешь ли ты, как помочь и решить проблему человека.
Всякие гуру предоставляют ощущение надежды, не обязательно выполняя свои обещания.
Ты можешь наблюдать это на курсах по бизнесу.
Они говорят: “Ты сделаешь бизнес за 3 дня на нашем курсе”.
И я, честно, не знаю ни одного человека, который бы это сделал.
Но они предоставляют надежду на то, что человек будет свободным от рабской работы и начальника, и поэтому купаются в деньгах.
Они используют фразы, которые убеждают.
То же самое и с гадалками, медиумами, астрологами, экстрасенсами.
Они не меняют абсолютно ничего в жизни человека, но дают ему надежду.
Задумайся на секунду, какую часть наших жизней мы тратим на поиск ответов к нашим проблемам.
Зайди в книжный магазин и посмотри на раздел «Как [обрести друзей/влиять на людей/зарабатывать деньги]» и раздел «Самопомощь» (self-help, или саморазвитие).
В моменты, когда нет надежды, мы уязвимы к любому, кто может дать нам этот важнейший элемент нашей жизни.
Чтобы освоить этот метод убеждения, мы должны остановиться и спросить себя: «В чем проблемы других людей? Из каких обстоятельств они хотят выбраться? Как соглашение с моим предложением может разжечь в них надежду?
Аферисты дают людям надежду на финансовую свободу. Культы предлагают адептам решение всех их проблем.
Какое чувство надежды ты можешь предложить тем, кого хочешь убедить?
Задавайте глупые вопросы
Включите дурачка. Это работает. Спрашивайте: «Как я могу это сделать?» — и оппонент начнёт решать вашу проблему за вас.
Проверенный временем вопрос «как?» — безошибочный вариант для ведения переговоров. Так вы оказываете давление на оппонента. Ему приходится придумывать решение и представлять проблемы, с которыми вы можете столкнуться, выполняя его требование. Вопрос «как?» — это изящный и ласковый способ сказать «нет». Оппоненту придётся придумать решение получше — ваше решение.
Крис Восс
Продолжайте задавать вопросы. В ходе переговоров по освобождению заложников Крису приходилось спрашивать снова и снова: «Как мы узнаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег. Как нам их получить?», «Как мы доставим выкуп к вам?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». В этом нет ничего страшного. Это значит, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.
Признавайте ошибки
Умение признавать свои ошибки всегда дает удивительные результаты. При любых обстоятельствах оно играет нам на пользу больше, чем попытки оправдываться, когда мы неправы.
Каждый человек хочет ощущать свою значительность, и когда мы неправы и осуждаем себя, у нашего оппонента остается единственный способ дать пищу этому чувству – проявить великодушие. Подумайте об этом.
Однако почему-то многие игнорируют эту простую истину, и даже когда их неправота очевидна, пытаются найти какие-то аргументы в свою пользу. Это заранее проигрышная позиция, которую не стоит занимать достойному человеку.
Итак, если вы хотите склонять людей к своей точке зрения – признавайте свои ошибки сразу и чистосердечно.
Итоги
Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:
- Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
- Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
- Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
- Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
- Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
- Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
- Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.
Придавайте своим идеям наглядность
Довольно часто просто констатировать правду недостаточно. Она нуждается в наглядности. Конечно, это не обязательно должно быть чем-то материальным. В разговоре это может быть искусная словесная иллюстрация или притча, способствующая пониманию вашей мысли.
Если вы овладеете этим приемом, ваша речь будет не только насыщенной и красивой, но и чрезвычайно ясной и понятной.
Однажды про известную газету стали распускать слух, что в ней слишком много рекламы и слишком мало новостей. Эти сплетни причиняли большой вред делу, и их нужно было как-то пресечь.
Тогда руководство пошло на неординарный шаг.
Из стандартного номера газеты были отобраны все материалы не рекламного характера. Они были изданы в виде отдельной книги, которую назвали «Один день». Она содержала 307 страниц и огромное количество интересного материала для чтения.
Этот факт был выражен намного более живо, интересно и впечатляюще, чем это могли бы сделать любые оправдательные статьи.
Если вы будете внимательными, то заметите, что инсценировку используют всюду: на телевидении, в торговле, в крупных корпорациях и т.д.
Поэтому, если вы хотите убеждать людей и отстаивать свою точку зрения, научитесь придавать идеям наглядность.
