Рассмотрим факторы формирования потребностей более подробно.

Что такое потребности?

У каждого человека есть необходимость что-то иметь. То есть у него возникает потребность, которая требует удовлетворения. Если он не получит того, что хочет, то будет чувствовать себя дискомфортно в физиологическом и психологическом плане.

Если вам хочется есть, то вы будете не только испытывать чувство голода. Мысли начинают вертеться вокруг пищи, ухудшается физическое и психологическое состояние, могут появиться злость и раздражение. Но настроение сразу улучшается после приема пищи. Потребность удовлетворена и жизнь кажется намного лучше.

Синонимы к слову «потребность» – необходимость, нужда, спрос. То есть потребность представляет собой спрос на предметы, функции, людей. Неудовлетворенные потребности — это внутренние возбудители активности. В разных ситуациях они проявляют себя по-разному.

Любой человек имеет определенный набор потребностей. Причем базовые потребности у всех индивидуумов похожи. Различие состоит только в их силе и количестве.

Количество потребностей зависит от той среды, в которой вырос человек. Если, к примеру, он воспитывался в семье музыкантов, то музыка будет для него неотъемлемой частью жизни. Если же человек вырос в проблемной семье, где даже не всегда был сыт, для него важное значение будут иметь самые основные потребности: в пище, сне, отдыхе, сексе.

Когда человек испытывает потребность в чем-либо, то он начинает искать возможность избавиться от этой необходимости. Когда же получает желаемое, испытывает удовлетворение и удовольствие.

Голод заставит идти в магазин или кафе, покупать еду. Но вот потребность удовлетворена, и уже хочется совсем другого, например, вздремнуть. После возникнет потребность, поболтать с друзьями, заняться творчеством и т.п. Конца потребностям не будет. Они появляются у новорожденного малыша и заканчиваются только в момент смерти.

Материальные и нематериальные блага и услуги.

Потребности человека по Маслоу

У каждого человека есть свои потребности, некоторые из них схожи, к примеру, нужда в еде, воздухе и воде, а некоторые – отличаются. Наиболее подробно и доступно о потребностях рассказал Абрахам Маслоу. Американский психолог предложил теорию, согласно которой все нужды человека можно распределить на отдельные группы, находящиеся в определенной иерархии. Чтобы перейти на следующую ступень, человек должен удовлетворить потребности низшего уровня. Кстати, есть версия, что иерархическая теория потребностей Маслоу появилась благодаря, изучению психологом биографий успешных людей и найденной закономерности существующих желаний.

Иерархия человеческих потребностей по Маслоу

Уровни человеческих нужд представлены в виде пирамиды. Потребности постоянно заменяют друг друга, учитывая значимость, поэтому если человек не удовлетворил примитивные нужды, то и перейти на другие этапы он не сможет.

Виды потребностей по Маслоу:

1. Уровень №1 – физиологические потребности. Основа пирамиды, куда входят нужды, которые есть у всех людей. Удовлетворять их нужно для того, чтобы жить, но сделать это один раз и на всю жизнь, невозможно. В эту категорию входит необходимость в еде, воде, жилье и др. Чтобы удовлетворить эти потребности, человек переходит к активным действиям и начинает работать.

2. Уровень №2 – потребность в безопасности. Люди стремятся к стабильности и защищенности. Удовлетворяя эту потребность по иерархии Маслоу, человек хочет создать для себя и для близких людей комфортные условия, где он сможет укрыться от невзгод и проблем.

3. Уровень №3 – потребность в любви. Людям необходимо ощущать свою значимость для окружающих, что проявляется как на социальном, так и на духовном уровне. Именно поэтому человек стремится создать семью, найти друзей, стать частью коллектива на работе и войти в другие группы людей.

4. Уровень №4 – потребность в уважении. Люди, которые дошли до этого периода, обладают желанием стать успешными, достичь определенных целей и завоевать статус и престиж. Для этого человек учится, развивается, работает над собой, заводит важные знакомства и т.д. Потребность в самоуважении подразумевает становление личности.

5. Уровень №5 – познавательные способности. Люди стремятся поглощать информацию, обучаются, а затем, применяют полученные знания на практике. Для этой цели человек также читает, смотрит обучающие передачи, в общем, получает информацию всеми существующими способами. Эта одна из основных потребностей человека по Маслоу, поскольку она позволяет быстро справляться с разными ситуациями и адаптироваться к жизненным обстоятельствам.

6. Уровень №6 – эстетические потребности. Сюда входят стремления человека к прекрасному и гармонии. Люди применяют свою фантазию, художественный вкус и желание сделать мир прекрасней. Есть люди, у которых эстетические потребности бывают важнее физиологических, поэтому ради идеалов они могут многое вынести и даже умереть.

7. Уровень №7 – потребность в самоактуализации. Высший уровень, до которого доходят не все люди. Эта нужда основывается на желании достичь поставленных целей, духовно развиться, а еще на применении своих способностей и талантов. Человек живет с девизом – «только вперед».

Теория потребностей человека по Маслоу имеет свои недостатки. Многие современные ученые утверждают, что нельзя подобную иерархию брать за истину, поскольку есть много недочетов. К примеру, противоречит концепции человек, который решил выдерживать пост. К тому же не существует инструмента, который бы позволит измерить силу потребностей каждого человека.

Нужды и потребности

Нужды и потребности—эти два важнейших понятия маркетинга лучше рассматривать вместе, в сопоставлении, так будет понятнее.

Под нуждами предлагается понимать то, без удовлетворения чего человек не может существовать. Нуждами иногда называют физиологические потребности людей. Но, пожалуй, более точным, а следовательно, и более приемлемым обозначением того, без удовлетворения чего человек не может жить, является именно термин нужды.

Под потребностью следует понимать тоже нужду, только обусловленную уровнем развития культуры данного общества и личностью потребителя.

Дополним данное определение потребности еще тем, что она как нужда может определяться не только уровнем культуры, но также и уровнями развития науки, техники и технологий

Ну и в чем же между нуждами и потребностями разница,— может возникнуть вопрос,— если потребность — это тоже нужда, только обусловленная уровнем развития некоторых факторов? Да и есть ли эта самая разница вообще? Может быть, различия в их определениях надуманы? Разница между этими понятиями есть, и очень большая. На этой разнице и зиждется вся философия маркетинга (да, пожалуй, и предпринимательства вообще). Суть этой разницы заключается в том, что нужды существуют объективно, они не зависят от воли и сознания людей и людьми не создаются. Потребности же субъективны — они людьми создаются.

Однажды тележурналист Ю.А. Сенкевич в популярной передаче Клуб кинопутешествий показал племя людей, которое нашли современные американские исследователи в джунглях Амазонки и которое развивалось изолированно от мира. Они до сих пор не готовят пищу на огне, а то, что едят, еще шевелится. Предположим теперь, что исследователи, нашедшие этих людей, научили их готовить пищу на огне. И такая пища показалась им лучше, вкуснее традиционной, и они теперь никакой другой пищи и в рот брать не хотят. Что же произошло в этом первобытном обществе? Нужды в потреблении пищи у них как были, так и остались. Потребности же появились новые. Отсюда можно сделать вывод, что субъективные потребности в обществе принимают форму объективных предметов, способных удовлетворить объективные же нужды.

Да, действительно, нужды, по большому счету, не создаются людьми (люди с ними рождаются). Потребности же всегда создаются.

Запросы

Запросы представляют собой те же потребности, но ограниченные имеющимися ресурсами. Другими словами, если покупатель способен заплатить за реализацию своих потребностей, они неизбежно переходят в категорию запросов.

Казалось бы, зная ресурсы тех или иных сообществ людей, изучая их ежегодные запросы, можно ежегодно планировать производство товаров для этих сообществ. Так и было у нас в плановой системе хозяйствования. При этом совершенно не брали в расчет то, что объективно обусловленной нуждой любого человека является его стремление к разнообразию в потреблении. Глубокое понимание нужд, потребностей и запросов своих покупателей (клиентов) позволяет фирме сформулировать и обосновать правильную стратегию маркетинга для своего развития. Нужды и потребности рынка изучают для того, чтобы совершенствовать товар, создавать его новые модели, а запросы — для того, чтобы планировать объемы производства.

Товары и услуги

Под товарами следует понимать все то, что производится на продажу, обладает способностью удовлетворять вполне конкретные нужды и потребности и предлагается людям для обмена и последующего потребления. Любой товар, таким образом, обладает определенными потребительными свойствами. Если семья сажает весной на своем участке картофель только для того, чтобы зимой потреблять его в пищу в пределах своей семьи, то этот картофель следует отнести к категории продукта, но никак не товара. Если же посадка осуществляется не только с целью потребления самими производителями, но и на продажу тоже, то та его часть, которая производится именно на продажу, безусловно, является товаром. Доказывать же наличие потребительных свойств картофеля здесь нет необходимости — они очевидны.

К товарам следует относить не только материальные объекты. Услуги, разного рода информация тоже могут быть товарами. Путевка в санаторий, модная прическа, математическая модель оптимизации программы производства продукции, методика расчета и системного обоснования норм труда — если есть в них у кого-нибудь потребности, а также если они производятся для их удовлетворения, то эти услуги и информация безусловно являются товарами.

Безусловно, услуга как товар заметно отличается от товара, имеющего физическое воплощение. Допустим, просмотр спектакля в театре — и действие, и потребление идут одновременно. Физический товар, если он не понравился или не отвечает объявленным требованиям, всегда можно вернуть производителю (или посреднику) в обмен на оплаченные деньги. Услугу же так просто вернуть нельзя.

Разумеется, несколько проще обстоит дело при оказании услуг,
не требующих взаимного контакта сторон, например услуг по ремонту. Реализация таких услуг похожа на реализацию физических товаров. Есть и другие виды и разновидности услуг, имеющие признаки тех, что требуют обязательного контакта сторон, и тех, для которых таковой контакт не обязателен. Допустим, обед в ресторане. У посетителя ресторана есть контакт с официантом, и он потребляет услугу при его зримом или незримом присутствии, в то же время, потребляя блюда, он не вступает в контакт с поваром, их приготовившим. Но от мастерства повара во много зависит результат контакта посетителя с официантом, столь важный для всего ресторана.
(В Японии есть рестораны, в которых повар готовит заказанное блюдо в присутствии посетителя,— здесь контакт посетителя и повара налицо.)

Таким образом, мир услуг не менее разнообразен, чем мир физических товаров. И работать на рынке тех или иных услуг непросто. Поэтому маркетинг услуг должен быть, пожалуй, более точным и взвешенным, чем маркетинг физических товаров, ибо многие неточности в поведении производителя услуг не всегда можно исправить.

Довольно часто продажа физического товара сопровождается или предполагает в последующем оказание определенных услуг покупателю. Так, покупка автомобиля неизбежно влечет за собой необходимость его сервисного обслуживания. И будет хорошо, если компания обеспечит взаимосвязь и взаимозависимость между оказанием сервисных услуг и совершенствованием товара.

Обмен

Обмен — следующее рабочее понятие маркетинга. Обмен — это процесс перехода товара в собственность другого лица. Обмен— один из четырех способов завладения человеком желаемой вещью.

А какие же есть еще? К ним относятся самообеспечение , воровство (грабеж) и попрошайничество (домогательство спонсорства тоже, пожалуй, следует отнести к этой категории).

Самообеспечение по ряду продуктов трудно достижимо.

А воровство и попрошайничество вообще противно роду человеческому, хотя они оба довольно распространены.

Вот и получается, что единственно приемлемым способом завладения человеком желаемой вещью остается обмен, в современном обществе — обмен продуктами деятельности каждого участвующего в обменном процессе индивида через посредство денег.

Пять условий, без соблюдения хотя бы одного из них обмен становится невозможным:

1) сторон должно быть не менее двух;

2) каждая из сторон должна располагать определенной ценностью для другой;

3) каждая из сторон должна иметь возможности для коммуникационных сообщений и доставки товара;

4) каждая сторона должна быть свободной в принятии или отклонении предложений другой стороны;

5) каждая сторона должна быть уверена в своей выгоде обмена с другой стороной.

Сделка и отношения

Под сделкой следует понимать договор по поводу обмена, в котором оговариваются условия, удовлетворяющие все стороны сделки (ценность объектов обмена, согласованные условия ее осуществления, время и место свершения и т.п.). Эти условия только создают предпосылки для обмена. А состоится он фактически или нет, определяется тем, придут ли стороны к соглашению по поводу обмена.

Если соглашение достигнуто, то акт обмена улучшает положение дел обеих сторон. И в этом смысле обмен так же, как и производство, создает стоимость.

Таким образом, в зависимости от целей продавца и сам маркетинг можно подразделить на две разновидности:

1. маркетинг, ориентированный на сделку;

2. маркетинг, ориентированный на отношения.

Маркетинг, ориентированный на сделку, в качестве основной своей цели предполагает элементарную разовую продажу.

Маркетинг, ориентированный на отношения, преследует более глубокие и долгосрочные цели, а именно установление тесных деловых отношений, при которых обменные акты будут носить постоянный характер. Ясно, что квалифицированная служба маркетинга должна развивать маркетинг, ориентированный на отношения.

Материальные и нематериальные блага и услуги.

Во всех развитых странах экономика состоит из двух взаимосвязанных и дополняющих друг друга сфер производства, направленных на получение благ:

• материального, где создается продукт в материально-вещественной форме, например, обувь, станки, цемент, уголь;

• нематериального, где создаются духовные, нравственные и иные ценности – произведения культуры, искусства, науки и т.п.

Блага – средства удовлетворения потребностей людей.

Существует множество критериев, на основе которых выделяют различные виды благ (рис. 2.2). Блага можно классифицировать на:

1) материальные, включающие естественные дары природы (землю, воздух, воду, климат); продукты производства (продукты питания, здания, сооружения, машины, инструменты);

2) нематериальные, имеющие форму полезной людям деятельности и воздействующие на развитие способностей человека. Они создаются в непроизводственной сфере: здравоохранение, образование, культура и др. К ним относятся внутренние блага, данные человеку природой – способности к науке, голос, музыкальный слух и т.п., а также внешние блага – то, что дает внешний мир для удовлетворения потребностей (репутация, деловые связи, протекция и т.д.).

Жизнедеятельность человека в процессе хозяйствования проявляется, с одной стороны, в трате энергии, ресурсов и т.д., а с другой – в соответствующем пополнении жизненного расхода. При этом экономический субъект (т.е. человек в хозяйственной деятельности) стремится действовать рационально – путем сопоставления затрат и выгод. Объясняется такое поведение следующим.

Существенной чертой человеческой жизни и деятельности является зависимость от материального мира. Часть материальных благ имеется в изобилии и поэтому они всегда доступны для людей (воздух, солнечные лучи, энергия ветра). Такие блага в экономической теории называются свободными или неэкономическими. Пока сохраняются данные условия, эти блага и потребности в них не являются заботами и расчетами человека, следовательно, они в экономике не изучаются.

Другие материальные блага имеются в ограниченном количестве (разного рода “редкости”). Чтобы удовлетворить имеющиеся в них потребности и иметь их в доступном количестве, необходимы усилия человека, направленные на их добывание, приспособление к потребностям.

Эти блага называются экономическими (или хозяйственными). От обладания этими благами зависит благосостояние людей, поэтому они обращаются с ними бережно, экономно, расчетливо.

Специфической формой экономического блага являются товары, т.е. продукты труда, создаваемые для обмена (продажи).

До сих пор речь шла только о благах, но процесс производства включает в себя и оказание услуг.

Услуги – это экономическая деятельность человека, результаты которой выражаются в удовлетворении личных потребностей населения и общества в целом.

Различают материальные и нематериальные услуги. К первому типу можно отнести транспортные, складские, коммунальные, почтовые и другие услуги, ко второму – услуги адвокатов, милиционеров, преподавателей университетов, артистов и т.п.

Новейшие представления о структуре высокоразвитого производства схематически обобщены на рис. 2.3.

Специфической формой экономического блага является товар, т.е. благо, произведенное для обмена. Более подробная характеристика товара будет дана нами в главе 5. Сейчас важно выяснить, что в процессе хозяйственной деятельности человека производятся блага и услуги, удовлетворяющие определенные потребности людей. Если в произведенном продукте (услуге) нет необходимости, нет желающих его приобрести, для него не будет рынка сбыта и производитель не получит никакой выгоды от его производства. В итоге такой продукт производиться не будет.

Виды потребностей человека

Потребности можно разделить на два вида: врожденные и приобретенные.

Врожденными являются те, с которыми человек пришел в этот мир. Малыш не может обходиться без пищи, воды, воздуха. Ему нужно чувствовать, что рядом есть мама и заботится о нем. Необходимо, чтобы в комнате было тепло, иначе он замерзнет. Без базовых потребностей не может обойтись и взрослый человек. Ему тоже необходимо питаться, спать, дышать.

Приобретенными являются те, которые появились в результате взаимодействия с социальной средой. Например, они будут отличаться, если человек вырос в бедной и богатой семье. Одни будут рады, если вместо овсяной каши им на завтрак подадут бутерброды с колбасой, а другие обидятся, если им вместо таунхауса подарят двухкомнатную квартиру. Если вдруг жизненные реалии изменятся, и привыкший к роскоши человек останется без привычных больших денег, то он будет испытывать сильный дискомфорт, даже если у него будет возможность удовлетворять основные потребности.

Потребности людей и психология

Если потребности существуют, то их надо удовлетворять, а для этого совершать целенаправленные действия. Когда у человека появляется потребность, он направляет в свои силы на ее удовлетворение. Захотелось есть – покупает продукты, и готовит какое-то блюдо. Есть желание создать семью – ищет партнера.

Но, к сожалению, не всегда человек способен удовлетворить свои желания. Более того, он не всегда может понять, чего именно он хочет. А ведь именно от этого зависит его душевное равновесие и счастье. Поэтому психология много внимания уделяет изучению потребностей людей. Психологи подметили несколько интересных особенностей, касающихся потребностей и их удовлетворения.

Человек не всегда осознает свои потребности. Порой люди не понимают, чего они хотят на самом деле. Это порождает душевные страдания, которые часто переходят в психосоматические заболевания.

Желание и влечение

Если человек не осознает к чему тянется, психологи используют термин «влечение». То есть он не может достичь комфортного состояния поскольку его мучит потребность, которой он не осознает и не понимает. Когда он начинает понимать, что ему надо на самом деле, это называется желанием. Когда появляется желание, возникает мотивация.

Мотивы, цели, потребности

Что такое мотивация? Это движение человека к цели. Он осознал, чего хочет, и к этому стремиться, у него появляется мотив. Например, у девушки есть цель – похудение. Она начинает совершать определенные действия: садится на диету, бегает по утрам и т.п. У нее появляется мотив – чтобы на нее больше обращали внимания парни. Тогда она начнет чувствовать себя востребованной, то есть реализует свою потребность.

Потребности и эмоции

Сильные потребности влекут за собой сильные эмоции. Если человек испытывает сильное раздражение, следовательно, какая-то из его потребностей не удовлетворена, и он жаждет получить что-то. Поэтому важно понять, чего именно хочется: хорошего мужа, славы, денег, возникает желание купить большой дом или поехать в Париж. В принципе, ничего невозможного нет. Главное понять, чего вы хотите на самом деле. Может быть просто, чтобы на вас обратил внимание симпатичный сосед.

Роль человека в организации управления

В рыночных условиях человеческий ресурс играет ключевую роль в любой организации, обеспечивая ее конкурентоспособность и перспективы стратегического развития. Современная организация – это единый организм, созданный для достижения определенных целей. Применяя антропоморфный подход, можно наделить организацию в целом и ее структурные элементы чертами человеческого организма: голова – это цель организации, туловище – структура, правая рука – персонал, левая рука – технологии, опирается организм на ресурсы, а его жизнедеятельность обеспечивается системой управления как нервной системой организма7.

Современная организация как любой живой организм развивается, каким-то образом «выглядит» (имидж организации), «ведет себя» (стратегия поведения на рынке) и как-то «чувствует себя» (социально-психологический климат организации). Организация как живой организм состоит из «клеток» – отдельных сотрудников, каждый из которых имеет собственные потребности и устремления.

В организации главное – труд и его результаты, которые обеспечиваются сотрудниками. Люди в организации выступают, с одной стороны, как объекты труда – носители профессиональных навыков и умений, а с другой стороны, как субъекты труда – уникальные личности.

В концепции «человеческих отношений» персонал организации рассматривается с точки зрения реализации трудового потенциала сотрудников (в этом случае учитываются объективные характеристики – содержание, специфика и условия труда), и с точки зрения их личностных особенностей – потребностей, мотивов, ценностей. Соответственно внутренняя среда организации, от которой зависит или чувство благополучия, комфорта человека на работе или чувство неудовлетворенности, способное привести к уходу из организации, определяется не одним параметром, а многими составляющими. При этом для разных людей приоритетность факторов, обеспечивающих удовлетворенность трудом и его условиями, значительно отличается8.

Удовлетворенность трудом отражает отношение человека к различным аспектам или областям его профессиональной деятельности, а именно: к работе, организации-нанимателю, профессиональной и должностной карьере и т.д. Выделяются следующие характеристики работы, от которых зависит степень удовлетворенности трудом в целом.

Сама работа. Люди предпочитают выполнять работу, дающую им возможность в наибольшей степени использовать свои умения и способности, предоставляющую свободу действий. Наличие элементов «вызова» в работе, таких как творческое начало, возможность использования индивидом своих оригинальных или уникальных способностей, сложность заданий и т.п., приводят к повышению удовлетворенности трудом.

Чувство социальной значимости. Для человека важно осознавать, что его труд не только способ заработка, что он востребован в обществе, приносит пользу людям.

Уважение к организации-работодателю. Для многих людей очень важна престижность места работы, принадлежность к известной и уважаемой в обществе организации.

Оплата труда. Если работники видят, что система оплаты справедливо связана с их индивидуальным уровнем профессиональных умений и навыков, то, скорее всего, они будут удовлетворены. Ключевым моментом, способствующим удовлетворенности работой, является не абсолютное количество денег, а чувство справедливости. Удовлетворенность оплатой труда зависит не только от связи уровня оплаты с результатами и достижениями, но и от того, как это воспринимает сам человек.

Внезарплатные виды дохода. Выбирая организацию, люди ориентируются не только на заработную плату, но и на наличие и полноту так называемого «социального пакета», то есть дополнительные виды льгот и услуг, которые организация предоставляет своим работникам. В подобный пакет могут входить приобретение жилья или выделение ссуд, дополнительное медицинское страхование, оплата обучения и повышения квалификации, бесплатное питание, компенсация транспортных расходов при проезде на работу и с работы, дотации на оплату жилья и коммунальных услуг, предоставление современных средств связи (мобильный телефон, Интернет), предоставление путевок на санаторно-курортное лечение сотрудникам и их детям и др.

Перспективы роста и развития. Стремление к должностному росту для человека естественно, но в данном случае речь идет не только о карьере как перспективе занять более высокую должность и зарабатывать больше. Человеку в профессиональной деятельности свойственно желание решать более масштабные задачи, обладать большими полномочиями и нести ответственность, иметь неограниченные возможности к самореализации.

Отношения с непосредственным руководителем. Для многих людей руководитель олицетворяет организацию, уважение или неуважение к своему начальнику, благополучие отношений с ним – существенный морально-психологический фактор.

Коллеги. Для большинства сотрудников работа заполняет потребность в социальных контактах. Наличие дружественных взаимоотношений в коллективе ведет к увеличению удовлетворенности трудом.

Неудовлетворенность сотрудников работой может выражаться через различные способы организационного поведения: лояльность, пренебрежение, борьба и уход.

Уход – поведение, связанное тем, что работник понимает полное несоответствие своих ожиданий и ресурсов организации и принимает решение об увольнении. В этом случае его не останавливает необходимость поиска другого места работы.

Пирамида потребностей Маслоу

К классификации потребностей прибегали многие ученые и исследователи. Но наибольших успехов добился Абрахам Маслоу. Он смог все потребности распределить по семи ступеням, от низших (базовых) к высшим.

Преимущество такой классификации потребностей человека заключаются в следующем. Человек должен пройти низшие уровни, чтобы у него появились потребности в высших. Если же они не удовлетворены или удовлетворены частично, он никогда не достигнет 6 или 7 уровня, и у него не возникнет иных потребностей.

Что же это за пирамида?

• В ее основании лежат физиологические потребности: еда сон, секс и т.п. Чтобы нормально жить и хорошо себя чувствовать человек должен нормально питаться, дышать, спать и т.п.
• На второй ступени стоит безопасность. У человека существует необходимость в защищенности и комфорте. Например, если человека гонит голод, то он может пойти на преступление – грабеж, воровство. На вторую ступень, то есть безопасность, при этом ему наплевать. Если же базовые потребности удовлетворены, он больше будет думать о своей безопасности, а не о еде.
• На третьей ступени располагаются социальные потребности. Когда удовлетворены базовые потребности, индивид чувствует себя в безопасности, начинает выстраивать социальные связи, с кем-то вместе работает, о ком-то заботится.
• На четвертой стоит потребность в признании и престиже. То есть человек хочет иметь вес в социуме, уважение других людей, достигать определенных результатов, чтобы получить высокую оценку людей.
• Пятая ступень – это духовные потребности. Если человек удовлетворил предыдущие потребности, он способен раскрыть свой творческий потенциал, понять себя и идентифицировать.

Но есть еще два уровня, которые Маслоу добавил позже. Поэтому сейчас пирамида выглядит примерно так.

• Первая ступень – физиологические потребности.
• Вторая ступень – потребность в безопасности.
• Третья ступень – потребность в любви, чтобы любить самому и быть любимым.
• Четвертая ступень – потребность в уважении, признании в социуме.
• Пятая ступень – потребности в познании и получении новой информации.
• Шестая ступень – эстетические потребности, поиск гармонии, красоты.
• Седьмая ступень – потребность в самоактуализации, когда человеку важно воплотить свои идеи и ответить на вопрос: кто я и зачем живу?

Теории потребностей в психологии

Давайте рассмотрим несколько теорий известных психологов, занимавшихся изучением данного феномена.

Теория Абрахама Маслоу

Самая знаменитая теория формирования и развития потребностей принадлежит американскому психологу, основателю гуманистической психологии А. Маслоу. Согласно ей нужды человека формируют четкую иерархическую структуру, состоящую из 5 элементов. Сам автор изобразил эту структуру в виде пирамиды, разделенной на горизонтальные сектора.

В основании пирамиды находятся нужды, удовлетворение которых жизненно важно для человека. Чем выше уровень, тем они менее значимы и критичны. Давайте подробно рассмотрим структуру, начиная с нижнего уровня:

1. Физиологические потребности. Сюда относится нужда в еде, воде, отправлении естественных нужд, сне, удовлетворении сексуальных желаний. Они обеспечивают нормальную жизнедеятельность индивида на биологическом уровне.
2. Безопасность. Это потребность в стабильности, уверенности в будущем, в сохранении здоровья и т. д.
3. Социализация и любовь. Человеку важно чувствовать свою принадлежность к обществу и устанавливать социальные связи. Сюда относится потребность во внимании, привязанности, общении.
4. Признание. Стремление добиться уважения в обществе и удовлетворить тщеславные амбиции.
5. Самоактуализация. Стремление реализовать заложенный в человеке потенциал на 100 %.

На первых двух уровнях находятся низшие нужды. Они являются врожденными и должны быть удовлетворены в первую очередь. Три верхних уровня содержат так называемые высшие нужды, формирующиеся под воздействием социальной среды.

Неудовлетворенные низшие уровни блокируют возникновение высших. Человек должен двигаться снизу вверх по пирамиде и стремиться достичь высшего уровня.

Именно иерархичность теории Маслоу чаще всего подвергается критике. Существует множество примеров, которые ей противоречат. Например, как объяснить подвиги солдат, которые сражались во имя Родины, будучи голодными или лишенными элементарных удобств. Но тем не менее на данный момент это самая совершенная и продвинутая теория.

У нас на блоге есть отдельная статья про пирамиду Маслоу. Загляните туда.

Теория Клейтона Альдерфера

Американский психолог Клейтон Альдерфер немного видоизменил теорию А. Маслоу, выделив 3 группы:

1. Потребности существования. Сюда объединены первые две ступени пирамиды Маслоу. Альдерфер считал их нуждами одного порядка.
2. Потребности связи. То, что в теории Маслоу называется потребностью в социализации и любви.
3. Потребности роста. Обучение и стремление к внутреннему прогрессу.

В отличие от Маслоу Альдерфер не считал, что человек движется строго от низших нужд к высшим. Динамика движения может быть разной в зависимости от обстоятельств.

Загляните в нашу статью о том, что такое самореализация.

Теория Дэвида Макклелланда

Американский психолог Дэвид Макклелланд сосредоточил свое внимание на высших потребностях. Он изучал мотивы, которые заставляют человека развиваться в различных видах деятельности и стремиться доминировать над другими людьми.

Макклелланд выделил три основные потребности, которые формируются у человека в течение жизни:

1. В достижении или свершении.
2. Во взаимодействии.
3. Во власти.

При этом между ними не существует четкой иерархии. У разных людей разные потребности могут быть главенствующими. Это определяется индивидуальными особенностями и стилем воспитания в детстве.

Теория Эриха Фромма

Представитель неофрейдизма Эрих Фромм изучал роль бессознательного в процессе формирования потребностей.

Согласно его концепции в бессознательном запечатлен весь опыт человечества, а также заложен скрытый потенциал личности, отведенный человеку изначально. Однако при столкновении с жесткими рамками и стереотипами реального мира возникает внутренний конфликт. Так многие нужды остаются нереализованными.

Фромм выделял следующие потребности:

• общение и установление социальных связей;
• творчество;
• принадлежность к роду, ощущение глубоких корней;
• идентификация с кем-то или с чем-то;
• познание.

Другие классификации потребностей человека

Интересно, что на протяжении истории человечества философы и ученые выдвигали разные классификации потребностей.

Так древнегреческий философ Эпикур подразделяет их на три вида:

• Потребности без которых жить невозможно, назвав их естественными и обязательными.
• Потребности естественные, но необязательные. Например, если семья из пяти человек ютится в однокомнатной квартире, у нее есть потребность в расширении жилья, но в сущности она в состоянии выжить и в таких условиях.
• Потребности неестественные и необязательные. В этом случае можно рассматривать прихоти, которые не являются естественными. К примеру «хочу жить в лесу, подальше от всех», «Хочу, чтобы моим мужем стал конь» и т.п.

Еще одна интересная классификация потребностей принадлежит психоаналитику Эриху Фромму.

• На первое место он ставил любовь и дружбу, относя их к основным, в которых нуждается человек.
• На втором месте находится самоутверждение и ощущение собственной с значимости.
• На третьем – необходимость в принадлежности к какой-либо социальной группе, религии, культуре.
• Четвертое место по Фромму занимает творчество и желание человека что-то создавать.
• И, наконец, пятое – познание мира, который окружает человека.

Модель взаимодействия человека и организации

Системное поведение человека в организации может быть представлено с двух позиций:

1. С позиции взаимодействия человека с организационным окружением. В этом случае человек находится в центре модели.

2. С позиции организации, включающей в себя индивидов. В этом случае организация как целое является исходной точкой рассмотрения.

В случае если исходным в рассмотрении взаимодействия человека и организационного окружения выступает человек, модель этого взаимодействия может быть описана следующим образом:

Человек, взаимодействуя с организационным окружением, получает от него побуждающие к действию стимулирующие воздействия.

Человек под воздействием стимулирующих сигналов со стороны организационного окружения осуществляет определенные действия.

Действия, осуществляемые человеком, приводят к выполнению им определенных работ и одновременно оказывают определенное воздействие на организационное окружение.

В данной модели организационное окружение включает те элементы организационной среды, которые взаимодействуют с человеком. Стимулирующие воздействия охватывают весь спектр возможных стимулов, которые могут включать в себя речевые и письменные сигналы, действия других людей, световые сигналы и т.п. В модели человек предстает как биологическое и социальное существо с определенными физиологическими и другого рода потребностями, опытом, знанием, навыками, моралью, ценностями и т.п. Реакция на стимулирующие воздействия охватывает восприятие этих воздействий человеком, их оценку и осознанное или неосознанное принятие решения об ответных действиях. Действия и поведение включают в себя мышление, телодвижения, речь, мимику, возгласы, жесты и т.п. Результаты работы состоят из двух частей. Первая – это то, чего человек добился для себя, реагируя на стимулы, какие собственные проблемы, вызванные стимулирующими воздействиями, он решил. Вторая – что он сделал для организационного окружения, для организации в ответ на стимулирующие воздействия, которые организация применила по отношению к человеку5.

В случае рассмотрения взаимодействия человека с организационным окружением с позиции организации в целом системная модель этого взаимодействия имеет следующий вид:

Организация как единый организм, имеющий вход, преобразователь и выход, взаимодействуя с внешним окружением, определенным образом, соответствующим характеру и содержанию этого взаимодействия, включает человека как элемент организации в процесс организационного и материального обмена между организацией и средой. В данной модели человек рассматривается как составная часть входа и выступает в роли ресурса организации, который она, наряду с другими ресурсами, использует в своей деятельности.

Возможности включения человека в организационное окружение, называемые социализацией, зависят не только от характеристик того окружения, но и в равной мере от характеристик человека. Каждый человек имеет многоплановую структуру личности, и во взаимодействие с организацией он вступает не как механизм, выполняющий конкретные действия и операции, а как разумное и сознательное существо, обладающее устремлениями, желаниями, эмоциями, настроением, имеющее воображение, разделяющее определенные верования и следующее определенной морали.

Как бы человек и организация ни стремились свести свое взаимодействие только к выполнению определенных работ на определенном рабочем месте, у них этого никогда не получится. Взаимодействие человека с организацией всегда шире, так как человек не может быть низведен до состояния машины, а организационное окружение – до рабочего места.

В каждой конкретной ситуации возникновения трудностей и проблем взаимодействия человека с организационным окружением могут быть найдены конкретные, соответствующие данной ситуации причины, породившие эти проблемы. Однако, несмотря на ситуационность этих проблем, можно указать на два основополагающих момента, лежащих в основе большинства причин, вызывающих непонимание, противодействия и конфликты во взаимодействии человека с организационным окружением. Данными моментами являются:

• ожидания и представления индивида об организационном окружении и его месте в нем;
• ожидания организации в отношении индивида и его роли в ней.