Типы вопросов. Вопросы закрытого и открытого типа. Примеры

Автор материала:

Алина Тарасова

предприниматель, писатель, лайф-коуч

Умение задавать правильные вопросы облегчает общение с человеком. Это одинаково верно, как для продаж, так и для коучинга или личных разговоров. Эффективный инструмент диалога – открытые вопросы. Что это и как научиться их задавать? Чем они полезны? Почему коучи, тренера и продавцы-консультанты так много внимания уделяют открытым вопросам? Можно ли обойтись без них? Постараемся ответить на все это. А чтобы было легче понять открытые вопросы, примеры их также будут приведены в публикации.

Какие существуют вопросы в русском языке?

В данной работе мы рассмотрим 5 типов вопросов. Существует и ряд других классификаций, количество вопросов в которых может варьироваться, однако сегодня остановимся на этой.

Итак, согласно нашей классификации, существует пять видов вопросов: закрытые, открытые, переломные, риторические, вопросы для обдумывания. Отметим, что открытые и закрытые вопросы выделяются практически во всех типах классификаций. Данный факт делает их основными.

Теперь рассмотрим каждый вид подробнее, а также приведем примеры.

Техника задавания вопросов

Существует принцип в информатике, который гласит: «Мусор на входе — мусор на выходе». Он значит, что при неверных входящих данных будут получены неверные результаты, даже если сам алгоритм правильный. Этот же принцип можно применить и в коммуникации: неверные вопросы дают неправильные ответы. Умение задать правильный вопрос является целым искусством и может многократно увеличить понимание какой-либо темы или улучшить взаимоотношения с другими людьми. Главная функция правильной постановки вопросов в том, чтобы собрать нужную информацию, чему-нибудь научиться и сделать правильный логический вывод.

Рассмотрим несколько техник задавания вопросов, а также то, в каких ситуациях нужно их использовать.

Открытые и закрытые вопросы

Закрытый вопрос предполагает короткий, четкий и понятный ответ. Он не способен разговорить собеседника, потому что похож скорее на вопрос из собеседования или интервью. Например, «Ты голоден?» или «Где ты живешь?» предполагают простой ответ. Впрочем, если ваш собеседник на закрытый вопрос ответил историей и эмоциями, значит он заинтересован в дальнейшем общении и это хороший знак.

Открытые вопросы направлены на то, чтобы получить развернутые ответы. Обычно они начинаются со слов «что», «почему», «зачем» и «как». Открытый вопрос имеет своей целью узнать точку зрения собеседника и вызвать у него эмоции. К вопросам такого типа также относят и фразы типа: «Расскажи мне…», «Опиши мне…». Вот примеры открытых вопросов:

Что случилось на встрече?
Почему ты так отреагировал?
Как прошла вечеринка?
Расскажи мне, что потом случилось.
Опиши мне все в деталях.

Открытые вопросы хороши для:

Начала откровенного разговора.
Выяснения деталей.
Выяснения причин проблемы или мнения собеседника.

Закрытые вопросы хороши для:

Тестирования понимания того, что хотел сказать человек: «То есть если я повышу квалификацию, то получу прибавку?».
Принятия решения: «Теперь, когда у нас есть все факты, все согласны, что мы выбрали правильный курс действий?».
Понимания: «Вы довольны нашим сервисом?».

Если вы хотите разговорить человека и используете только закрытые вопросы, это приведет к неловким паузам и может уничтожить любые позитивные намерения.

Воронкообразные вопросы

Эта техника достаточно проста и эффективна: вы начинаете с общих вопросов, а затем с каждым последующим сужаете тему и переходите на новый уровень детализации. Этот метод часто используют детективы при допросе свидетеля:

Сколько человек было вовлечено в драку?
Около десяти.
Это были дети или взрослые?
В основном дети.
Сколько им примерно лет?
От четырнадцати до шестнадцати.
Они были одеты как-то по-особенному?
Да, на некоторых из них были надеты красные бейсболки.
Можете ли вы припомнить, что за логотип был на бейсболках?
Да, кажется припоминаю большую букву N.

Вы можете комбинировать эту технику с закрытыми и открытыми вопросами. Начинайте с закрытых вопросов и общей картины, а когда дело дойдет до деталей, подключайте открытые вопросы и начинайте вызывать эмоции.

Уточняющие вопросы

Это еще один способ получения деталей. Иногда достаточно попросить собеседника привести пример, чтобы понять, что он хотел сказать своим утверждением. Или вам может понадобиться дополнительная информация для понимания: «Когда вам нужен мой отчет и хотите ли вы увидеть черновой набросок перед финальной версией?». Также вы можете попросить привести доказательства: «На каком основании вы считаете, что новый продукт не получит спроса? Можно подробнее?».

При использовании этой техники чаще используйте слово «именно»: «Что именно ты хочешь этим сказать?».

Уточняющие вопросы хороши для:

Получения пояснений для того, чтобы понять общую картину.
Вытаскивания информации из человека, который избегает рассказа.

Также можете использовать метод «Почему?» для личной эффективности.

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы стараются привести точку зрения собеседника к вашей. Их можно задавать несколькими способами:

С предположением: «Как думаешь, насколько поздно мы сдадим этот проект?». Такой вопрос предполагает, что проект точно не будет сдан вовремя.
С добавлением персонального призыва или согласия: «Он работает очень эффективно, не так ли?» или «Второй вариант лучше, правда?».
Формулировать вопрос так, чтобы собеседнику было проще сказать «да». Вопрос «Должны ли мы одобрить второй вариант?» с большей вероятностью получит позитивный ответ, чем: «Ты хочешь одобрить второй вариант?».
Давать человеку выбрать между двумя приемлемыми для вас вариантами лучше, чем давать выбор между нужным для вас действием и отсутствием действия.

Наводящие вопросы хороши в таких случаях:

Дать человеку выбрать между нужными вам вариантами, оставляя у него ощущение, что он имел выбор. Данный способ является манипуляцией и его следует использовать только в том случае, если хотите сделать, как лучше.
При закрытии продажи или сделки: «Если это все ваши вопросы, давайте перейдем к обсуждению цены?».

Кстати, обратите внимание на то, что наводящие вопросы являются по большей части закрытыми.

Риторические вопросы

Риторические вопросы по своей природе не требуют ответа. На самом деле это утверждения, выраженные в вопросительной форме: «Ну разве этот фильм не великолепен?». Люди используют риторические вопросы для вовлечения слушателя, а также для того, чтобы он с ними согласился.

Также они хороши, когда идут один за одним: «Разве этот монитор не хорош? Разве вам не понравится смотреть на нем фильмы и наслаждаться качеством картинки?».

Использование техники задавания вопросов

Вероятно, вы уже использовали все эти техники в разных сферах своей жизни, однако осознанное их применение может помочь добиться намного больших целей.

Вопросы хороши для таких сфер жизни:

Обучение: чаще задавайте открытые, закрытые и уточняющие вопросы.
Взаимоотношения: обычно люди реагируют позитивно на просьбу высказать свое мнение или рассказать, что они делают. Простой вопрос «Что ты об этом думаешь?» способен разговорить почти любого человека.
Лидерство: в управлении людьми подходят риторические и наводящие вопросы.
Избежание недопониманий: используйте уточняющие вопросы для того, чтобы прояснить ситуацию. Также прочтите статью «Лестница умозаключений», которая поможет не делать поспешных решений.
Разрядка обстановки: воронкообразные вопросы помогают выяснить причину недовольства и убрать негативные эмоции человека.
Убеждение людей: никто не любит поучения, поэтому открытые вопросы помогут выяснить точку зрения другого человека и убедить его в чем-то.

Помните, что человеку нужно дать время на то, чтобы ответить на ваш вопрос. Не делайте вывод о паузе, как о несогласии.

Развивайте навык слушателя, потому что именно это позволит вам овладеть искусством задавать правильные вопросы. Также помните о своем языке тела, что тоже имеет значение для вашего собеседника.

Также рекомендуем вам наш курс по повышению грамотности, который определит именно ваши типовые ошибки и даст вам специальные упражнения на их исправление.

Желаем вам удачи!

Советуем также прочитать:

Сторителлинг
Сила вопросов
Зачем задавать вопросы?
Чёрная риторика. Часть девятая. О видах вопросов
Методы ведения разговора
Определение обмана при помощи шести вопросов
Погодите, как вы сказали?
Вопросы до, во время и после прочтения художественной книги
6 эффективных техник коммуникации
Лучшие вопросы для собеседования
Вопросы, позволяющие узнать человека лучше

Ключевые слова:1Коммуникации

Открытый вопрос

Открытые вопросы – это такие вопросы, которые требуют развернутого ответа и каких-либо пояснений. На них невозможно ответить либо «да», либо «нет». Такие вопросы начинаются следующими вопросительными словами: «как», «кто», «что», «почему», «сколько», «какой» и т. п.

Такие вопросы позволяют вашему собеседнику выбирать информацию для ответа по своему усмотрению. С одной стороны, это может привести к тому, что собеседник скроет то, что не желает разглашать. Но с другой стороны, если в подходящей эмоциональной ситуации, собеседник может раскрыться и рассказать намного больше, чем требовал заданный вами вопрос.

Открытые вопросы позволяют превратить ваш монолог в беседу. Однако существует опасность того, что вы утратите контроль над разговором, и вновь вернуть управление будет непросто.

Приведем примеры подобных вопросов:

Почему вы хотите учиться в нашем вузе?
Когда вы решили согласиться на эту беседу?
Сколько вы зарабатываете в месяц?
Кто занимается уборкой в вашем доме?
Что вы обычно делаете по вечерам?

Способы мотивации респондентов на предоставление ответов нужного вам типа

Первая задача, стоящая перед вами, – побудить респондентов ответить на поставленный вопрос. Зачастую респонденты просто не видят особой – или вообще какой бы то ни было – необходимости что-либо писать. Поэтому вам следует спросить себя: что могло бы заставить меня захотеть ответить на вопрос?

1. Объясните причину, по которой вам нужен ответ на этот вопрос:

Это не всегда возможно или уместно, тем не менее, объяснив участникам, почему вам важно узнать что-либо, вы можете побудить их ответить. Вместо того чтобы спрашивать: «Чем вам нравится этот продукт?», вы можете сформулировать вопрос так: «Это очень популярный продукт, однако мы не до конца понимаем, чем это объясняется, – а чем он нравится вам?».

2. Привлеките респондентов к решению проблемы:

Я бы также порекомендовал постараться привлечь респондентов к работе над проблемой, которую вы пытаетесь решить. Поэтому вместо вопроса: «Почему вам нравится этот бренд?» скажите: «Этот бренд гораздо более других популярен у потребителей, и мы пытаемся понять почему».

3. Сделайте свою просьбу о предоставлении обратной связи более эмоциональной:

Чем более эмоциональной вы сможете сделать свою просьбу, тем лучше. Ниже приведен пример возможного результата такого подхода. Мы попросили одну группу мам рассказать о своем опыте применения влажных салфеток для детей, а другой группе объяснили, что хотим узнать их мнение, чтобы улучшить детские влажные салфетки для будущих поколений родителей, и подкрепили свою просьбу следующим изображением. Объем полученной нами обратной связи в этой группе оказался выше более чем на 100%.

4. Используйте изображения:

Как показал предыдущий пример, использование правильно подобранных изображений для усиления вопроса может в определенной степени повысить объем полученной обратной связи (см. другую запись в моем блоге, полностью посвященную этой теме). Ниже приведен другой пример, ставший частью международного эксперимента, который мы провели, чтобы определить общий эффект от использования более креативного подхода к разработке дизайна маркетингового исследования. Мы попросили одну группу участников представить, что они отвечают за освещение Олимпийских игр по ТВ, и им нужно составить список тех видов спорта, о которых они хотели бы рассказать. Для второй группы мы визуально усилили эту просьбу с помощью логотипа Олимпийских игр и фотографии видеокамеры. Мы протестировали эти два варианта в 15 странах мира. В каждом случае наличие изображения позволило повысить объем полученной обратной связи более чем на 20%.

5. Поставьте перед участниками задачу:

Использование фраз, побуждающих респондентов сделать что-либо, может послужить крайне мощным средством обеспечения обратной связи. Вопрос: «Какие марки вы можете назвать?» можно перефразировать следующим образом: «Сколько марок вы сможете угадать?». Или же вместо вопроса: «Какие слова приходят вам в голову, когда вы думаете об этой марке?» можно спросить: «Не могли бы вы вспомнить слова, которые чаще всего ассоциируются у людей с этой маркой?». Мы выяснили, что подобный подход в некоторых случаях позволяет удвоить объем полученной обратной связи.

6. Используйте механизмы вознаграждения:

Вы никогда не думали о том, чтобы предложить приз за лучший ответ? Могу с уверенностью заявить, что это невероятно мощное средство воздействия. В своих экспериментах мы наблюдали значительное повышение объема полученной обратной связи – вплоть до шестикратного. Этот подход, несомненно, довольно сложен в плане реализации, однако, я считаю, что им совершенно напрасно пренебрегают.

Определите, какой именно тип обратной связи вы хотели бы получить: большинство участников устанавливают собственные стандарты оценки времени и усилий, которые они готовы затратить при ответе на открытый вопрос. Мы выяснили, что указание на имеющиеся ожидания без необходимости четко им следовать, может повысить объем полученной обратной связи. Существует несколько различных способов, как этого добиться.

7. Используйте счетчики слов:

Попросить участников написать определенное количество слов по теме и использовать счетчик слов, чтобы они могли увидеть, сколько написали, – отличный способ увеличить объем обратной связи, получаемой в ответ на открытые вопросы. В зависимости от обстоятельств, может быть установлен лимит в 3 слова или в 300.

8. Установите временные рамки:

Не менее удачной методикой можно назвать указание на то, сколько времени участники могут потратить, отвечая на тот или иной вопрос. Если вы скажете: «Пожалуйста, расскажите нам, что вы думаете об этом, потратив на ответ не более трех минут» – это может показаться просьбой не тратить слишком много времени. Однако на самом деле вы поступаете с точностью до наоборот и устанавливаете определенную отметку, приблизившись к которой хоть немного, участники потратят гораздо больше, чем те 15 секунд, которые у них обычно уходят на ответ.

9. Приводите примеры:

Демонстрация высказываний других людей может послужить для участников незаметным социальным стимулом для того, чтобы написать больше. Если они увидят, что кто-то другой написал несколько предложений в ответ на вопрос, то и они сами захотят написать столько же.

Закрытый вопрос

Вопросы закрытого типа – такие, при ответе на которые можно ответить либо «да», либо «нет». Часто в закрытых вопросах используется частица «ли». Они максимально сужают свободу собеседника, подводя его к односложному ответу.

Задавая такого рода вопросы, можно держать беседу под своим контролем. Однако при этом собеседник не может высказать свое мнение или поделиться идеями.

Кроме того, у закрытых вопросов есть ряд отрицательных черт:

полученная при ответах на них информация будет поверхностной;
два варианта ответа создают впечатление принуждения, поэтому собеседник постепенно будет чувствовать себя все более и более некомфортно, что в конечном счете привет к тому, что он захочет завершить беседу как можно скорее;
они приводят к нежеланию собеседника раскрыться и предоставить больше информации.

Закрытые вопросы рекомендуется использовать в тех случаях, когда необходимо в короткий срок собрать много информации. Например, при проведении различных исследований. Если же вы планируете лучше узнать собеседника и предполагаете, что ваше знакомство продолжится, закрытые вопросы обязательно нужно чередовать с открытыми, позволяя партнеру высказаться.

Примеры:

Нравиться ли вам бегать?
Хотели бы вы научиться плавать?
Вы играете на музыкальных инструментах?

Значение вопросов в коммуникации

Вопросы различного типа имеют большое значение в процессе коммуникации, особенно в рамках делового общения, спорах и деловых переговорах. С помощью правильно заданных вопросов оппоненты могут многое прояснить для себя, но в случае использования ошибочных вопросов многое можно и запутать.

Если имеет место быть уместный вопрос, то он способен высветить слабые стороны позиции одной из сторон, заставляя ее привлечь для обоснования своей позиции дополнительные инструменты.

Ты эксперт в этой предметной области? Предлагаем стать автором Справочника Условия работы

Замечание 1

Умение корректно задавать вопросы — это своего рода искусство. Психологи считают, что правильно заданный вопрос часто представляет собой уже половину ответа.

Вопросы помогают при правильном их использовании захватить инициативу в диалоге, побуждая вторую сторону больше давать ответов, чем спрашивать. С их помощью формируется необходимая ситуация или получается требуемая информация. Вопросы способствуют прояснению проблемной ситуации, способны точно указать, по каким сценариям важно направить ход делового спора, развивающийся в данный момент.

Очень важным считается умение правильно задавать необходимые вопросы. Это помогает и тому человеку, который их задает (индуктор), и тому, в чей адрес вопрос направлен (реципиент). Для поддержки продуктивного коммуникативного взаимодействия лучше всего обратиться к разнонаправленным вопросам, чем произносить монологи. Таким образом, происходит включение собеседника в общение, проявление интереса к нему. Правильно поставленный вопрос дает возможность получить намного больше сведений об оппоненте, а также возможность управлять процессом делового общения.

Готовые работы на аналогичную тему

Курсовая работа Открытые и закрытые альтернативные вопросы 420 ₽ Реферат Открытые и закрытые альтернативные вопросы 230 ₽ Контрольная работа Открытые и закрытые альтернативные вопросы 200 ₽

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

Вопросы могут быть закрытые и открытые, каждые из них имеют разные цели и предполагают разные ответы.

Риторический вопрос

Продолжаем рассматривать типы вопросов. На очереди — риторический вопрос, который служит для глубокого и развернутого рассмотрения предмета разговора. На такие вопросы невозможно дать однозначный и непредвзятый ответ. Их цель заключается в том, чтобы указать нерешенные проблемы и вызвать новые вопросы либо вызвать поддержку вашего мнения участниками дискуссии путем молчаливого согласия. При составлении таких вопросов также часто используется частица «ли».

Примеры:

Мы ведь все придерживаемся одного мнения по данной проблеме?
Можем ли мы воспринимать нормально подобные поступки?

Бонус: 25 лучших открытых вопроса для продаж

Вопросы для формирования доверия:

#1. Как дела у вашей компании?

#2. Чем вы сейчас занимаетесь?

#3. Что у вас в планах на ближайшие месяцы?

#4. Как прошел ваш отпуск?

#5. Какие у вас планы на выходные/праздники?

Вопросы об истории прошлых сделок:

#1. Что вам понравилось в использовании подобных продуктов ранее?

#2. Почему вы решили приобрести именно тот продукт/услугу?

#3. Как вы совершили сделку?

#4. С какими трудностями вы столкнулись при покупке?

#5. С кем вы консультировались перед сделкой?

Вопросы для выявления желаний, целей и препятствий:

#1. Что вас больше всего беспокоит?

#2. Каких результатов хотите достичь?

#3. Что мешает вам добиться цели?

#4. Почему вы считаете, что сейчас подходящее (неподходящее) время, чтобы попробовать что-то новое?

#5. Что поможет вам продвинуться в работе над проектом?

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

Вопросы для работы с возражениями:

#1. Что вы сейчас думаете о нашем предложении?

#2. Какие еще вопросы нам стоит обсудить, прежде чем двигаться дальше?

Вопросы о последствиях:

#1. Как вы думаете, что изменится, если мы будем сотрудничать?

#2. Как отреагирует руководство, если вы сможете решить проблему?

#3. Как решение повлияет на вас лично?

Проясняющие вопросы:

#1. Вы могли бы рассказать об этом подробнее?

#2. Можете уточнить?

Переломный вопрос

Еще один основной тип вопроса – переломный. Это такие вопросы, которые способствуют удержанию дискуссии в определенном направлении. Также они могут служить для поднятия новых проблем. Задаются они в тех ситуациях, когда вы получили исчерпывающую информацию по рассматриваемой проблеме и желали бы переключить внимание аудитории на другую или же когда возникло сопротивление оппонента и вы желаете преодолеть его.

Ответы собеседника на подобные вопросы позволяют выяснить уязвимые моменты в его суждениях.

Примеры:

Скажите, как по-вашему, нужно ли?..
Как на самом деле у вас проходит?..
Как вам представляется?..
Что вам видится в перспективе?..

Чего вы сможете добиться, если все сделаете правильно?

В ходе экспериментов наибольший показатель объемов полученной обратной связи, которого нам удалось добиться благодаря изменению способа постановки открытых вопросов, представлял собой шестикратное увеличение с 17 до 103 слов. В этом случае была использована комбинация вышеприведенных методик, и этот показатель можно назвать моим личным рекордом. Благодаря правильному образу мышления и подходу вы с легкостью сможете добиться двукратного или троекратного увеличения объемов полученной обратной связи благодаря изменению формулировки вопросов. Однако следует отметить, как я уже говорил в самом начале, что зачастую дело не в количестве слов, а скорее в точности изложения мыслей, которую эти слова стимулируют. Мы выяснили, что повышение объемов получаемой обратной связи напрямую связано с повышением качества обдумывания ответов.

Вопрос для обдумывания

Такого рода вопросы способствуют тому, чтобы собеседник размышлял и тщательно обдумывал сказанное ранее и подготавливал комментарии. В такой речевой ситуации собеседник получает возможность внести свои изменения в уже изложенную кем-то позицию. Это позволяет посмотреть на проблему с нескольких сторон.

Примеры таких вопросов:

Думаете ли вы, что?..
Правильно ли мы поняли ваше суждение о том, что?..
Вы согласны с тем, что?..

Таким образом, мы рассмотрели значение и примеры типов вопросов, используемых в русском языке.

Как стимулировать процесс мышления

14. Разбивайте вопросы на логические части:

Если вам нужно спросить, что нравится или не нравится участникам, вы обнаружите, что получите больше ответов на свой вопрос, если разобьете его на два открытых вопроса в разных ячейках («нравится» и «не нравится»). Я часто вижу открытые вопросы, в которых пытаются совместить сразу несколько отдельных вопросов. Мой совет: разбивайте их на логические части и задавайте отдельные вопросы по отдельным темам, которые вам нужно выяснить. Вы можете сгруппировать эти вопросы вместе, чтобы они шли под одной темой, которую вы хотите прояснить, однако подобная тактика в любом случае позволит вам получить обратную связь более высокого качества.

15. Используйте различные способы стимулирования:

Умение предложить респондентам разнообразные стимулы может стать невероятно мощным средством генерации идей. Предположим, вы хотите, чтобы участники придумали новый вид мороженого. В этом случае можно предложить им около 20 различных идей, которые помогут респондентам взглянуть на предмет с разных точек зрения. Это может быть все что угодно, например: «Если бы Леди Гага создала свое мороженое, каким бы оно было», «Придумайте мороженое, которое можно было бы есть в холодное время года», «Придумайте мороженое, которое, как вам кажется, понравится футбольным фанатам» и т.п. – чем более абстрактной будет формулировка, тем лучше, и при этом каждому из респондентов вы предлагаете случайный набор вариантов, по одному варианту в каждом вопросе.

16. Устанавливайте правила:

Я уже рассказывал об этом приеме в одной из своих работ по игрофикации исследований, но хотел бы снова заострить внимание на том, что добавление какого-либо правила к вопросу может сделать процесс ответа на него гораздо более интересным и увлекательным для респондентов и, таким образом, обеспечить получение более продуманной обратной связи. Простейший способ применения этой методики – установление ограничений на количество слов, например: охарактеризуйте этот фильм тремя словами.

17. Персонализируйте вопросы:

Не забывайте о том, что, по сути, вы человек, который общается с другим человеком, а для большинства людей любимой темой для разговора являются они сами, поэтому постарайтесь везде, где это только возможно, ставить вопрос в персонализированном контексте. Вместо вопроса: «Почему вам нравится этот бренд?» можно спросить: «Если бы друг спросил вас, что вы думаете об этом бренде, что бы вы ответили?».

18. Используйте силу слова «представьте»:

Слово «представьте» обладает особой магией, заставляющей людей думать. Мы провели эксперимент, в ходе которого попросили участников одной группы составить список своих любимых магазинов, а участникам другой группы сказали: «Представьте, что вы разрабатываете проект собственного идеального торгового центра. Какие магазины вы бы в нем разместили?» – эта фраза позволила в 4 раза увеличить объем полученной обратной связи.

19. Используйте методы нейролингвистического программирования:

Я не претендую на звание эксперта в данной области, однако концепция встраивания приказа в вопрос может оказаться крайне мощным средством воздействия. Я могу попросить вас: «Опишите, чем вы занимаетесь, с помощью семи слов» или же: «Опишите, чем вы занимаетесь, используя ТОЛЬКО 7 слов». Респонденты, по всей видимости, воспринимают слово «ТОЛЬКО» как более строгий приказ, и потому это обеспечивает большее количество ответов.

20. Изучайте форму постановки вопроса:

Довольно интересно наблюдать за тем, какие именно темы для обсуждения, опубликованные в сети Linkedin, вызывают наибольший интерес участников и больше всего ответов. Изучая их, вы сможете получить представление о том, как именно следует формулировать вопросы для получения большего отклика.

Общий вопрос

Общие вопросы тождественны закрытым в русском языке, то есть предполагают односложный ответ: «да» или «нет». Служат для получения лишь общей информации.

Такие вопросы составляются без вопросительных слов, а начинаются со вспомогательных глаголов. А как вы помните, в английском языке для каждого времени предусмотрены определённые вспомогательные глаголы.

Порядок слов при составлении вопроса: вспомогательный глагол – подлежащее – смысловой глагол – дополнение – определение.

Примеры:

Is he a good driver?
Did he go to the disco today?
Do you play basketball every day?

Типичные вопросы

Это обычные вопросы, которые вы можете задать при первой встрече. В них нет ничего глубокого или агрессивного, они простые, достаточно веселые и любопытные.

Где ты учился/учишься?
Тебе нравится путешествовать?
Какой у тебя был любимый предмет в школе?
… А твой нелюбимый предмет?
Играешь ли ты на каких-нибудь музыкальных инструментах?
Какой жанр фильмов тебе нравится?
Ты любишь сладкое?
Увлекаешься ли спортом?
На что ты потратил(а) свою первую зарплату?
Тебе нравится экстрим?
Какое у тебя любимое время года?
Какой самый безумный поступок ты совершил(а) в пьяном виде?
Какая твоя любимая зарубежная страна?
Тебе нравится твоя работа?
У тебя когда-нибудь был действительно плохой напарник/начальник?
Любишь смотреть фильмы ужасов?
Ты знаешь какие-нибудь иностранные языки?
Расскажи о своей семье. Кто они? Есть ли братья/сестры?
Что тебе нравится больше? Город или деревня?
Ты когда-нибудь думал(а) о переезде в другой город или страну?
На кого ты учился?
Когда последний раз был в отпуске?
Можешь рассказать мне о худшем преподавателе, который у тебя когда-либо был?
Когда был твой первый поцелуй?
Какая твоя любимая кухня?

Разделительный вопрос

Продолжаем рассматривать типы вопросов в английском языке с примерами. Разделительным этот тип называется потому, что состоит из двух частей, которые разделены запятой:

1-я часть – это утверждение;
2-я часть – «корешок», вопрос относительно данного утверждения.

«Корешок» обычно является противоположным утверждению. То есть цель вопроса – проверить подлинность высказанного утверждения.

Примеры:

You play basketball every day, don’t you?
Steven is a famous artist, isn’t he?

Примеры уточняющих вопросов для выявления потребностей клиента

В каждом товаре есть свои особенности, которые нужно будет обсудить в любом случае. Без них не составить правильную презентацию. Уточняющие вопросы продавец должен хорошо знать и задавать их всем клиентам. Приведу пример уточняющих вопросов, которые стоит использовать при продаже стиральной машины:

Спросить про размер. Машинка всегда покупается под заранее подготовленное место и не зная габаритов невозможно провести правильную презентацию.
Встроенная или отдельно стоящая. Сейчас всё больше людей выбирают встроенную технику и стиральные машины не исключение.
Загрузка. Для большой семьи актуальна машинка с загрузкой от 6 кг и более.
Вопрос о наличии режимов сушки и оборотов отжима. Часто людям не где сушить вещи и машинка с сушкой или хорошим отжимом очень актуальна.
Узнайте цвет. Современная техника уже давно не одноцветна и, если клиент подбирает машинку под дизайн для него это важно.

Это самые основные моменты, но далеко не все. Составьте список важных критериев по вашему товару. Это поможет вам не только подобрать верный товар, но и сэкономить драгоценное время.

Специальный вопрос

Типы вопросов могут также служить и для получения дополнительной информации. Например, специальный вопрос. Он обязательно начинается с вопросительных слов. Обычно используются следующие: when, why, where, which, how и др. К этим словам не относится what и who, когда они выступают в роли подлежащих.

Таким образом, вопрос имеет следующее строение: вопросительное слово – вспомогательный глагол – подлежащее – смысловой глагол – дополнение.

Примеры:

What is your name?
When did you go to England last time?

Примеры проблемных вопросов, которые формируют мнение клиента.

Есть вопросы, которые помогут вам продавать то что вам нужно просто сформировав мнение клиента. Важно понимать, что клиент о многом не знает и нужно этим пользоваться для формирования его потребностей. Приведу некоторые примеры:

Все люди жалуются на то что бельё трудно гладить, вы сталкивались с такой проблемой? – задав такой вопрос, вы естественно найдёте поддержку у клиента. И сможете ему предложить пути по решению данной проблемы. Подобные проблемные вопросы очень помогают направить мысли клиентов в нужном направлении.

Выявлять проблемы клиентов очень важно. Можно использовать такие вопросы – с какими проблемами вы сталкивались? Каких проблем хотели бы избежать? Что бы вы хотели улучшить? Узнав о том какие проблемы волнуют клиента, вы сможете предложить ему пути решения. В некоторых типах продаж без проблемных вопросов просто ничего не продаж. К такому типу продаж относятся активные продажи и b2b продажи.

Вопросы с or («или»)

Подобные вопросы предполагают выбор между двумя разными вариантами ответов. Порядок слов здесь тот же, что и в общем вопросе, но необходимо обязательно предложить альтернативную возможность.

Примеры:

Do you like tea or coffee?
Will you go to Moscow by plane or by train?
Does your father or your mother help you with your homework?

Вопрос с who (what)

Данный вид используется тогда, когда необходимо к подлежащему в предложении. Он будет начинаться словами what или who. Основная особенность этого типа вопросов состоит в том, что порядок слов при его составлении остается таким же, как и в утверждении. То есть порядок слов будет таким: who/what – смысловой глагол – дополнение.

Приведем примеры:

Who is this man?
What was that?

Итак, мы рассмотрели возможные типы вопросов как в русском, так и в английском языках. Как видно, в обоих языках, несмотря на огромную разницу в происхождении и грамматике между ними, вопросы выполняют примерно одинаковые функции. Это говорит нам о том, что беседа на любых языках ведется с определенными целями. Более того, механизмы контроля хода рассуждений, регулируемые вопросами, также представляются сходными.

Понимание барьеров для предоставления обратной связи

10. Проблемы с правописанием и грамотностью высказываний:

Одна из причин того, почему некоторые люди не любят отвечать на открытые вопросы в исследованиях, заключается в том, что они не уверены в своем знании орфографии и способности хорошо излагать свои мысли. Существует несколько способов решения этой проблемы. Во-первых, дайте участникам понять, что возможные ошибки в правописании вас совсем не заботят. Во-вторых, мы выяснили, что демонстрация нескольких неформальных ответов с небезупречной орфографией приводит к тому, что респонденты меньше беспокоятся о собственном стиле изложения ответов на вопросы.

11. Предварительная подготовка – время для тесного контакта еще не подошло:

Зачастую участники очень неохотно отвечают на открытые вопросы, заданные в самом начале опроса. По сути, вопросы такого типа могут стать причиной частых отказов от продолжения участия. Чтобы убедить участников ответить на открытые вопросы, необходимо предварительно подготовить их к этому в процессе «разогрева» и направить их мысли в нужное русло.

12. Переход в стадию скуки:

Участники тратят гораздо меньше усилий при ответе на открытые вопросы, заданные в самом конце опроса, обычно можно довольно точно определить тот момент, когда участники начинают терять интерес, а их желание добраться до конца опроса настолько возрастает, что ответы на открытые вопросы становятся крайне скудными.

13. Наличие множества возможных вариантов действий или ответов:

Иногда люди теряются перед необходимостью выбора из множества различных вариантов ответа на открытый вопрос и в результате говорят только что-то одно. Представьте, к примеру, что я попросил вас назвать свои любимые музыкальные группы – это очень сложный вопрос, так как кому-то может нравиться множество различных групп и музыкантов; ваш мозг буквально взрывается от количества возможных вариантов ответа, и вы не можете вспомнить никого, кто как-то выделяется для вас на общем фоне. Эта проблема была выявлена социологами в ходе известного эксперимента, когда участников попросили назвать то, что можно найти в холодильнике. Как правило, человек останавливался, назвав лишь семь предметов. Однако если участников просили называть только белые предметы или продукты с указанным сроком хранения, или бутилированные продукты, они называли гораздо больше. Урок, который можно извлечь из этой истории, состоит в следующем: формулируя вопросы, необходимо думать о респондентах как об устрицах – информацию следует подавать в виде отдельных песчинок, которые спровоцируют процесс выращивания жемчужины мысли и помогут им сосредоточиться на ответе. Таким образом, вопрос можно задать так: «Какой была ваша самая первая любимая группа?» или так: «Какая группа была последней понравившейся вам?».